De mentale byggesten til succes i salg – del 1 af 3

Succes indenfor et hvilket som helst område er, når resultatet af indsatsen er over gennemsnittet (normalen). Succes skal derfor nødvendigvis være mere besværlig og omstændigt at opnå end “normal” (gennemsnitlig) indsats. I SalgsPiloterne defineres succes i salg som:

• Større resultater end gennemsnittet af salgsindsatser
• Glade og tilfredse kunder 12-36 måneder efter køb
• Sælgeren oplever, at salgsarbejdet giver glæde, motivation og tilfredshed dagligt

Du får kun noget ud af at læse videre, hvis du er enig i, at uden et klart mål, en plan og masser af træning bliver enhver indsats tilfældig, diffus og vilkårlig. Ingen er succesfuld (over gennemsnittet) over tid uden at have et klart mål, en god plan og ubønhørligt meget træning/øvelse. Du bør på ingen måde overraskes af, at det samme gælder for salg, plus naturligvis at sælgeren har et produkt, hvor faktisk kvalitet er lig med, hvad kunden forventer og er blevet lovet.

Indenfor ovennævnte præmisser er det SalgsPiloternes erfaring, at disse tre mentale indstillinger er de sten, der ligger fundamentet for succes i salg:

– Selvindsigt & selverkendelse
– Metodisk & systematisk tilgang
– Salg er et fag

Den første, og vigtigste, af de tre er Selvindsigt & selverkendelse.

En sælger, der er ude af stand til at se, hvor sælgerens ego og behov slutter og kundens begynder, risikerer at tale hen over hovedet på og ned til kunden. Sælgeren bliver egoistisk, selvhævdende og påståelig – ofte uden at opdage det. Når du har svært ved at se dig selv og interaktionen med kunden udefra, misser du muligheden for at opdage, hvor kunden faktisk er. Du har langt mere fokus på, at kunden skal købe dit produkt, end på om kunden oplever et behov for produktet.

De fleste har mødt sådanne sælgere. Arketypisk er det sælgere, der siger dit navn igen og igen, uden I kender hinanden, og på intet tidspunkt interesserer sig for andet end at fortælle dig om sit produkt, og hvorfor du skal købe det. Sælgeren taler, taler og forsøger at skabe en social relation til dig hurtigt og med det formål, at du føler en forpligtelse til at købe.

Sælgeren bliver oplevet som anmassende, usaglig, manipulerende, arrogant, overfladisk og dominerende. Alle ord, som mange mennesker desværre forbinder med “sælger”. Du kan læse mere om, hvorfor den holdning er opstået, og hvordan den bliver forandret i bloggen “Et misforstået og misbrugt fag“. Pointen i denne sammenhæng er, at disse sælgere sjældent har en selvoplevelse af at være sådan. Jeg har endnu til gode at møde en sælger, der fuldt bevidst vil opleves som anmassende, overfladisk eller negativt manipulerende.

Lad det aldrig være uskrevet, at jeg også engang var sådan. I dag indser jeg, at jeg var overfrisk, overtalende, dominerede og helt sikkert manipulerende med en skjult dagsorden – at lokke, overbevise og charmere kunden til at købe mit produkt.

Men jeg troede, jeg var flink, sjov, imødekommende og som en sælger skal være. Hver gang jeg af andre blev italesat som “sælger med stort S” og som “Mr-lean-mean-selling-machine“, var jeg overrasket over, at det blev sagt med et toneleje og en formulering, der virkede negativ. Jeg manglede at indse, at jeg konstant havde mere fokus på mig og mine mål og ønsker, end på kunden. Jeg troede, at for at få succes som sælger, skulle jeg “få salget”. Jeg skulle “sælge til” kunden ved at tvinge min vilje og mine ønsker igennem.

