Det alle sælgere er dårlige til

Af Tony Evald Clausen

Ufatteligt mange salg går tabt, fordi sælgeren aldrig følger op.

At følge op på potentielle kunder og gamle kunder er centralt i det gode salg. Men mange sælgere glemmer at lave opfølgning. Selv i SalgsPiloterne har vi svært ved at få fulgt op på eksisterende og potentielle kunder. Jeg har endnu til gode at møde en sælger, der er bedst til at følge op. Som regel står mange, mange andre salgshandlinger foran i køen, før opfølgningshandlingen kommer til… Og jeg skriver det lige igen: Det gælder også for os i SalgsPiloterne.

Tid
Manglende opfølgning er totalt irrationelt. I opstartsfasen har du gjort en stor indsats for at komme i kontakt med en kunde. Du har etableret en kontakt via telefon eller email. Så har du, efter utallige opkald og e-mails, aftalt et møde. Du har fysisk kørt sjældent mindre end 30 minutter til mødet.

I mindst 1 time har du siddet, lyttet og investeret tid i at forstå personen, virksomheden og deres behov. De fleste møder varer 1 time og 20 minutter, fra du kommer ind ad døren, til du går igen.

Du har brugt rigtig meget tid og energi på at få kontakten. Og i forhold til den tid, du allerede har brugt, tager opfølgning meget lidt tid. Men øjensynligt koster det meget energi for os at få det gjort.

Hvorfor?
Jeg tror, at årsagen er, at alt salg typisk er fremadrettet. Vi tænker, at vi skal lande nye kunder. Det er vores arbejde; vores salgsindsats er fremadrettet. At følge op er i den forstand at gå tilbage i tiden: Vi sætter i bakgear og kigger tilbage.

Men vi er på ingen måde vant til at skue bagud.

I stedet tænker vi “Fremad, fremad mod nye møder, nye salg”. Vores tankesæt er rettet fremad, men opfølgning er rettet bagud, og bagudskuen har vi på ingen måde lyst til. Vi har en mental barriere, som gør opfølgning vanskeligt – og endda på trods af, at den væsentligste indsats allerede er gjort.

Hvad skal vi gøre?
Erkend at du er dårlig til at følge op. Sæt et system op, der hjælper dig til det. Hav god datadisciplin og skriv opfølgning ind i din kalender eller dit CRM-system, hvis du er så heldig at have sådan et. Jeg skriver selv opfølgning ind i mine påmindelser eller kalender – så jeg husker at gøre det. Indsatsen er selvfølgelig på ingen måde slut, bare fordi jeg planlægger det; jeg skal naturligvis også have disciplin nok til at få det gjort.

Mange gange skal opfølgningen gentages igen og igen. Mange kunder er svære at fange på telefonen og svarer sjældent på mails. Men jeg skal huske, at jeg er sælgeren, og kunden er kunden. Jeg skal blive ved med min opfølgning, indtil jeg har fået et klart nej eller et klart ja til et køb, et tilbud eller et nyt møde.

Mine tre råd til alle sælgere er derfor:

  1. Sæt et system op, som automatisk minder dig om, at du skal følge op på en kunde
  2. Vær så disciplineret, at du rent faktisk får fulgt op
  3. Vid at god opfølgning ofte er lig med en ordre – og hvis aldrig andet, så respekt fra dine kunder og kommende kunder

Opfølgning er en daglig udfordring for os – og alle andre sælgere. Det kræver datadisciplin og vilje. Én ting er dog helt sikkert: At lade være med at følge op er som at bruge kronen, men spare på øren.

Få det gjort!! 

Må du få fulgt op og få dit salg til at lette.
Tony

 

Kilder:
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Læs, se og hør mere om Brians Milestone Selling på http://www.milestoneselling.dk/