Derfor skal du lytte aktivt, når du sælger!

Af Tony Evald Clausen

Sælgere lytter aldrig! De taler kun om deres produkt og sig selv – sommetider udelukkende om sig selv.

Det ovenstående er en typisk fordom om sælgere. Det er naturligvis en streng generalisering, der på alle måder er uretfærdig at pålægge alle sælgere. Når det er skrevet, er der en smule sandhed i det. Vi har som sælgere en tendens til at have fokus på vores produkt og på at se “godt ud” overfor kunden, hvorfor vi taler om begge dele, når vi sidder i møde med kunder – vores produkt og os selv.

Når vi i SalgsPiloterne træner og uddanner sælgere, er et kerneelement at lære og øve at lytte aktivt med kursisterne. Det er for den utrænede sælger ofte svært at indøve, fordi det at lytte er lig med intet at sige om det, der har sælgerens fokus: produktet! Men når vi lytter aktivt, har det tre kæmpe fordele for os.

  1. Så længe vi lytter, siger vi aldrig noget forkert eller dumt
  2. Vi får information om kunden, og hvordan kunden oplever sig selv. Det kan vi ofte bruge senere til at perspektivere til vores produkt
  3. De, der lytter, bliver oplevet som sympatiske og kloge (de siger nemlig intet dumt:)

Nu er der kommet en fjerde fordel. Forskere på Harvard University har nu bevist, at vi elsker at tale om os selv. Igennem flere forsøg målte forskerne på adfærd, og hvad der skete i hjernen samtidig. De fandt ud af, at mennesket, når det taler om sig selv, har højnet aktivitet i den del af hjernen, der kaldes det mesolimbiske dopaminsystem. Denne del af hjernen står for belønning og tilfredsstillelse og afgiver signalstoffer ud i kroppen, der giver en god fornemmelse. Det er disse signalstoffer, der bliver frigivet i forbindelse med mad, sex, cannabis, rygning og penge m.m.

Forskerne opdagede, at vi 30-40% af tiden taler om os selv, og at vi gør det, fordi vi får det godt. De lavede forsøg, hvor forsøgspersonen kunne vælge enten at tale om sig selv eller om en anden person. Hvis forsøgspersonen valgte at tale om en anden, ville de få 1,50 kr. Hvis de valgte at tale om sig selv, ville de intet få. Alligevel valgte 25% de 1,50 kr. fra, for i stedet at tale om sig selv.

Hvad kan du bruge denne viden til? For det første viser det, hvorfor mennesket (og sælgere) ofte ender med at tale mere om sig selv (og deres produkt), end de lytter. For det andet giver det os endnu et argument for, hvorfor vi skal lytte aktivt.

Når vi lader kunden tale om sig selv, og bekræfter at vi lytter (aktiv lytning), får kunden en indre belønning. Samværet med sælgeren bliver derfor oplevet som behageligt. Det er fundamentet for, at mennesket har lyst til at være sammen med dig, at det føler sig godt tilpas i dit selskab. Det vil resultere i, at kunden giver dig mere tid og lytter mere til dig, når tiden er til, at du taler om dit produkt. Det giver dig en fantastisk fordel frem for de sælgere, der endnu mangler denne viden, og bruger det meste af mødet på at tale om sig selv og deres produkt.

Nu er der altså hele fire gode grunde til, at du skal øve dig i at bruge aktiv lytning:

  1. Når du lytter, siger du aldrig noget forkert eller dumt.
  2. Du får information om kunden, og hvordan kunden oplever sig selv. Det kan du bruge til at perspektivere til dit produkt senere.
  3. Når du lytter, bliver du oplevet som sympatisk og klogere.
  4. Det giver kunderne en god fornemmelse i kroppen, når de taler om sig selv, fordi de får en belønning af hjernen.

Du kan læse mere, om hvad aktiv lytning er, i denne blog under “Aktiv lytning er vejen til det gode salgsmøde

Nu har du brugt tid på at læse dette og skal nu beslutte, om du vil bruge tid på at øve dig i at lytte aktivt i alle dine møder. Argumenterne for hvorfor du skal gøre det, har du lige læst.

Gør det!

Alt det gode til de gode lyttere.
Tony

 

Kilder:
Proceedings of the National Academy of Sciences http://www.pnas.org/content/early/2012/05/01/1202129109.abstract

The Wall Street Journal
http://online.wsj.com/article/SB10001424052702304451104577390392329291890.html?mod=e2fb

Easy peasey – People skilles for life,
Pease, Allan & Barbara. Pease International Pty, Ltd. ISBN-13 978192081616X

HOW TO BE A PEOPLE MAGNET – IT’S EASY PEASEY
http://www.peaseinternational.com/shopexd.asp?id=40

Salgets Virkelighed – En håndbog om alt, der påvirker dig og dit salg
Clausen, Tony Evald. Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her