Dansk-sproget valgEnglish versionsKontaktBlogs



Slå menu til og fraNavigation

SalgsPilot bloggen

« Forrige      Næste »

11. Provision har fordele, ingen af dem for kunderne!

"Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens"- W. Clement Stone   Traditionelt måler man en sælgers kvalitet på, hvor meget der bliver solgt over tid. De sælgere der har solgt mest i perioden, er de dygtigste, traditionelt! Nu er opgaven at motivere sælgerne til at sælge så meget som muligt, hver dag, hver time.   I filmen "Sælger til salg" giver karakteren Blake (Alec Baldwin) i en scene nogle sælgere en "pep-talk", hvis formål er at motivere dem til at sælge mere. Hans tale illustrerer godt den traditionelle måde at tænke salg og motivation på, her har du nogle citater: ...stil kaffen fra dig! Kaffen er kun til dem der lukker ordrer! ...kalder du dig selv for sælger, din søn af en tæve! ...i denne måneds salgskonkurrence er første præmien: en Ford Mu...
- Læs mere »

12. Erstat kold kanvas med disse fem handlinger

Jeg har i tidligere blogs skrevet om kold kanvas. Kold Kanvas defineres hos mig som uopfordret kontakt til en potentiel kunde, der intet kendskab har til sælger eller sælgers produkt. For mig er kold kanvas en ineffektiv og utaknemmelig salgsindsats. Jeg laver aldrig kold kanvas, og jeg anbefaler dig indtrængende at lade være. I stedet får du de fem handlinger, jeg bruger for at finde nye kunder. Må de inspirere dig og din indsats.  Det, du kender, er dit naturlige valg Hvis du kan vælge mellem noget, du kender i forvejen og noget ukendt, er der 80 procent sandsynlighed for, at du vælger det kendte. Dit naturlige, ubevidste og spontane valg vil altid overvejende være det, du oplever, du kender bedst – uanset hvor overfladisk det måtte være. I psykologien kaldes denne mentale mekanis...
- Læs mere »

13. Sådan kvalificerer du kunder effektivt!

Mange sælgere vil hellere kontakte en lille potentiel kunde end en stor potentiel kunde. De lever i den illusion, at så længe de aldrig har fået et “nej”, har de intet tabt! - Tony Evald Clausen   Vi har alle 24 timer til rådighed. De få timer om dagen, du bruger på reel salgsindsats (det vil sige direkte kontakt med kunder eller potentielle kunder), skal du bruge så effektivt som overhovedet muligt. Du får nu et værktøj og tre gode råd på din vej til at blive så effektiv som muligt.   De tre gode råd & indsigter Vær bevidst om, at du ubevidst kan have en tendens til hellere at ville kontakte en "lille" potentiel kunde end en "stor" potentiel kunde. Årsagen er, at mennesket (og sælgere er også en slags mennesker) har en naturlig psykologisk ubevidst refleks, som beslutnings...
- Læs mere »

14. At vinde eller tabe salget

 ”Sejren fostrer had, for den besejrede er ulykkelig”- Siddharta Gautama Buddha  Den klassiske måde for sælgere at se salg på er, at man kan vinde eller tabe en ordre. Man kæmper for en ordre. Man er i krig med konkurrenterne. Man overvinder kundernes modstand. Man vinder eller taber kunden. Vi har ofte arvet denne mentalitet og glemmer at sætte spørgsmålstegn ved, om der rent faktisk findes en vinder og en taber.   Hvem er vinderen, hvis du får en ordre? Dig? Hvis du er vinderen, hvem er så taberen? Kunden? Problemet med vinder/taber-mentaliteten er, at man ser salg og køb som en kamp mellem sælger og køber. Salget og købets natur er langt fra en kamp, men en udveksling. Vi bytter overskud: Dit overskud af penge til min vare og mit overskud af varen for dine penge.   At vinde ...
- Læs mere »

15. Det alle sælgere er dårlige til

"Ufatteligt mange salg går tabt, fordi sælgeren aldrig følger op" At følge op på potentielle kunder og gamle kunder er centralt i det gode salg. Men mange sælgere glemmer at lave opfølgning. Selv i SalgsPiloterne har vi svært ved at få fulgt op på eksisterende og potentielle kunder. Jeg har endnu til gode at møde en sælger, der er bedst til at følge op. Som regel står mange, mange andre salgshandlinger foran i køen, før opfølgningshandlingen kommer til... Og jeg skriver det lige igen: Det gælder også for os i SalgsPiloterne.    Tid Manglende opfølgning er totalt irrationelt. I opstartsfasen har du gjort en stor indsats for at komme i kontakt med en kunde. Du har etableret en kontakt via telefon eller email. Så har du, efter utallige opkald og e-mails, aftalt et møde. Du har fysisk...
- Læs mere »