Når jeg ville købe noget og mødte sælgere med samme indstilling som min, oplevede jeg dem som negative. De ville hellere høre deres egen stemme end min. De ville hellere fortælle, hvad de og deres produkt kunne, og mindre lytte til hvad jeg ville have. De havde kun fokus på de ting, deres produkt var i stand til, end hvad jeg faktisk havde brug for. Dengang afskrev jeg dem som dårlige sælgere, uden på noget tidspunkt at sammenkæde deres adfærd med min egen, når jeg var sælgeren.

På et tidspunkt kom jeg i en livskrise, hvor jeg var tvunget til at se mig selv udefra. Omstændighederne tvang mig til at få indsigt i min egen adfærd og indstilling. Til min store overraskelse og fortvivlelse opdagede jeg, at jeg var alt, hvad jeg foragtede ved “dårlige” sælgere. Jeg var egocentrisk, selvoptaget, dominerende og negativt manipulerende.

Jeg besluttede mig for, at jeg ville holde op med at være sælger og få mig et andet arbejde. Aldrig mere ville jeg udsætte andre for en adfærd, jeg oplevede som stærkt negativ.

14 dage senere erkendte jeg, at det at sælge var alt, jeg oplevede, jeg kunne. Nu bestod opgaven i at finde ud af, hvordan jeg kunne være sælger og samtidig være tro mod mig selv og være det menneske, jeg ønsker at være – flink, sjov, imødekommende og som en positiv oplevelse for kunden, også 12-36 måneder efter, de havde købt af mig.

Jeg tvang mig selv til at se mig selv, min adfærd og mine tanker udefra. Sætte mig udover mig selv og mine egocentriske mål. Transendere mit ego og mit behov for at være helten i egne og min arbejdsgivers øjne. For at gøre det flyttede jeg målet med mit salg fra at have fokus på at få stilling, status og rigdom igennem kunder, til i starten kun at have fokus på kunden. Jeg vil sammen med kunden finde den for kunden bedste løsning … også hvis det betyder, at jeg intet sælger.

Målet med mit salg gik fra “at sælge til” over til et, for mig, langt mere ædelt mål:

At hjælpe kunden med at vælge til eller fra!

Jeg omdefinerede min hovedopgave som sælger til at hjælpe en potentiel kunde til større forståelse af sin virkelighed og omstændigheder og på den baggrund rådgive og vejlede kunden. Jeg formulerede en ny målsætning for min måde at sælge på:

Sælgeren skal hjælpe kunden til et valg. Et valg, der gør, at kunden står tilbage med oplevelsen af at have fået for samme eller større værdi end givet. Sælgeren skal søge, så hurtigt som muligt, at sikre sig, at kunden kan få den oplevelse med sælgerens produkt(er).

Den mentale målsætning og indstilling har ført mig til langt større glæde, motivation og lyst til at være sælger. Hver dag er fokus på at hjælpe kunden, og dermed indirekte mig selv, til at tage et valg. Jo hurtigere jeg kan hjælpe kunden til et til- eller fravalg, jo hurtigere kan jeg afsætte mit produkt ELLER komme videre til en anden kunde. Til gensidig fordel. Langt hellere intet salg, end salg baseret på overtalelse, manipulation eller dominans.

I hver ende af en forretning er der et menneske. Ægte forretningsforståelse er at forstå mennesket. Første menneske, du skal forstå, er dig selv. Når du har selvindsigt og selverkendelse, kan du langt bedre se, hvor du slutter, og mennesket foran dig begynder (kunden).

“Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse”

Du skal vide, at selvindsigt og erkendelse betyder, at du er tvunget til at se alle de ting i dig selv, dine tanker og dine handlinger, der er negative i forhold til dine værdier og holdninger. Du kan opleve den bevægelse som smertefuld, fordi du skal indse, at du i nogle situationer tænker og handler imod dine egne værdier og holdninger. Du kan opdage, at din adfærd er det modsatte af, hvad du selv gerne vil modtage, når du køber. Du skal være parat til at indse dette og gøre noget ved det.

