Du skal jagte “Nej”!

Det skal forstås på den måde, at du skal sigte efter at få kunden til at sige “nej” til din løsning. Når du gør det, vil du nemlig opdage, at kunden gør en ud af to ting:

1. Starter med at argumentere for, hvorfor det skal være et “ja”
2. Faktisk siger “nej”

Det kan være en kende akavet at forstå ovenstående. Især hvis du hele dit sælgerliv har fået at vide, at du skal få kunden til at sige “ja” og for alt i verden undgå, at de siger “nej“. Den måde at tænke på gør, at du sandsynligvis har følgende bevidste eller underbevidste prioritet:

1. “Ja” er det bedste svar, du kan få
2. “Måske” er det næstbedste svar, du kan få
3. “Nej” er det værste svar, du kan få

Dette virker også umiddelbart som en logisk slutning. “Ja” er naturligvis det bedste svar på, om kunden vil købe dit produkt. Der er blot det med “måske”, at det kun øjensynligt er det næstbedste svar. Når vi måler på “måske”, finder vi nemlig ud af, at 80-90% af alle “måskerne” bliver til “nej”. Det betyder, at du som sælger bruger enormt meget tid på at arbejde med “måske”, og at denne tid er spildt, fordi hovedparten af “måske” faktisk er et “nej”. “Måske” er et stort, sort hul af tid og energi brugt på opkald, emails og møder. De fleste kunder siger “måske”, fordi de ingen lyst har til at sige “nej”. De er ubevidste om, at de vil ende med at sige “nej”.
Det er forståeligt, hvis du har en oplevelse af, at nogle gange bliver “måske” til “ja” – det gør det også, det er dog kun 10-20% af gangene.

Det bringer os tilbage til, hvorfor du skal jagte “nej’et”. Det skal du for at undgå at spilde tid på et uafklaret “nej”, også kendt som svaret “måske“, “vi venter lige“, “vi ser på sagen senere” og så videre. For at gøre det klart, hvad der konkret menes med at “jagte nej”, får du her et eksempel (produktet er underordnet – det er teknikken, du skal se efter):

• Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
  
• Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
  
• Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
  
• Kunde: Aahh det ved jeg ikke, det ville måske være meget godt, når vi har travlt!
  
• Sælger: Er der andre måder, I kunne løse det på, end med dette produkt?
  
• Kunde: Jo, det er der, men jeg tror nu, dit produkt er smartere end det, vi gør i dag!

Som du vil bemærke, så søger sælgeren, at få kunden gjort bevidst om, hvad produktet kan gøre for vedkommende. Det gør sælgeren ved at stille spørgsmål, der lægger op til en afvisning. I stedet for at forsøge at overbevise kunden om, at de har brug for produktet. Det er LANGT bedre, at kunden overbeviser sig selv, end at sælger gør det. Der er INTET argument, der er så stærkt for en kunde end kundens eget argument. Kunden har en oplevelse af, at det er kundens eget valg, og det er det faktisk også.

Ekspemplet kunne også være gået sådan her:

• Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
  
• Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
  
• Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
  
• Kunde: Aahh det ved jeg ikke, det vil jeg lige tænke over!
  
• Sælger: Er der andre måder, I kunne løse det på, end med dette produkt?
  
• Kunde: Ja, vi klarer os jo i dag, det går sådan set meget godt, som det er!

I dette tilfælde bliver det klart for sælgeren, at kunden oplever, at status quo er fint. Der er ingen grund til at begynde at argumentere for produktet, hvis kunden oplever, at det, de har i dag, er godt nok. Sælgeren risikerer at bruge tid og energi på en kunde, der faktisk ingen interesse har i at lave noget om. Det er, hvad jeg mener med at “jagte nej”. Enten vil kunden begynde at argumentere for, hvorfor de kan bruge produktet, eller kunden vil afvise produktet som i det sidste eksempel. Lad os blive i eksemplet og se på, hvad det bedste spørgsmål på et “nej” eller en afvisning er.

• Sælger: Er der andre måder, I kunne løse det på, end med dette produkt?
  
• Kunde: Ja, vi klarer os jo i dag, det går sådan set meget godt, som det er!

• Sælger: Hvorfor så ændre noget?
  
• Kunde: Det kan du have ret i, men måske er din løsning bedre end det, vi gør i dag, det har jeg svært ved at vurdere!
  
• Sælger: Hvad kan jeg gøre for at hjælpe dig med at vurdere det?
  
• Kunde: Tjaaa… det ved vi jo først, når vi prøver det…

Nu bliver det klart, hvad sælgers opgave er. Det er at hjælpe kunden til en afklaring på, om de vil have en forandring (at købe noget nyt er altid en forandring), eller om de vil fortsætte med det, de har i dag. Det er faktisk Købsledelse. At lede køberen til en beslutning, også selvom denne beslutning er, at de undlader at købe produktet. Det gode ved denne teknik er, at sælgeren bliver oplevet som langt mere sympatisk og hjælpende, end hvis sælgeren argumenterer og forsøger at overbevise. Det gør det også lettere for sælgeren at undgå at spilde tid på et “måske” svar, der oftest ender med et “nej” alligevel.

Når du “jagter nej”, får du altså enten en kunde, der argumenterer for hvorfor dit produkt er interessant, eller du får et nej. Svaret på et “nej” er altid spørgsmålet “hvorfor”. Det vil lede til en afklaring hos kunden om et bevidst “nej” eller en dybere samtale ind i, hvad dit produkt kan gøre for kunden. Uanset hvad, så sikrer du, at du undgår at spilde tid på “måske”. Hvis det er et afklaret “nej”, kan sælgeren bruge tid på andre potentielle kunder. Din effektivitet bliver langt højere, og du får langt flere kunder, der stoler på dig og har et godt indtryk af dig, fordi du aldrig “presser” dem, men i stedet rådgiver dem.

Som jeg startede med at skrive, så er denne måde at tænke på akavet for langt de fleste sælgere. Det kræver umiddelbart stort mod at gøre det ovenstående de første mange gange, men du kan være sikker på, at du får bedre møder, og at du over tid bliver langt mere effektiv i din salgsindsats. Din bevidste prioritet på svar fra kunder skal fra nu af være:

1. “Ja” er det bedste svar, du kan få
2. “Nej” er det næstbedste svar, du kan få
3. “Måske” er det værste svar, du kan få

Træn i at tænke på denne måde og se, hvordan dit salg og dit forhold til dine kunder vil forbedre sig.

Alt det gode til dig og dit salg ude i virkeligheden.
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets,  Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her