Hold kæft og lad din powerpoint blive i tasken!

Hvad er det vigtigste for alle mennesker, til alle tider?

Dem selv!

Dette er så åbenbart, at vi ofte glemmer det. Alle mennesker er grundlæggende fokuserede på sig selv. Det skal de naturligvis være, for ellers uddør mennesket hurtigt som race. Vi kan kun give til andre, når vi har givet til os selv først.

Kunder er også er en slags mennesker (det er sælgere så for øvrigt også, bare så vi har dét på den rene). Når kunden møder en sælger, vil den typiske kunde have fokus på, hvad vedkommende får ud af sælgeren. Faktisk har nogle kunder meget fokus på, at de skal UNDGÅ at lade sælgeren sælge til dem … hvilket betyder, at de har endnu mere opmærksomhed på sig selv, og hvad de under ingen omstændigheder får ud af sælgeren. Kunder er altså som udgangspunkt (berettiget) selvoptagede, når de er i samtale med en sælger.

Hvor er sælgerens fokus? Er sælgeren fokuseret på, hvad kunden får ud af at købe? Det spørgsmål burde være åbenbart. Naturligvis har sælgeren opmærksomhed på, hvad kunden får ud af at købe. Det er jo sælgerens job!

DESVÆRRE er det på ingen måde reglen. Rigtig mange, altså rigtig-rigtig mange, af de, der kalder sig sælgere, har fokus på sig selv og deres produkt. De fortæller godt nok sig selv, at de har fokus på kunden, men det, de har, er det stik modsatte: De har fokus på sig selv. De fortæller kunden om DEM SELV og om PRODUKTET i sikker forvisning om, at bare de fortæller nok om produktet og deres egne egenskaber, så bliver det åbenlyst for kunden, hvad kunden får ud af at købe. DET GØR DET ALDRIG NØDVENDIGVIS ude i salgets virkelighed!

Det typiske kundemøde

Med mindre du er bevidst om det i dine kundemøder, så vil du helt naturligt blive selvoptaget – altså optaget af dig selv, dit firma og dit produkt. Du kan ganske enkelt intet andet, det ligger i den menneskelige natur.
Derfor skal du gøre dig en ting 100% klart: Dine kunder er som udgangspunkt totalt ligeglade med dig, dit firma og dit produkt. Det, de ER interesserede i, er, hvad de FÅR UD AF dig, dit firma og dit produkt. Det er som skrevet aldrig nødvendigvis indlysende for kunden, udelukkende ved at få information om dig, dit firma eller dit produkt.

Den typiske sælger starter sit møde med kunden med at tale om sig selv, virksomheden og produktet. Nogle gange har sælgeren også en PowerPoint eller Keynote med, som kunden nu er tvangsindlagt til at se. Præsentationen indeholder alle mulige informationer om virksomheden og virksomhedens produkter. Nogle gange skal man først igennem en længere skabelsesberetning på, hvor og hvornår virksomheden startede og historier fra den første svære tid. Derefter kommer alle mulige data frem: antal ansatte, omsætning, hvem der er hvem og sommetider også hvordan de gamle, nu udgåede produkter, så ud, og hvad de kunne.

Jeg har også oplevet sælgere, der gladeligt fortalte om deres samlivspartner, børn, fritidsinteresser og nærmest gennemløb hele deres CV for kunden, som var de til jobsamtale. Alt dette som noget af det første, der skete på mødet. Sælgeren taler og taler og viser en præsentation.

Hvad sker der hos kunden? Kunden keder sig ofte og sidder og tænker på, hvornår I kommer til sagens kerne – hvad de får ud af et køb! Det gør de, fordi de, helt berettiget, er selvoptagede. De har taget tid ud af deres travle dag til at mødes med en sælger, og nu vil de gerne høre og se, om de spilder deres tid. Den spilder de lige så længe, det er uklart for dem, hvad de får ud af et køb!

Lad kunden tale først

Hvis du ønsker at have effektive kundemøder, og få flere ordrer, er det derfor min varmeste anbefaling, at du holder kæft og lader din powerpoint blive i tasken!

Start med at lade kunden fortælle om det vigtigste for kunden. SIG SELV! Spørg interesseret ind til kunden og vid, at lige så længe du lytter, så virker du både klog og sympatisk. Du siger helt sikkert aldrig noget, du fortryder, eller noget dumt, så længe du lytter!

Når jeg argumenterer for denne måde at starte et kundemøde på, hører jeg tit sælgere fortælle, at når de gør det, så taler kunden hele mødet om sig selv, og de får aldrig lov til at fortælle om produktet. Det ER en risiko, fordi de fleste kunder elsker at fortælle om sig selv. Men det er jo GODT, fordi du skaber god stemning, og kunden oplever, at du faktisk interesserer dig for dem! Hvis kunden taler meget, og du kan se, at den afsatte tid bliver knap, så gør det mest naturlige i situationen, sig “Det er meget interessant, hvad har du brug for at vide om mig og vores produkter?” eller “Hvis vi skal nå at tale om, hvad I får ud af mit produkt, må vi hellere komme i gang ellers skrider tiden“.

Det kan ALDRIG være en ulempe for dig som sælger, at kunden får en oplevelse af, at du er interesseret. Du vil ALTID få information om kunden, der kan hjælpe både dig og kunden i forhold til dit produkt.

Gør dig selv den tjeneste at prøve det af på dit næste kundemøde. Lad kunden starte med at tale om sig selv – og lyt! Stil gode spørgsmål og etabler gensidig tillid. Det KAN virke som både akavet og “forkert” den første gang, men du vil blive forundret over, hvor lidt kunden faktisk vil vide om dig og dit produkt, når det kommer til stykket. De vil ofte kun vide fordelene, fordelenes fordel og udbyttet af at købe dit produkt. Hold din mund og lad din powerpoint blive i tasken. Fortæl kun om dig og dit produkt, hvis det er relevant i samtalen med kunden. Jo mere en kunde taler, jo mere får du at vide, og jo mere professionel og kompetent (og sympatisk) vil du virke.

TØR DU DET? Har du vænnet dig til at tale først og vise fine præsentationer eller brochurer? Gør du det i virkeligheden, fordi det gør dig tryg? Tør du lade kunden tale og kun fortælle om dig selv og dit produkt i forhold til, hvad kunden spørger om? Jeg gør selv det, at jeg spørger, hvad der er vigtigt for kunden at høre om mig og om mit produkt! Der VED jeg, at jeg aldrig keder kunden med information, de ingen interesse har i. Jeg fortæller KUN om det, de gerne vil vide.

Hold kæft og lad din powerpoint blive i tasken.

Hvis du vil have vores bud på, hvordan gode salgsmøder er struktureret, så meld dig til vores nyhedsbrev nedenfor og få et let forståeligt og enkelt skema du kan have i din mappe til dit næste kundemøde.

Det gode salg til de gode sælgere – ude i salgets virkelighed.
Tony

Kilder:
Samtale med Christian Vallø Rise.
Gibson, Mark, blog indlæg på www.admarco.net
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her