16. Købers motivation - hvorfor kunder skifter leverandør

  "Mennesket fastholder status quo lige, til det gør så ondt, at smerten ved forandring er mindre end smerten ved status quo."   Som udgangspunkt ønsker kunder at fastholde de leverandører, de har. At skifte leverandør er altid lig med mere arbejde og en masse forstyrrelser i det daglige arbejde. Der vil altid være nye procedurer, nye varenumre og nye kontaktpersoner, der først skal lære kundens virksomhed og behov at kende. At der opstår fejl og mangler i forbindelse med en ny leverandør er også uundgåeligt.   At få en potentiel kunde til at skifte fra den nuværende leverandør til dig kan være meget svært. Uanset om dit produkt er bedre, billigere eller smartere, end hvad de får i dag. Jeg har oplevet at have et produkt, der var bedre, billigere og hurtigere, end hvad kunden fi...
- Læs mere »

17. Artikel: Det effektive tilbud

  "Du køber kun, når du kan overskue, hvad du køber - og hvordan du vil bruge det"   Ideen med et tilbud er at sætte din kunde i stand til både at handle med dig og handle i den forstand, at kunden skal træffe en beslutning - allerhelst ved at beslutte at købe dit produkt eller ved at beslutte at undlade at købe dit produkt. Købsledelse foreskriver, at vi er glade, blot vi får et klart "ja" eller et klart "nej". Læs mere om hvorfor, når du trykker her.   Du skal altså gøre det så let som overhovedet muligt for kunden at forstå dit tilbud og forholde sig til, om hun vil købe eller ej. I denne kombinerede artikel og videoblog får du SalgsPiloternes bedste bud på, hvordan du sætter et tilbud sammen, så det bliver lettere for dine kunder at købe eller lade være. Samtidig får du indsi...
- Læs mere »

18. Elsk dine konkurrenter

"Vær taknemmelig for gode konkurrenter, de presser dig til din grænse." - Michael Josephson.   Du skal elske dine konkurrenter. Du oplever måske konkurrenter som fjender og modstandere. Du har sikkert lært det af dine chefer, kolleger og omverdenen. I en fodboldkamp giver det mening. På den ene side er dit hold og på den anden side modstanderne. Kampen bliver vundet af dem, der fører, når der er gået 90 minutter. Banen er defineret, reglerne er klare, må det bedste hold vinde, og du ved, hvornår du har vundet eller tabt. Sådan er det på ingen måde ude i salgets virkelighed. Der er langt flere hold end to, og reglerne ændrer sig konstant. Du kan umuligt vide, hvornår du har vundet eller tabt i forhold til dine konkurrenter. Kunderne er på ingen måde fodbolde, du kan sparke til... ...
- Læs mere »

19. Guide til den gode telefonsamtale (og salg)

"Hvis det var let, ville alle gøre det ... hver gang!" Forestil dig følgende. Det er tirsdag eftermiddag. Du sidder på arbejde. Du har travlt. Telefonen ringer fra et ukendt nummer. Du tager telefonen i det naive håb, at det er en kunde, der vil afgive en kæmpe ordre. Telefonsælger: "Hej, jeg hedder Pernille og jeg ringer fra XYZ" Dig: "Goddag Pernille" Pernille: "Øøh hej, jeg vil gerne tale med den, der er ansvarlig for jeres telefoni. Er det dig?" Dig: "Ja" Pernille: "Godt, så det er dig, der ansvarlig for jeres telefoni?" Dig: "Ja" Pernille: "Vi har et godt tilbud på, hvordan du kan spare penge på din telefonregning. Ville du være interesseret i det?" Dig: "Nej"  Pernille: "Er det fordi, du allerede har en aftale med et telefonselskab?" ...
- Læs mere »

20. Floskler i salget

  Nogle udtryk har ingen mening. Jeg støder ofte på udtrykket strategisk salg. Jeg hører ofte sælgere og ledere bruge udtrykket, men når jeg spørger ind til det, så får jeg en ny forklaring næsten hver gang. Mange siger blot ordene og besværer sig på ingen måde med at gøre sig klart, hvad udtrykket kan og bør betyde i salgets egentlige virkelighed.   Hvad er egentlig strategisk salg? Udtrykket kan betyde alt fra, at vi skal gøre noget, som er klogt og velovervejet, til den ligefremme pointe; at vi skal tjene flere penge. Men hvorfor så bruge udtrykket i stedet for at sige "velovervejet" eller "mere indtjening"? Vi kan kun bruge ordene strategisk salg, hvis vi samtidig gør os den anstrengelse at reflektere over meningen med dem. Hvis vi på ingen måde forstår vores egne ord, så de ka...
- Læs mere »

« Forrige      Næste »
Mach01.com Logo - det grafiske bureau bag dette website