Ledelse, salg og salgsledelse

Der er flere bogstaver i LEDELSE end i SALG

Den dygtigste sælger bliver ofte udnævnt til salgsleder.

Ny titel. Højere løn. Større ansvar. Men hvor meget træning får vedkommende i at lede andre?

I denne episode taler jeg med ledelsesrådgiver, forfatter og erhvervscoach Lise Terp om modig ledelse, salg og salgsledelse. Lise har arbejdet med ledelse siden 1998 og skrevet bøgerne Spind guld på konflikthåndtering og Spind guld på modig ledelse.

En salgsleder skal først og fremmest være leder

Som sælger lykkes du gennem dine egne handlinger. Som salgsleder skal du skabe rammerne for, at andre kan lykkes.

Det kræver, at du tør stå ved dine værdier, træffe svære beslutninger og lytte mere, end du taler. Du skal kunne stille spørgsmål uden selv at kende svaret og se mennesket bag salgstallene.

Ledelse er et fag og et håndværk. Det skal læres, trænes og have plads i kalenderen.

En-til-en-samtalen er dit vigtigste ledelsesrum

Lise peger på den faste en-til-en-samtale som et af salgslederens vigtigste redskaber.

Her kan sælgeren tale åbent om kunder, resultater, motivation, opgaver og trivsel. Her kan du som leder forstå, hvad der fungerer, hvad der er svært, og hvilken støtte der er brug for.

Samtalen kræver nærvær. Den fortjener mere end et hurtigt opkald fra bilen på vej til næste møde.

Trivsel og performance hænger sammen

Lederens egen balance påvirker teamet. Når lederen er presset, kan det mærkes i beslutningerne, kommunikationen og den tid, der er til medarbejderne.

Derfor begynder god ledelse også med, at du tager hånd om din egen trivsel.

Lise fortæller om sit Balanceometer, som hjælper lederen med at spørge ind til både medarbejderens trivsel og opgaver:

• Hvordan har du det?
• Hvordan oplever du dine opgaver?
• Hvor mærker du presset?
• Hvad har du brug for fra mig?

Giv alle tænketid

Den, der taler mest på et møde, har sjældent automatisk den bedste idé.

Lise foreslår en enkel fremgangsmåde, der giver plads til både introverte og ekstroverte:

1. Præsenter spørgsmålet.
2. Giv alle et par minutters tænketid.
3. Lad hver deltager bidrage.
4. Lyt til idéerne.
5. Vurder løsningerne bagefter.

Når alle får tid til at tænke, får lederen flere perspektiver at træffe beslutning ud fra.

Tre ord, du kan tage med dig

Tryghed: Sælgeren skal turde fortælle om fejl og tvivl, mens der stadig er tid til at handle.

Tydelighed: Klare rammer og beslutninger gør det lettere at tage ansvar.

Ejerskab: Sælgeren skal selv være med til at formulere sin plan. Lederen hjælper med at føre den ud i livet.

Spørgsmål, du kan bruge i din næste samtale

• Hvad har været nemt, og hvad gjorde det nemt?
• Hvad har været svært?
• Hvad forudser du kan blive svært?
• Hvad har du selv tænkt at gøre?
• Hvad er din bedste idé?
• Hvad har du brug for fra mig?
• Hvad er det bedste, jeg kan gøre for dig lige nu?

Tonys Best Practice

Lad sælgerne lave deres egne planer.

Aftal målene sammen. Bed derefter sælgeren om at udarbejde en plan og fortælle, hvordan du som leder kan hjælpe med at gennemføre den.

Sælgeren ejer planen. Lederen hjælper planen i mål.

Lises Best Practice

Tag hånd om din egen trivsel som leder.

Skab derefter faste, nærværende en-til-en-samtaler. Sørg for, at der er plads til både trivsel, opgaver, performance, ansvar og støtte.

Hvor begynder du?

Sæt tid af til refleksion. Book de faste samtaler. Begynd med mennesket, før I taler om tallene. Og stil et spørgsmål, du normalt aldrig stiller.

Se også på din kalender: Hvor skal der være plads til ledelse, medarbejdere og det uforudsete? I episoden taler vi om at lade højst 60 procent af kalenderen være booket på forhånd.

Famous last words: Ledelsesforståelse kræver selvforståelse og menneskeforståelse.

Lyt med – her finder du emnerne

• 00:00:00 – Intro: Modig ledelse og salgsledelse
• 00:01:00 – Velkommen til Lise Terp
• 00:02:30 – Sammenhængen mellem ledelse og købsledelse
• 00:03:21 – Købsledelse som den ypperste form for salg
• 00:04:20 – Bogen Spind guld på modig ledelse
• 00:06:24 – Ledelse, medarbejdere og magtbalancen
• 00:08:42 – Ledelse er et håndværk
• 00:14:10 – Ingeniøren, intuitionen og det spirituelle
• 00:19:06 – Hvad er ledelse?
• 00:24:08 – Talepligt, lyttepligt og plads til introverte
• 00:33:45 – Hvad er særligt ved ledelse af sælgere?
• 00:40:02 – En-til-en-samtalen som det vigtigste ledelsesrum
• 00:42:56 – Balanceometeret: Trivsel og opgaver
• 00:48:01 – Hvad er modig ledelse?
• 00:50:05 – Best Practice
• 00:50:34 – Sælgeren skal selv lave planen
• 00:56:29 – Hvor skal lederen begynde?
• 00:58:20 – Fyld højst 60 procent af kalenderen
• 01:00:08 – Famous last words
• 01:00:37 – Opsamling og afslutning
• 01:01:30 – Links og kontaktoplysninger