Værktøjet for mig var at højne min emotionelle intelligens og opmærksomhed. Jeg har taget alverdens certifikater (find dem under om os) i adfærdspsykologi, emotionel intelligens, følelsernes efterforskning, nonverbal kommunikation, mikromimik og sågar en Master of Science i Følelser, Bedrag og Troværdighed.

Du behøver på ingen måde at blive lige så ekstrem som jeg. Årsagen til, at jeg lagde så meget energi og tid i uddannelse, kommer fra en følelse af mindreværd. Har du, som jeg, en latent mindreværdsfølelse, skal du vide, at ingen uddannelse, erfaring eller succes afhjælper den grundlæggende følelse af at være mindre værd. Du får en kortvarig følelse af at være OK, men så længe du søger at fjerne dit mindreværd igennem ydre omstændigheder, vil mindreværdsfølelsen komme tilbage som en tyv i natten.

Mindreværdsfølelsen er grundliggende en indre negativ dialog, som kun kan minimeres igennem bevidstgørelse og daglig fokus på din mentale selvitalesættelse. Den forsvinder aldrig helt, men du kan lære at acceptere den. På den måde bliver det en kortvarig følelse, du håndterer igennem accept og fokus på, at du ER værdifuld, uanset hvad du gør. Selv Paul McCartney, der på alle mulige måder må anses for at være en succes inden for sit felt, har mindreværd. I et interview du kan se her (3,02 minut inde i klippet) fortæller han, hvordan han stadig har mareridt, hvor han drømmer, at publikum forlader hans koncert, uanset hvilket af hans utallige hits han spiller.

Hvis selveste Sir Paul McCartney, efter 50 års succes, stadig kan have mareridt over at være mindre end god nok, skal du aldrig slå dig selv i hovedet for at have samme følelse. Blot acceptere, at for nogle mennesker er det en grundfølelse, og at du bedst håndterer den igennem at acceptere følelsens tilstedeværelse og så undlade at give den mere opmærksomhed. Du kan sagtens, men det kræver vedvarende daglig øvelse.

Din vej til større selvindsigt og selverkendelse kan gå over nedenstående værktøjer, som jeg personligt har fået meget ud af:

• • MIG-Teorien

• • Giver-Tager-Energi selvanalyse

• • Kommunikationsanalysen
    

• • Johari vinduet

• • Offentligt meningsbarometer

• • Dramatrekant analyse

• • Følsomheds- og modtageligheds analyse

• • Emotionel intelligensanalysen

• • Simpel Adfærdsanalyse til brug imens du læser “Forstå Typen” om adfærdspsykologi

Uanset om du bruger ovenstående eller andre gode værktøjer til at højne din selvindsigt og erkendelse, så lover jeg dig, at du igennem selvindsigt og erkendelse bliver en bedre sælger for dine kunder. Du får resultater over gennemsnittet. Du får glade kunder længe efter, de har købt, og du finder daglig glæde, motivation og tilfredshed i salgets virkelighed. Igennem selvindsigt og selverkendelse vil du langt bedre kunne se, hvor du stopper, og kunden begynder. Resultatet er, at du bliver mere nærværende og til stede i mødet med kunden.

Hvad foretrækker du, når du møder en sælger? En, der har fokus på sig selv, eller en der har fuld fokus på dig, uden at skelne til om du ender med at købe sælgerens produkt? Hvad vil du helst? Sælges til, eller vælge til? Spørgsmålene bliver nærmest retoriske.

Første og vigtigste byggesten til (SalgsPiloternes definition af) succes i salg er selvindsigt og selverkendelse. Nu er spørgsmålet, om du er parat til at lægge tid og energi i at gå den slagne vej til indsigt og erkendelse. Vejen kan være smertefuld, men belønningen er glæde, motivation og glade kunder.

I næste del af serien får du mulighed for at opdage, hvordan du metodisk og systematisk arbejder dig til succes i salg.

Indtil da, nyd livet ude i salgets virkelighed
Tony

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her