Dansk-sproget valgEnglish versionsKontaktBlogs



Slå menu til og fraNavigation

De mentale byggesten til succes i salg - del 3 af 3

Salg er et fag - SalgsPiloterne

Salg er et fag!

Hvad er en god sælger? Da jeg i sin tid "blev" sælger, var min opfattelse, at en god sælger kunne sælge sand i Sahara*. Forstået som at en god sælger kan sælge noget, kunden allerede har rigeligt af. Mine kolleger, venner, familie og samfundet generelt italesatte en god sælger ud fra, om sælgere kunne overbevise hvem-som-helst om at købe hvad-som-helst, uanset om man har brug for produktet eller ej. Men ville du købe af en sælge-sand-i-Sahara-sælger? 

 

Velkommen til 3. og sidste del af serien "De mentale byggesten til succes i salg".

Vi er kommet til den sidste af de tre byggesten: Salg er et fag.

De to første byggesten er Selvindsigt og selverkendelser og Metodisk og systematisk tilgang. Præmissen er, at de tre byggesten til sammen vil lede til succes i salg.

SalgsPiloternes definition på succes i salg er:

For at hjælpe dig til forståelse af salg som et fag og et håndværk, skal vi tilbage til udsagnet om, at en god sælger kan sælge hvad-som-helst til hvem-som-helst, uanset om vedkommende har brug for det eller ej. Er det virkelig en god sælger?!

På kort sigt utvivlsomt for sælgeren selv. Men hvad sker der på lang sigt? Hvor mange glade og tilfredse kunder har sælgeren 12-36 måneder efter købet?

 

Hvor glad og tilfreds er du, når du opdager, at du har købt noget, du intet behov har for? Hvem vil du umiddelbart og automatisk give skylden for dit fejlkøb...? Sandsynligvis sælgeren.

Selv hvis du i et akut anfald af selvindsigt tager hele ansvaret for fejlkøbet på dine skuldre, hvor stor er din lyst til at købe noget igen af den samme sælger? Spørgsmålet bliver banalt og selvbesvarende.

Sælgeren fik salget, men tabte dig som fremtidig kunde!

 

Ville du kalde en ingeniør god, hvis vedkommende bevidst laver en løsning, der kun holder, indtil kunden har betalt, og løsningen iøvrigt er overflødig? Ville du kalde en murer god, der bygger en mur, som kun står, indtil byggegarantien udløber - og sågar en mur, som ingen har brug for?
Igen bliver spørgsmålet selvbesvarende, men lad mig alligevel skrive det: NEJ!

 

Hvorfor er det så anderledes med salg? Postulatet er, at det er fordi, langt de fleste i funktionen "sælger" aldrig anser deres arbejde som et fag og et håndværk på linje med ingeniør eller murer. Langt de fleste sælgere har ingen eller ringe formel uddannelse i salg. I hvert fald ingen sammenlignet med ingeniører og murere. Det tager 3-5 år at blive ingeniør og 3-4 år at blive uddannet murer. 

 

Hvor lang tid tager det at blive sælger? Typisk lige så lang tid som det tager at blive sat ind i IT systemet, få en introduktion i produkterne, udleveret en telefon/computer og en stak visitkort. Bum! Tillykke du er nu sælger - ud og sælg! Sælg! Sælg!

 

Spørg de næste 10 sælgere (og dig selv), du møder, hvad de drømte om at blive, da de var 19-20 år. Du vil (måske til din forbavselse) opdage, at 8 ud af 10 siger noget andet end "sælger". Salgets fag er proppet med mennesker, der hellere ville være noget andet end sælger, men "endte"  med at blive sælger. Hvis du vil læse mere om den problematik, så læs undertegnedes dundertale i bloggen "Et misforstået og misbrugt fag", når du trykker her.

Traditionelt salg har fokus på, at sælgeren får stilling, status og rigdom - meget lidt på, om kunden gør.

Ideen om, at en god sælger kan sælge sand i Sahara, bygger på forestillingen om, at salg handler om, at sælger får salget, rigdommen og status. Har du lyst til at købe af en sælger, hvis hovedmål er afsætte sit produkt for at tjene penge, få status og en højere stilling i sin virksomhed? Tredje selvbesvarende spørgsmål - og igen er svaret: NEJ!

 

Respekten for faget "sælger" kan ofte ligge på et meget lille sted. Hvilket er forståeligt, fordi alt, alt for mange med funktionen sælger tror, at salg er at overbevise andre om at købe deres produkt, uanset om de har brug for det eller ej.

 

Langt de fleste mennesker vil aldrig overbevises om at købe. De fleste vil være overbevist om, at et køb er det rigtige valg! Forskellen er lille forståelsesmæssigt, men kæmpe følelsesmæssigt. At overbevise (verbum) er en udefrakommende følelse/påvirkning. En overbevisning (substantiv) er en følelse inde i dig. Følelser "inden i" vinder altid over følelser udefra på den lange bane. Den lange bane er et rigtigt godt sted at have et forhold til en kunde. 

Hvad er en god sælger? 

En god sælger:

Alt ovenstående lagt sammen med selvindsigt og selverkendelser og metodisk og systematisk tilgang til salg, vil føre dig til succes i salg. Du vil sammen med dine kunder skabe salgsresultater over gennemsnittet. Størstedelen af dine kunder vil være glade og tilfredse 12-36 måneder efter købet, og du vil opleve en daglig glæde, motivation og tilfredshed i dit arbejde i salgets virkelighed.

 

Men, og der er et men. Du skal arbejde for det. Du skal tage dit job som sælger lige så seriøst, som hvis du var hjertekirurg eller pilot. Du skal være stolt af at være sælger, så stolt at du aldrig forsøger at overbevise, overtale, manipulere eller snyde en kunde til at købe. Du skal være så stolt, at du ofte træner og øver dig i salgets fag. Du skal vedligeholde din viden om salg, samhandel og mennesker.

 

At være faglig sælger er hårdt arbejde! Hårdt og ufatteligt givende, motiverende og fuld af glade og tilfredse kunder, der anbefaler dig til alt og alle og opsøger dig igen og igen og igen.

 

Lægger du nok kræfter i dit fag, eller er der plads til udvikling? Du har nu en subjektiv vinkel på succes i salg, parret med masser af konkrete værktøjer og indsigter i de mange links. Nu er det op til dig, om du vil bruge dem!

 

Gode hilsner og ønsker til dig i salgets virkelighed,

Tony 

 

 

 

*) Reelt sælger flere danske virksomheder faktisk sand i Sahara. Både oile- og byggeindustrien i Saharaområdet køber specialsand til betonstøbning og udvinding af olie. Se mere her og her. Men pointen var en anden, nemlig at en "god" sælger kan sælge noget, kunden har rigeligt af i forvejen - hvilket er det stik modsatte af hvordan SalgsPiloterne definere en god sælger.

 


 

Pilot i salgsledelse         Pilot i salg  - boot camp

 

 

 

Uddannelser Kurser

Er du i tvivl? Se videoen "Din guide ud af tvivlen, frem til en klar beslutning" 

Se, hør, læs og download mere om beslutningsledelse, når du trykker her!

 

 

Når du trykker herfinder du over 30 skrevne blogindlæg. Når du trykker her, finder du over 50 videoblog indlæg. Alle om salg, service og samhandel - god fornøjelse!

 

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, når du trykker her, og hold dig skarp på salg, og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du får også gratis vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.

Tilbage til bloggen

Mach01.com Logo - det grafiske bureau bag dette website