Salgssucces’ fire mentale fakturaer

Der er en god grund til, at mange sælgere bliver modløse.

De tror, motivation er noget, man har. Noget, der kommer af sig selv en mandag morgen.

Nej!

Motivation er bevægelse. Hen imod et mål. Eller væk fra noget. Og vil du have succes i salg, eller i hvad som helst andet, skal du betale fire mentale fakturaer. Du betaler med din opmærksomhed og din bevidsthed.

Fakturaerne er banale. De er åbenlyse. Og alligevel er de fortrængt af de fleste, det meste af tiden.

Hvad er succes i salg?

Jeg definerer succes i salg som tre ting. Mangler én af dem, holder succesen kun på kort sigt.

1. Du leverer resultater over middel.
Det er mindre svært, end det lyder. På nysalg giver ti tilbud typisk én til halvanden ordre. Mange sælgeres konvertering er nærmest tilfældig. Selv ligger jeg på syv en halv ordre ud af ti tilbud. Det siger jeg for at vise, at det kan lade sig gøre. Gensalg ligger i øvrigt højere. Kunder har det med at købe det samme hos den samme igen og igen.

2. Dine kunder er glade, også 12 til 36 måneder efter købet.
Det burde altid være ambitionen. Alt for ofte er sælgeren ligeglad, bare kunden køber. Forestil dig en sælger, hvis ambition er, at du stadig er glad for dit køb om tre år. Kan du mærke, hvordan det ændrer din forventning til mødet?

3. Du er glad for at være i salg.
Du kan lide at være sælger. Du har respekt for faget og for dig selv. Det kræver, at du ser faget som det, det oprindeligt var: købmandskab. Her går både køber og sælger fra handlen med gensidigt udbytte og en overvejende tilfredshed.

Mangler én af de tre, bliver salg hårdt arbejde, kortsigtet manipulation eller et langsomt opslidende fag. Det sidste kan du læse mere om her.

Faktura 1: Tag ansvar

Ansvar har intet med skyld at gøre. Skyld og skam hører religionerne til.

Kig på ordet. “An” betyder ved siden af. Og “svar” er svaret på dig. At tage ansvar er at stå ved siden af svaret på, hvem du er i en given situation.

Det lyder abstrakt. Så lad mig være konkret. Jeg har fem værdier, som er svaret på mig. Som menneske og som sælger:

• Entusiasme. Jeg skal have lyst til at være der. Mærker jeg noget andet i mit salg, gør jeg noget forkert.
• Menneskekærlighed. Jeg tager mig af mennesket foran mig. Det kærligste, jeg kan gøre, er at gøre mig selv undværlig.
• Brugsværdi. Du skal få noget, du kan bruge.
• Omhyggelighed. Den er sværest for mig, fordi jeg tænker og taler hurtigt. Derfor skal jeg skynde mig langsomt.
• Åbenhed. Mennesket foran mig ved noget, jeg mangler at vide. Jeg skal udfordre mine egne antagelser.

Værdier er først noget værd, når de kommer til ulejlighed. En kunde ringede engang og ville have mig ud i to til tre dage for at ruske op i en salgsorganisation med mange gamle kulturbærere. Omkring 90.000 kroner. Dem kunne jeg sagtens bruge. Men organisationen var langt fra klar til en forandring. De ville have nye resultater og samtidig gøre, som de plejer. Så ville de fleste i rummet få nul brugsværdi ud af mine dage. Jeg sagde det til ham. Det gjorde ondt. Og han gav mig ret.

Ansvar betyder også, at du holder op med at forklare dig selv væk. Markedet, prisen, budgettet, konkurrenterne, timingen, ledelsen. Det er kulisser. Ansvar er at sige: “Det her var mit valg.” Også når du lod være med at spørge. Også når du lod kunden glide af på et konkret spørgsmål.

Skyld gør dig lille. Ansvar gør dig handlekraftig. Skyld får dig til at undgå samtalen. Ansvar får dig til at tage den, mens der stadig kan gøres noget.

Spørg dig selv:

• Hvem er jeg, når jeg er presset?
• Hvad vil jeg være kendt for hos mine kunder?
• Hvilke tre til fem værdier er svaret på mig?

Vælg værdier, du selv har fuld indflydelse på. Dit budget hører til et andet sted. Det påvirkes af alt for mange ting uden for dig.

Faktura 2: Tænk selv

Et manuskript. En skabelon. En spørgetragt, der virker hver gang.

Nej. Det er teater.

Kunden mærker det. Altid. De mærker, når du har været på kursus og nu prøver at køre dem igennem noget. Det føles som at tale med en skuespiller, der venter på næste replik. Og så mister du det vigtigste i salg: troværdigheden.

