Ti handlinger der får dit salg til at lette!

Af Tony Evald Clausen

 

Lister er populære, fordi de gør komplekse ting overskuelige. At det er overskueligt, gør det nemmere at forstå. Desværre er det stadig komplekst, selvom det er overskueligt.

Nedenstående liste er 10 korte beskrivelser på komplekse handlinger og processer, der vil fremme din succes. Hvis dét at få succes var let og kunne beskrives fuldstændigt i 10 trin, ville alle have succes. Listen hjælper kun såvidt, at du kan overskue de handlinger, der påvirker dit salg, det hårde arbejde skal stadig gøres … hver dag!

1. Kendskab
Kend dit produkt, dit marked, dine konkurrenter, priserne, udgifterne og dig selv så godt som muligt. Mange glemmer at beregne deres priser helt igennem, og underligt nok også at finde ud af, hvad konkurrenternes produkt koster og kan. Få kendskab til ALT, der kan påvirke dig, dit produkt og dermed dit salg.

2. Slå dine antagelser ihjel 
Bliv bevidst om, hvad du VED, og hvad du TROR. Du tror, du kender kunderne, markedet, konkurrenterne og dig selv, vær sikker på at du ved det! Ofte har du dialoger med kunderne inde i dit hovedet. Sørg for at have dem med kunderne ude i virkeligheden.

3. Hold fast i beslutningen
Lad være med at skifte beslutninger for tit. Sæt dig konkrete mål og konkrete tidslinjer. Planer skal laves for at kunne følges. Det gode ved planer er, at du kan måle din indsats op imod dem. Hold fast i dine beslutninger, indtil det er åbenlyst, at de er virkningsløse. Tommy Seebach indsendte en af hans vindermelodier til Melodi Grand Prix 3 gange, før han kom med … og vandt! Kun hans indædte holden fast i, at hans sang var en vindersang, gjorde, at den kom med til sidst, og han fik succes. Det er helt normalt, at der kan gå op til 6 måneder, før du mærker den reelle effekt af dine beslutninger.

4. Du skal knokle
Både i ordbogen og ude i virkeligheden kommer arbejde før succes. Hvis du vil have succes, kræver det hårdt arbejde. Lars Larsen, Asgar Aamund og Jesper “Kasi” Nielsen havde en stille uge, hvis de kun arbejdede 45 timer … inden de fik succes. Hvis du virkelig vil have succes, skal du lægge dit liv efter det. Det er kun i film og amerikanske bøger, du kan blive rig af at arbejde 2 dage om ugen. Hvis du vil arbejde 37,5 time om ugen, skal du tage et lønarbejde. Mennesker med succes knokler og elsker hvert øjeblik af det!

5. Hjælp kunden til at beslutte sig
At købe er en beslutning om forandring. Derfor skal du hjælpe kunderne til at forstå sig selv og det, der påvirker dem. Dine kunders beslutning om at købe bliver påvirket af meget andet end dig, dit produkt og din pris. Hjælp kunden til at beslutte sig, også hvis det betyder, at du intet salg får lige nu. Sælgere spilder typisk 70-90% af deres tid på kunder, der aldrig køber noget. Hjælp kunden til at sige ja eller nej.

6. Kunderne vil have fordele
Kortlæg hvilke fordele og fordeles fordele, dine produkter har. I starten er kunderne totalt ligeglade med dit produkts specifikationer. De vil kun vide, hvilke fordele DE får af at købe produktet. Først fortæller du om fordelens fordel, så fordelen og til sidst specifikationen. Det, der er vigtigt for dig som sælger, er næsten altid ligegyldigt for kunden. Kunderne lægger vægt på helt andre ting ved dit produkt, end du gør.

7. Svar på tiltale
Gør dig klar hvilke indvendinger kunderne har på dit produkt, og find gode svar på hver enkelt af dem. Jo bedre du kender kundernes indvendinger, jo bedre kan du svare på dem. Den kloge sælger lægger op til indvendingerne, FØR kunden nævner dem, og giver svar i samme nu. Kortlæg alle de mulige og umulige indvendinger dine kunder har og find på gode, saglige og konkrete svar på hver enkelt af dem.

8. Kundens oplevede behov
Du ser sandsynligvis dine kunder som en “grå masse”. Men hver enkelt kunde oplever sig selv som helt unik. Derfor skal du inddele dine kunder i de behov, der ADSKILLER dem. Når jeg taler til dig, så du oplever, at jeg ved, hvem du er, og hvilke udfordringer du har, føler du dig forstået. Når du føler dig set og forstået, udskiller hjernen dopamin, og du bliver gladere. Du køber af mennesker, der gør dig glad, og som forstår dig. Tal til hver af dine kunder, som om der kun findes denne ene kunde for dig i hele universet.

9. Træning fremmer talentet
Dit talent, dit produkt og din idé kan være den bedste i verden, men uden daglig hård træning igennem længere tid kan du ikke forvente succes. Caroline Wozniacki ville aldrig være nået til toppen af tennisverdenen, medmindre hun havde trænet, trænet og trænet, siden hun var lille. Hun var måske blevet Danmarksmester, men det er usandsynligt, at hun var blevet verdens nr. 1, uagtet hendes talent. Derfor skal du øve dig. Øv dig i at få kunden til at beslutte sig, fortælle om fordelens fordel, kende alle indvendingerne og hav styr på hvilke behov, hver af dine målgrupper har. Du skal kunne fortælle en total fremmed om dig og dit firma på under 90 sekunder, så de kan huske det. Det kræver øvelse, øvelse og øvelse uanset, hvor talentfuld du er.

10. Få det gjort
9 ud af 10, der læser de 9 forudgående råd, gør intet af det, der står. Det er også helt OK, hvis de så bare gør noget. Handling er lig med resultater. Jo mere du gør, jo flere resultater får du. Hvis det var nemt, ville alle gøre det. Den eneste grund til, at det virker svært, er fordi det er nyt, angstprovokerende og akavet. Få det gjort. Ring til kunderne, besøg dem, skriv til dem, gør noget. De fleste sælgere vil allerhelst, at køberne kommer til dem. Den illusion skal du aflive, hvis du vil have succes. Få det gjort! Enten de 10 råd, jeg har givet dig, eller andre gode råd fra andre gode rådgivere. Du har ansvar for din succes, så få det gjort! Dette sidste trin er det vigtigste af alle 10 trin.

Nyd din nye viden og forvent succes!
Tony