Salg & Motivation – fra modløs til motiveret

Salg og Motivation. To ord, som for mange sælgere både er hinandens modsætninger og et stærkt ønske. Vis mig den sælger, der altid er topmotiveret, og jeg skal vise dig en løgner!
Alle i salg har besøgt demotivationens hus, siddet ved magtesløshedens bord, drukket af de manglende resultaters bitre glas og spist af mismodets giftige frugter. Jeg har også – for mange gange og for længe til mit eget bedste.

I mange år (jeg startede i salg i 1992) troede jeg, at det bare var sådan, det var! Da jeg som sælger havde min første “nul-uge”, var jeg sikker på, at jeg ville blive fyret og forsikrede min chef om, at jeg ville arbejde endnu hårdere i næste uge. Men han sagde: “Sådan er det, min dreng, man sælger ikke hver dag! På den igen, du skal nok få solgt noget, bare klø på”, imens han slog mig hårdt på skulderen.

Min første erfaring som sælger var intet at sælge … min næste, at det nok skal komme, salget. Men himmel, hvor har jeg været nedtrykt og demotiveret over manglende resultater mange gange. Chefens “bare klø på”  rungende om et evigt ekko i mit indre.

Salg er ikke et spørgsmål om at få “ja” – men om valg

Traditionelt salg bygger på en myte. En vildfaren idé om, at du kun er noget værd, hvis kunden siger ja. At dit produkt, dit pitch, din præsentation skal være så gennemført, så fantastisk, at kunden ikke kan sige andet end “tak, hvor hurtigt kan vi komme i gang?”.

Sludder og vrøvl!

Hvis jeg skulle have haft en Porsche 911 Carrera 4S – og tro mig, det ville jeg gerne – så havde jeg haft behovet længe. Men jeg har aldrig købt den. Hvorfor? Fordi behov alene ikke sælger noget som helst. Ikke engang til en, der godt kunne finde pengene, hvis han virkelig ville. Så hvad betyder det?

Det betyder, at din præsentation ikke er altafgørende.

Du kan være verdensmester i pitch, du kan recitere dit produktark baglæns, og du kan svare på alle indvendinger hurtigere end din skygge. Men hvis kunden ikke vil, så vil de ikke! Punktum.

Motivation kommer ikke fra salget – det kommer fra dig

Lad os få én ting på det rene:
Motivation er ikke et resultat af succes. Det er en forudsætning.

Hvis du bygger din motivation på salgets udfald – altså om kunden siger ja eller nej – så kommer du til at leve i en permanent følelsesmæssig rutsjebane, hvor “måske” er det mest demotiverende sted at være. For “måske” er ikke næsten “ja”. “Måske” er et nej i jakkesæt.

Det, der motiverer dig i længden, er ikke at få et “ja”. Det er at gøre det rigtige – igen og igen – og vide, at du bliver dygtigere for hver gang. Det er, at du hjælper kunden til at træffe et valg – uanset hvad valget bliver.

Drop ideen om at sælge – og hjælp kunden med at købe

Jeg siger det, så du ikke misforstår:
Jeg er ikke interesseret i at sælge dig noget.
Jeg er interesseret i, at du køber noget af mig – hvis det altså giver mening for dig at købe.

Kan du mærke forskellen?

Salg handler ikke om at overtale. Det handler om at skabe klarhed. Om at stille de spørgsmål, der hjælper kunden til at finde ud af, om det her faktisk er noget for dem – eller ej.

Du lykkes, når kunden vælger – ikke når de siger ja

Her er den største misforståelse i moderne salg:
Vi tror, vi kun er noget værd, når kunden køber.
Men det er forkert.

Du er lykkedes, når kunden har truffet et bevidst valg.

Også når valget er et nej.

Hvis du kan hjælpe kunden til at sige: “Nej tak, det her er ikke for os lige nu,” så har du gjort dit arbejde godt. For så skal du ikke bruge tid på opfølgning, på jagt, på “jeg vil bare lige høre, hvordan det ser ud”-mails eller desperate telefonbeskeder, der lyder som en Tinder-date, der aldrig blev til noget.