Salg har alt for mange udfaldsrum til autopilot. Ingen kunder er ens. Ingen brancher er ens. Den samme sætning kan være skarp i én samtale og ulækker i en anden.

Tænk selv betyder, at du hver gang spørger dig selv om tre ting:

• Situationen: Er det afklaring eller forhandling? Er der et reelt problem, eller er de bare nysgerrige?
• Mennesket: Tænker det i risiko og kontrol eller i fart og fremdrift? Bliver det trygt af detaljer eller kvalt af dem?
• Dig selv: Bliver du for flink, for teknisk, for snakkende eller forelsket i din egen løsning? For mig er det sværeste at tie stille.

Salg er 80 procent psykologi, 20 procent teknik og 100 procent nærvær.

Du må gerne låne metoder og rammer. Men lån aldrig din hjerne ud. Så bliver du udskiftelig. Og udskiftelige sælgere bliver valgt fra.

Det gælder også det, jeg siger. Du må gerne være uenig. Bare tænk selv.

Faktura 3: Læg indsatsen

Den her er næsten pinlig, fordi den er så simpel. Vil du noget, skal du gøre noget.

At sidde aggressivt og vente på, at telefonen ringer, er passivitet med dårlig attitude.

Vindere har en plan. Tabere har en masse gode undskyldninger. Og vindermentalitet handler hverken om at vinde eller tabe. Den handler om aldrig at give op.

Sådan laver du en plan på tre trin:

1. Mål: Hvad vil du opnå de næste 30 dage? Hvad er dit minimum, og hvad er dit maksimum?
2. Handlinger: Hvilke tre til fem handlinger giver mest effekt? Med 23 handlinger når du intet.
3. Prioritering: Strategi er prioriteret rækkefølge. Taktik er, hvordan du gennemfører. Operation er at gøre det.

Når jeg er interim salgschef, bliver sælgerne overraskede over, at jeg sjældent spørger, hvad de har solgt. Jeg spørger, hvad de har lagt af indsats. Hvem har du ringet til? Hvem har du besøgt? Hvem følger du op på?

For konsekvensen af en indsats er ubehageligt uundgåelig: Der kommer resultater.

Faktura 4: Vær bevidst, opmærksom og nærværende

Den her er den dyreste. Den kræver, at du tager hovedet ud af dit eget ego og ind i samtalen.

Da min kone Trine og jeg skulle bygge hus i Galten, mødte vi en stribe hussælgere. Alle havde travlt med billeder, kataloger og store, tykke mapper. Alle undtagen Dennis fra K2 Huse.

Dennis foreslog, at vi mødtes på grunden, hvor huset skulle stå. Bagefter satte vi os ved et køkkenbord i et af deres huse. Han havde kun en blyant og en blok. Han kiggede på mig. Så på Trine. Så på mig igen. Og så holdt han Trines blik og spurgte: “Trine, hvad for et hus kunne du godt tænke dig?”

Dér havde vi købt huset. Trine følte sig set, hørt og forstået. Det gjorde jeg i øvrigt også.

De bedste sælgere får dig til at føle dig set. Hverken manipuleret, presset eller ført igennem en proces. Set.

Det er svært, især når du er bagud på dit budget, og salgschefen skriver med store bogstaver. Netop dér er nærvær mest værd. Nærvær er fremtidens højeste valuta. Og kunden kan mærke det på få sekunder.

Spørgsmål, du kan stille som nærværende sælger:

• Hvad vil du gerne have, helt ærligt?
• Hvad skal det her give dig i din hverdag?
• Hvad er du mest bekymret for, hvis du vælger forkert?

Fire frøer på en åkande

Fire frøer sidder på en åkande. Den ene tænker: “Jeg hopper i vandet.” Hvor mange frøer sidder der nu på åkanden?

Fire. At tænke er én ting. At gøre er noget helt andet.

Forskellen på succes og fiasko er ofte, om du gør det, du allerede ved, du skal.

Så betal de fire mentale fakturaer:

1. Tag ansvar.
2. Tænk selv.
3. Læg indsatsen.
4. Vær bevidst, opmærksom og nærværende.

Ingen quickfix. Ingen tricks. Bare salgets virkelighed.

Vil du have foredraget Salg og motivation ud til jeres næste kickoff, så ring på 41 21 41 21 eller skriv til tony@salgspiloterne.dk.

Vi ses ude i salgets virkelighed.
Tony

Læs videre med kilderne:

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux. Udkommet på dansk som At tænke – hurtigt og langsomt.
Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. HarperCollins.
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5th ed.). Pearson.