Få kunden, aldrig kun salget!

Den græske mytologi fortæller om Sisyfos, der som straf blev dømt af Zeus til for evigt at rulle en sten op af et bjerg, kun for at stenen hver gang rullede tilbage, når den nåede toppen. Sisyfosarbejde er derfor blevet synonym for et arbejde, der aldrig stopper.

Du kan have den samme oplevelse i salget. En evig skubben og masen for at rulle salget frem til et køb. Heldigvis ruller salget engang imellem helt op på toppen af bjerget og bliver transformeret til et køb. Men salgsindsatsen ruller oftere tilbage til start, end den bliver stående på toppen.

Salg bør aldrig opleves som sisyfosarbejde. Salg skal være en oplevelse, hvor både sælger og køber oplever glæde og tilfredshed. En del af problemet er, at man i salg traditionelt har mere fokus på at sælge kortsigtet end langsigtet. Man vil hellere have 1 krone i dag end 10 kroner om tre måneder. Hvilket er umiddelbart forståeligt: Udgifterne er her og nu, og lønnen skal gerne falde til den første, hvorfor man har mere fokus på at få salget “i dag” end på at få kunden “i morgen”. Tænker man efter, ville det give mere mening at sigte efter de 10 kr. om tre måneder, men i den daglige ureflekterede drift er den ene krone “i dag” ofte langt mere tillokkende, især hvis man er bagud på budgettet.

Traditionel salgstræning har udviklet metoder, der fremmer et salg “i dag”, men disse metoder kan beskadige forholdet til kunden “i morgen”. Hvis du sælger noget i dag, som kunden fortryder at have købt i morgen, er sandsynligheden for, at kunden kommer tilbage til samme sælger for at købe igen lille, meget lille. Hvis sælgeren derimod intet sælger til kunden “i dag”, men har skabt så godt et forhold til kunden, at denne kommer igen “i morgen”, er frøet til et ubesværet, lyststyret og motiverende salgsarbejde lagt.

Frøet kan spire sig til så stort og massivt et egetræ, at du aldrig igen behøver at lave opsøgende, ukvalificeret kanvassalg. Du kan i stedet lægge hele din salgsindsats på at forholde dig til kunder, der kontakter dig, hvilket må være enhver sælgers vildelse drøm. Kunderne kommer selv, og de tager nye potentielle kunder med.

Sådan får du kunden

Vejen til at få kunderne til at komme “af sig selv” er lige så enkel, som den er besværlig at gennemføre. Besværligheden ligger hovedsageligt i, at sælgeren udskyder sit behov for at sælge nu og i stedet fremskyder lysten til at hjælpe kunden til præcis det, kunden ønsker, også når det er lig med, at kunden køber noget andet end sælgerens produkt.
Hvilket vil forvandle sælgeren til en god rådgiver i kundens bevidsthed og opbygger et tillidsforhold til kunden, der bliver det frø, der kan spire til et fremtidigt salg både til kunden og til kundens netværk.

Tænk på dig selv, når du køber. Hvilken slags sælger vil du gerne møde? En, der udelukkende har fokus på at overbevise dig om, at du skal købe sælgerens produkt, eller en sælger, der har fokus på, hvad du vil have og har brug for, også selvom det er noget sælgerens produkt er ude af stand til? Spørgsmålet er selvbesvarende. Købere søger hurtigt at få, hvad de ønsker og har brug for. Sælgeren søger arketypisk hurtigt at sælge sit produkt. Umiddelbart kan disse positioner opleves som modstridende, men det er kun umiddelbart. Når sælgeren flytter fokus fra at sælge sit produkt til at hjælpe kunden til det, kunden ønsker, bliver begges ønske om hurtig opfyldelse af deres behov om henholdsvis køb og salg opfyldt.

Køberen får det ønskede, og sælgeren undgår at spilde tid på at præsentere noget, kunden intet behov har for. Således kan sælgere hurtigere komme til den næste mulige kunde og undgår at spilde tid på kundeemner, der til sidst vælger noget andet end sælgerens produkt.

Resultatet er, at kunden oplever at blive hjulpet af sælgeren, og der opbygges et forhold mellem kunde og sælger, hvor sælgeren er mere rådgiver end produkt-pusher. Sælgeren “skynder sig langsomt” ved først at afklare, om kunden overhovedet har brug for sælgerens produkt, og så hjælper sælgeren kunden videre til det, kunden ønsker, især hvis det er noget andet end sælgerens produkt. Hvilket frigiver sælgeren til at tale med andre, mere potentielle kunder, samtidig med at sælgeren står som god rådgiver i kundens bevidsthed. Sælgere lægger good will i kundens mentale bank og “får kunden”.

Fortællingen om en sælger, der fik kunden

Lad dig inspirere af følgende fortælling om en tøjsælger, der intet solgte, men fik kunden:

En mand, lad os kalde ham Torben, stod en eftermiddag i en fremmed by, på vej fra et møde til det næste og havde smudset sin hvide Eton-skjorte til. Heldigvis var der tid til at køre ind i midtbyen og købe en ny, inden han skulle videre til det næste møde.

Han gik ind i den første tøjbutik på strøget og spurgte tøjsælgeren, om de havde en hvid Eton-skjorte. “Vi har Stenströms, og de er lige så gode som Eton-skjorter”, sagde herretøjssælgeren. Torben svarede, at han foretrak Eton, og om sælgeren vidste hvem, der solgte Eton i byen. Sælgeren svarede, at Torben burde prøve en Stenströms-skjorte istedet, og at sælgeren ingen anelse havde om hvem, der solgte Eton i byen.

