Floskler i salget

Af Tony Evald Clausen

 

Nogle udtryk har ingen mening. Jeg støder ofte på udtrykket strategisk salg. Jeg hører ofte sælgere og ledere bruge udtrykket, men når jeg spørger ind til det, så får jeg en ny forklaring næsten hver gang. Mange siger blot ordene og besværer sig på ingen måde med at gøre sig klart, hvad udtrykket kan og bør betyde i salgets egentlige virkelighed.

Hvad er egentlig strategisk salg? Udtrykket kan betyde alt fra, at vi skal gøre noget, som er klogt og velovervejet, til den ligefremme pointe; at vi skal tjene flere penge. Men hvorfor så bruge udtrykket i stedet for at sige “velovervejet” eller “mere indtjening”? Vi kan kun bruge ordene strategisk salg, hvis vi samtidig gør os den anstrengelse at reflektere over meningen med dem. Hvis vi på ingen måde forstår vores egne ord, så de kan forklares til andre, så er ordene tomme.

Lad mig give nogle eksempler. Hvad betyder salgsoptimering? At sige at vi skal optimere salget er bare en omskrivning. Salgsoptimering må alt andet lige betyde, at vi skal sælge noget mere. Men hvorfor siger vi så noget andet?

Et andet eksempel er udtrykket kundeorienteret, konsultativ værdiskabelse – et udtryk som jeg har fra en anden salgstræner, som intet har med SalgsPiloterne at gøre. Ligefremt betyder ordene, at vi giver gode råd om, hvordan vi skaber værdi for vores kunder. Men hvorfor undlader vi at sige den ligefremme sætning? Hvorfor erstatter vi de ligefremme ord med et udtryk, som på ingen måde rigtig vækker meningsfuld genklang i andre?

Eller tag et ord som kompetenceudvikling. Du har med garanti hørt det. Men kan du bruge det til noget? Hvad betyder det, andet end ordene at du skal blive bedre til noget, at du skal udvikle dine evner? Men så sig dog det! Fordi hvis vi har ord, som vi på ingen måde er bogstavelige i – som vi ofte på ingen måde rigtig ved, hvad betyder – så er vi uforståelige for andre mennesker.

Nogle udtryk er også meningsløse, fordi de altid er sande. Relationsbaseret salg er noget vrøvl. Alt køb er relationsbaseret. Selv via salg på internettet må du gøre dig klart, at køber har et personligt forhold til alt fra farvevalg og tekster til menuer og billeder. Og fordi alt køb er relationsbaseret, så er alt salg også relationsbaseret. Så relationsbaseret salg er et tomt udtryk – fordi køb og salg altid er baseret på en relation mellem køber og sælger.

Når jeg piller begreberne fra hinanden, så står jeg i gæld til dem. Så lad mig give et eksempel med udgangspunkt i ordene strategisk salg. I SalgsPiloterne bruger vi ordene med en konkret betydning. Vi bestræber os på at vide, hvad vi siger.

Hvad betyder strategi? Den canadiske professor inden for ledelse og organisation, Henry Mintzberg, skriver blandt andet i bogen Tracking Strategies, at strategi er at prioritere handlinger. Det samme gør Rolf Jensen fra Dream Company. De påpeger, at strategi alt andet lige må være, at vi prioriterer, hvad vi skal gøre. Ud fra samme betragtning må taktik være, hvad vi gør. Og operation er, hvornår vi gør det.

Strategisk salg må altså betyde, at vi prioriterer, hvordan vi sælger. Og eftersom jeg nødvendigvis må erstatte det, jeg fjerner, så vil jeg fortælle, hvordan vi i SalgsPiloterne bruger udtrykket.

Strategisk salg handler dybest set om, at vi vælger vores kunder med omhu. Følgende Mintzberg og Jensen betyder strategisk salg, at vi vælger vores kunder i prioriteret rækkefølge.

De eksisterende kunder

I SalgsPiloterne begynder vi altid med at sige, at vi skal tage de lavesthængende frugter først. Vi skal altså først opsøge de kunder, vi allerede har solgt til, og som allerede køber af os. Den nemmeste at sælge til er den, som allerede har købt os – den som er overbevist om vores produkters brugbarhed. Vi har en tendens til at overse, at vores nuværende kunder ofte kun har kendskab til et enkelt eller meget få af vores produkter. Så begynd med at forvisse dig om, at dine eksisterende kunder kender alle dine produkter.

Dem, vi kender

Det næste skridt i kundeprioriteringen er, at vi kontakter alle dem, som vi allerede kender. Vi skal kontakte familie, venner, tidligere kolleger og andre, som vi føler kunne have en interesse i vores produkter. Mange sælgere er bange for at blive afvist af en, de kender, så derfor kontakter de aldrig denne gruppe af mulige kunder. Men det er meget nemmere at få taletid hos nogen, man kender, end hos nogen, man aldrig har snakket med før.

Dem, vi gerne vil sælge til

Den tredje prioritering er, når vi skal sælge til nogen, vi på ingen måde kender. Lav en liste over de mulige kunder, du gerne vil have. Find ud af, om nogen i dit netværk kender personer i de firmaer, du gerne vil sælge til. Så kan du kontakte dine mulige kunder med reference til en, du allerede kender.

De tre punkter er strategisk salg som defineret i SalgsPiloterne. Vi mener, det er mere præcist at kalde det “prioriter dine kunder”, for det kan vi forstå. Strategisk salg er at tage din indsats i dagligdagen så alvorlig, at du rent faktisk planlægger, hvordan du gør tingene.

Giv indhold til udtryk, der er åbenlyse. Vi vil – og skal – vide, hvad vi mener. Lad være med at bruge floskler og ord, du mangler fuld forståelse af, hvad betyder. Brug dine ord på en måde, som alle kan forstå.

Det bedste til de gode ord og sælgere.
Tony

 

Ønsker du at styrke din faglighed?

– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen