Ja, sælgere er bare marketingfolk, der har valgt at læse til sælger…
…Tænkte du noget andet?
At det er sælgere, der har læst videre til at blive marketingfolk?
Jeg har været i salg, siden jeg var 19 år. Og jeg har mærket det på min egen krop. Gang på gang. Selv i dag møder jeg holdningen ude i salgets virkelighed. Salg bliver set som noget operativt. Noget lidt lusket. Marketing er det fine. Det, man har læst på universitetet til. Det, der kræver en lidt større hjerne.
Hierarkiet bliver sjældent sagt højt. Men det lever. Det koster. På top- og bundlinjen. Og i hver eneste samtale med kunderne.
Hvad marketing siger om salg
Groft sagt: Sælgerne forstår ingenting. De taler pris, egenskaber og specifikationer. De ødelægger brandet. De har ingen sans for de store linjer, der skaber et brand.
Hvad salg siger om marketing
Lige så groft: Marketing er for højtflyvende. For abstrakt. De taler hen over hovedet på kunderne og aner intet om, hvad kunderne egentlig efterspørger, og de laver ubrugelige materialer.
Begge har både ret og tager fejl.
Resultatet kender vi. Sælgerne laver deres eget materiale, fordi marketings materiale føles fjernt. Marketing går glip af den mest værdifulde markedsinfo, der findes, nemlig den, der kommer direkte fra kunderne.
Og kunden? Kunden mærker det med det samme, når det ene synger falsk i forhold til det andet.
Én beslutning, to faser
I købsledelse er salg at hjælpe kunden til et klart valg. Hen imod produktet. Eller væk fra det.
Og her bliver det tydeligt, at salg og marketing er én stemme.
Marketing vækker nysgerrighed og tiltrækker de mennesker, der er parate til at vælge. Marketing har også en anden opgave: at bekræfte jeres nuværende kunder i, at de er det rigtige sted. Når den del fejler, udvandrer kunderne fra koncerten. Salg hjælper nye kunder til et klart valg, og nuværende til at vælge igen, eller vælge fra.
Det er den samme beslutningsproces hos kunden. Bare i to faser.
Sådan ser det ud, når det virker
Tag Apple. Der er lige linje fra reklamen til stemningen i butikken. Det føles som én oplevelse, fordi det er én stemme.
Eller min kunde VikingGenetics. Her udveksler salg og marketing erfaringer løbende. Sælgerne giver input fra markedet. Marketing omsætter det til materiale, som sælgerne gerne vil bruge, og som marketing ved virker. Input går begge veje. Salg og marketing ser sig selv som hinandens forlængede arm.
To møder om måneden
Mit bedste råd er enkelt: Gør samarbejdet til en fast del af driften.
Det første møde er mellem salgsledelsen og marketingledelsen og varer en halv til en hel time. Salg giver feedback på den marketing, der har været, og marketing forklarer tanken bag. Det, der er åbenlyst for marketing, er sjældent åbenlyst for dem, der skal stå på mål for det ude hos kunden.
Det andet møde er på det operationelle niveau. Sælgerne kommer hjem fra markedet og giver direkte feedback til dem, der laver marketingen, uden at nogen bliver fornærmet. Og marketing briefer sælgerne på de kommende kampagner, så sælgerne kan give feedforward, før kampagnen rammer markedet. Så står de klar, når kunderne spørger.
Til marketing. Og til salg.
Arbejder du med marketing, så er dine sælgere dine øjne og ører derude. Lyt til dem. Forklar dem tanken. Det er dem, der står på mål.
Er du sælger, så husk, at marketing tiltrækker de kunder, du møder. Giv dem din viden. Brug deres materiale, og sig til, når det rammer ved siden af.
Ingen af jer er offer for den anden. I skal begge flytte jer. Sammen.
For salg og marketing er to sider af den samme samtale med kunden. Når de taler med én stemme, hører kunden ét klart budskab. Og så bliver det lettere at træffe et klart valg.
Vil I have hjælp til at få salg og marketing til at tale med én stemme? Læs mere om forretningsudvikling, når du trykker her, eller ring til mig på 20 16 62 50.