Torben gentog, at han foretrak Eton-mærket og gerne ville vide hvor i byen, han kunne købe en. Nu blev tøjsælgeren lidt irriteret og sagde, at man på ingen måde burde dømme Stenströms-skjorterne ude, før man havde prøvet en. Torben, med det klare beskrevne ønske om en Eton-skjorte, havde ingen lyst til at skulle forsvare eller forklare sin præference for Eton til en fremmed sælger, der helt klart kun havde fokus på at sælge de skjorter, han havde på hylden. Hvorfor han med raske skridt gik ud på strøget og ind i den næste herretøjsbutik.

Her møder han en ny tøjsælger der sagde, han hed Ken. Torben stillede Ken samme spørgsmål: “Har I en hvid Eton-skjorte?”. Ken svarede: “Nej, desværre, vi har Eterna-skjorter og helt sikkert også en, der passer dig”. Nu, mere kort for hovedet end før, svarede Torben, at han foretrak Eton, og om Ken vidste, hvor han kunne købe Eton?

Ken så på Torben, trak vejret dybt ind og spurgte: “SKAL det være Eton? Vil du ikke prøve en Eterna, kvaliteten er på højde med Eton!”. “Ja, det SKAL være Eton, ved du, hvor jeg kan købe Eton?”, spurgte Torben, stadig kort for hovedet, da han følte, der var lidt deja vu over situationen.

Ken sagde: “Kom med mig”. Gik ud af butikken, skråt over gågaden og 50 meter længere fremme gik han ind i en anden herretøjsbutik, med Torben i hælene. Ken spurgte ekspedienten ved skranken, lad os kalde ham Martin, om de havde Eton-skjorter. Martin bekræftede. Ken vendte sig om til Torben og spurgte: “Hvilken størrelse bruger du?”. Forundret svarer han “40”. Ken vendte sig om mod Martin og spurgte: “Har I en hvid Eton i størrelse 40?”. Martin svarede ja, hvorefter Ken sagde: “Sådan min gode herre, jeg håber, at du en dag får lyst til at købe tøj hos os”. Torben svarede lidt forvirret, at det ville han gøre, hvorefter Ken takkede af og gik igen.

Imens Martin finder en hvid Eton-skjorte i størrelse 40 frem, spurgte Torben ham, om Ken og Martins tøjbutik har samme ejer. “Nej”, svarede Martin, “vi er ærkekonkurrenter”.

Moralen i fortællingen er, at Ken ingen skjorte solgte til Torben, han fik derimod Torben som meget sandsynlig kunde i fremtiden.

Ken er idealeksemplet på en sælger, der har fanget ideen om, at det er langt bedre at give kunden det, kunden ønsker, end at forsøge at sælge kunden det produkt, sælgeren har. Samtidig skabte han et forhold til Torben på kort tid, hvor Torben nu ser ham som en god rådgiver mere end som en sælger i traditionel forstand.

Sådan får du kunden! Sådan får du kundeloyalitet! Når dit fokus er mere på at hjælpe kunden end på at sælge dit produkt. Metoden kræver, at du kan udskyde dit behov for salget nu til fordel for kundens behov for et bestemt produkt.

Metoden er stærk, og jeg har praktiseret den i årevis, hvilket betyder, at jeg i dag kun laver opsøgende salg på udvalgte og kvalificerede “drømmekunder”, og selv det må jeg ofte udskyde, fordi potentielle kunder og tidligere kunder kommer til mig. Når kunder giver klart udtryk for et behov eller et produkt, jeg er ude af stand til at levere, hjælper jeg aktivt med at finde en anden leverandør, ofte en der kunne opfattes som min konkurrent.

Konsekvensen er, at jeg i kundernes bevidsthed er forbundet med “hjælp” og “rådgivning”. De har tidligere oplevet, at de blev hjulpet, uden det betød, at de skulle købe noget af mig. Fordi de har den oplevelse af mig, har de lyst til at anbefale mig til andre i deres netværk.

Når du gør det samme, vil du få masser af goodwill og god karma hos kunderne, plus en god mavefornemmelse hos dig selv. Du “sælger” ved at hjælpe dine kunder til et valg, uanset om valget indbefatter dit produkt eller ej. Du og din virksomhed står derfor stærkt i de potentielle kunders bevidsthed. Langt stærkere og langt mere positivt, end hvis du sælger dem noget “i dag”, som de fortryder “i morgen”.

Salg skal på ingen måde opleves som sisyfosarbejde. Du skal opleve, at (salgs)stenen oftere bliver stående på toppen af bjerget og bliver til et køb, end den ruller ned igen. Hvilket betyder, at der er nogle (salgs)sten, du aldrig starter med at rulle op ad bjerget ved først at sikre dig hvilken sten, kunden ønsker oppe på toppen, før du starter indsatsen opad salgets og købets bjerg.

Ken forstod dette og sikrede sig om, at det absolut SKULLE være Eton, inden han gik i gang med at præsentere sine Eterna. Da det var klart, gjorde han det mest positive, han kunne gøre for Torben, sin forretning og ham selv: Han hjalp Torben til det, han ville have.

Martin fik et salg, Ken fik en fremtidig kunde, og den første tøjsælger fik aldrig en chance igen.

Må du være blevet inspireret til at søge at få kunden i morgen mere end salget i dag, ude i salgets virkelighed.
Tony

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her