Artikel bragt på bizzup.dk 4. maj 2020
Intuitivt forbinder man sjældent ordet “sælger” med “menneskekender”. Måske fordi sælgere ofte opleves som alt andet end definitionen på en menneskekender: Person, som er god til at gennemskue, hvordan andre personer føler og tænker. Men i det naturskønne Ry, mellem sø og skov, findes en mand, der forener de to øjensynligt modsætninger “sælger” og “menneskekender”.
Mød Tony Evald Clausen. Han ejer SalgsPiloterne, der i 10 år har lavet uddannelser til sælgere, samt uddannelseshuset MenneskeKenderen, der underviser i at gennemskue, hvordan mennesker føler og tænker igennem dybdepsykologi, emotionel intelligens, nonverbal kommunikation og sociologi.
Tony Evald Clausen startede MenneskeKenderen, fordi mange havde svært ved at forestille sig en salgsuddannelsesvirksomhed, der havde fokus på at forstå og læse mennesker – mere end at manipulere kunder til at købe.
“Få tror, at salgsundervisere kan være menneskekærlige og empatiske eller undervise i det”, griner Tony Evald Clausen.
Definitionen på den ideelle sælger
Hvordan forener han så salg og menneskekundskab med hinanden? “Faktisk er den ideelle sælger en person, der netop er god til at gennemskue, hvad kunden reelt føler, tænker og har behov for”, forklarer Tony Evald Clausen og fortsætter: “Faget salg er desværre befolket med mennesker, der har mere fokus på at få solgt varen end på, hvem kunden er, og hvad denne faktisk ønsker sig”.
Han forklarer, at dét er årsagen til, at mange har en negativ oplevelse af salg, fordi sælgeren forsøger at påvirke kunden til at købe og bruger psykologiske tricks til at overbevise og overtale.
“De manipulative tricks virker, men kun få gange. Når en kunde flere gange har følt sig ‘prakket noget på’, er de indre forsvarsmekanismer aktiveret næste gang, man møder en sælger, og det er hovedårsagen til, at faget salg har fået så dårligt et ry”, fortsætter han. “Vi husker de negative oplevelser langt mere end de positive”.
Fremtidens sælger er menneskekender
Her kommer menneskekender-kundskaberne ind. Netop evnen til at forstå mennesket, altså kunden, bør ifølge Tony Evald Clausen være i fokus for sælgeren. For at kunne gøre det skal sælgeren være i stand til at sætte sig ud over sit EGO og sin lyst til at overtale.
En menneskekender skal have indfølingsevne, selvindsigt og psykologisk viden for pålideligt at etablere, hvad kunden føler og tænker. “Forestil dig en sælger, der oprigtigt er interesseret i mennesket, altså kunden, mere end i at sælge til kunden.
Forestil dig, at en sælger ser og hører dig, også selv om det, du udtrykker, peger væk fra sælgerens produkt. Forestil dig, at du bliver hjulpet til bedre at forstå dig selv og dine reelle behov – DET er en menneskekender, og det er fremtiden for faget salg”, bobler det ud af Tony Evald Clausen, imens han ivrigt fagter med begge arme. “DEN sælger vil jeg gerne møde: En, der virkelig lytter, og som tør spørge mig, om jeg nu er sikker på, at jeg vil have produktet, fordi det er vigtigere, end om jeg vil købe produktet”, fortsætter han begejstret.
Godt for forretningen
En sælger, der har selvindsigt, menneskeudsigt og forstår at være ægte nærværende, forvandles til en god rådgiver. En, der hjælper kunden til et valg, uanset om valget er “ja” eller “nej”.
Forretningmæssigt giver det også god mening. Med indsigt i menneskekender-kundskaber er en sælger i stand til at iagttage, om der er et ægte potentiale i en kunde. Når sælgeren kan det, spares der masser af tid og energi på mulige kunder, der alligevel aldrig køber noget. Hvilket ifølge Tony gør salgsindsatsen langt mere lønsom og effektiv. “Mange er tilfredse med en hit-rate på 20-30%. Hvilket betyder, at 70-80% af salgsindsatsen er spildt.
Jeg ved, at man kan øge hit-raten til over 50%, når man er i stand til at se mennesket og forstå, om mennesket faktisk er interesseret i at købe”, forklarer Tony og fortsætter uden at trække vejret: “Men det kræver, at man har selvindsigt og forstår, hvordan det konkrete menneske er bygget – det kan man aldrig, hvis man kun tænker på at sælge sit produkt.”
Ifølge Tony Evald Clausen er en menneskekender en, der lytter, forstår og stiller gode, efterforskende spørgsmål, som skaber reflektion. Sælgeren skal holde sit ego i skak og vide, at der er et menneske i hver ende af en forretning, nemlig kunden og sælgeren. “Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse – det kræver, at man kender mennesket og sig selv,” slutter Tony Evald Clausen.
***
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her