De tre ægte motivationsmotorer

Al forskning peger på tre faktorer, der skaber ægte, langtidsholdbar motivation:

1. Formål – du oplever, at det du gør er meningsfuldt. Noget større end dig selv.
2. Selvstændighed – du har indflydelse på din egen hverdag. Du har valgmuligheder.
3. Mestring – du kan mærke, at du bliver bedre til dit fag.

Læg mærke til, at “bonusordning” og “månedens sælger” ikke står på listen.

Hvis du vil være motiveret i dit salgsarbejde, så start med at tage ansvar for dit eget salgsliv. Læg en plan. Gør noget. Og tag ansvar – ikke kun for dine sejre, men også for dine nederlag. For som man siger: Nederlag er forældreløse. Sejre har mange fædre!

Så hvad gør du i praksis?

Du hjælper kunden til at tage tre beslutninger ved at få vedkommende til at svare på dette – i denne rækkefølge:

1. “Vil jeg overhovedet tale med dig?”
   • Hvis ikke, så stop med at pushe. Du er bare en forstyrrelse.
2. “Er jeg generelt åben for at købe den slags?”
   • Hvis kunden aldrig har haft en ekstern underviser før, så skal du ikke starte med at sælge dit foredrag. Start med at finde ud af, om de overhovedet kan se idéen i konceptet.
3. “Vil jeg specifikt købe det her – af dig?”
   • Først her giver det mening at præsentere dit produkt. Ikke før.

Salg er en dialog – ikke en præsentation

Og lad mig lige slå det fast: Der er ikke noget galt med at præsentere sit produkt.
Men præsentationen skal komme efter, du har stillet dine spørgsmål. – Efter du har fundet ud af 1) hvad kunden gerne vil have 2) hvad de har i dag 3) hvad de er glade for ved det  4) hvad de savner 5) og hvordan deres perfekte løsning ser ud.

Jeg kalder dem de fem spørgsmål – og ja, jeg underviser i det.
Men du behøver ikke booke mig (endnu) for at forstå dem. Bare begynd at være nysgerrig.

Er du sælger – eller rådgiver?

Der er en grund til, at jeg ofte bliver kundens rådgiver – også selv når de ikke køber noget. Fordi de ved, at jeg hjælper dem til at tage et valg. Ikke til at blive overtalt. Ikke til at fortryde. Ikke til at føle sig snydt.

Når folk køber noget, de fortryder, så bebrejder de dig.
Når folk vælger noget selv – og du har hjulpet dem til at vælge – så respekterer de dig.

Så hvad er dit job?

Dit job er at hjælpe mennesker med at vælge.

Ikke at overbevise. Ikke at trylle. Ikke at manipulere.

Du er lykkedes, når kunden siger ja – og når kunden siger nej.

Du er ikke lykkedes, når kunden siger “måske”.

Afslutning – og en udfordring

Hvis du vil være topmotiveret sælger, så drop ideen om, at du skal lukke hver gang.
Byg dit formål op omkring det at hjælpe mennesker med at tage valg.

Læg en plan, du selv tror på.

Sæt dig mål, du selv ejer.

Du skal øve dig – aldrig bare i marken, men også med dine kollegaer.

Og vigtigst af alt:

Vær bevidst, opmærksom og til stede.
Gør salgets fag ære og respekt. Aldrig kun ved at sælge.
Men ved at være den, der hjælper kunden til at vælge.

Vil du høre mere?
Så ræk ud på 20166250 – og husk: Jeg tager telefonen, hvis jeg kan tale.
Ellers ringer jeg tilbage.

Vi ses ude i salgets virkelighed,
Tony

Styrk din faglighed – uddannelser med SalgsPiloterne:
– Salgsuddannelsen Boot Camp for sælgere i B2B
– Lederuddannelsen LederSkabelse (hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen)
– SalgsLedelse for dig, der leder sælgere