Det dyreste svar i salg er “måske”.
Et “måske” fører ofte til flere møder, reviderede tilbud, gentagen opfølgning og en lang salgsproces, der alligevel ender med et “nej”.
I 4. del af serien Fra traditionelt salg til købsledelse forklarer Tony Evald Clausen, hvorfor sælgere skal “jagte nej” og arbejde for en klar beslutning.
“Jagt nej” handler aldrig om at få kunden til at afvise dig.
Det handler om at hjælpe kunden til et ærligt og tydeligt “ja” eller “nej”.
Når kunden siger “ja” til den generelle beslutning om at skabe en forandring, kan I begynde at undersøge den specifikke løsning.
Den generelle beslutning kommer før produktet.
I VIDEOEN OPDAGER DU:
► Hvorfor et “måske” ofte er dyrere end et “nej”
► Hvorfor afklaring skal komme før præsentationen
► Hvordan du undersøger kundens beslutning
► Hvordan du afklarer budget, tid, mennesker og ressourcer
► Hvorfor kunden først skal vælge forandringen
► Hvordan du gør det trygt og legitimt at sige “nej”
► Hvordan faciliterende spørgsmål skaber klarhed
► Hvorfor tilbud sjældent hjælper en uafklaret kunde
► Hvordan du aftaler næste handling
► Hvordan du måler succes på klare beslutninger
Tony giver dig også konkrete “Jagt nej” -spørgsmål:
Hvorfor vælge os/produktet?
Hvor mange ulemper er der i forhold til fordelene?
Hvorfor vælge noget andet end det, I har nu?
Hvad er det værste, der kan ske?
Hvis vores samarbejde bliver en fiasko, hvad gik så galt?
Hvordan sikrer I, at vi/produktet er det rigtige valg for jer?