Den bedste sælger er den, der både får salget og en tilfreds kunde!
I bogen “The Challenger Sale” har Brent Adamson og Matthew Dixon lavet en undersøgelse af 6.000 sælgere fra hele verden i et ønske om at finde den mest effektive måde at sælge på. De opdagede fem grundlæggende sælgertyper.
The Relationship Builder (relationsopbyggeren)
Relationsopbyggeren sælger på gode relationer til kunden. Hun tager alle de møder, kunden beder om, og laver alle – og ofte flere – tilbud, som kunden ønsker. Relationsopbyggeren er den flinke sælger, der udelukkende har fokus på at have et godt forhold til kunden. Hun oplever det som negativt at stille for mange spørgsmål – og søger hele tiden at gøre det, kunden umiddelbart giver udtryk for. Hun har en tendens til at gætte på, hvad kunden ønsker.
The Challenger (udfordreren)
Udfordreren har fokus på kundens problemer og venter med at fortælle om produktet, indtil kunden har fået et overblik over sit behov. Hun er imødekommende, lyttende og ligeværdig. Hun deler sine holdninger med kunden – også når holdningen udfordrer kunden eller er i strid med, hvad sælgeren tror, kunden gerne vil høre. Udfordreren stiller kritiske spørgsmål og søger at afklare, hvad kunden mener.
The Hard Worker (knokleren)
Knokleren ringer, skriver og holder møder i et væk. Intet stopper hende. Afvisninger motiverer kun til at arbejde mere. Hun søger loyalt den salgsmetode, virksomheden bruger; hun er åben for feedback og tror på, at hårdt arbejde giver gode resultater. Hun har et bevidst ønske om at være den bedste sælger; og hun mener, at 90% af salgsindsatsen er hårdt, målrettet arbejde.
Reactive Problem Solver (problemløseren)
Problemløseren er ordholden, har fokus på detaljer og søger målrettet at løse kundens problemer. Hun er langt bedre til at vedligeholde en kundeportefølje end til at skaffe sig nye kunder. Hun får stor tilfredsstillelse ved at gøre sine kunder glade – dog ofte uden at fokusere på det forretningsmæssige aspekt af salget. Faglighed i forhold til produktet er det vigtigste for problemløseren.
Lone Wolf (den selvstændige)
Den selvstændige er en god sælger. Hun kender sine kunder og vinder altid salgskonkurrencerne. Hun er selvsikker og overbevist om egne evner. Hendes opfattelse af salg er meget fastlåst. Hun er ofte lidt af en primadonna, men målene nås altid, og ledelsen har svært ved at se bort fra hende. Den selvstændige handler alene og tager alene æren for resultaterne.
Hvilken type er du? Typerne kommer i forskellige blandinger, men der vil altid være en type, du er mere end de andre.
Da Adamson og Dixson så på den type, der solgte bedst, var det til deres store overraskelse “udfordreren“. I gruppen af topsælgere udgør “udfordreren” 40%. De andre fire typer fordeles jævnt om de sidste 60%. Relationsopbyggeren er den sælgertype, som er mindst repræsenteret i gruppen af topsælgere, hvilket er overraskende, fordi “relationsopbyggeren” er den type, man ofte underviser sælgere i at være.
Når jeg underviser i Købsledelse, reagerer mange med skepsis på, at sælgerens opgave er at udfordre kunden. I købsledelse skal sælgeren vente med at “sælge” sit produkt og få kunden til at opdage sine behov igennem faciliterende spørgsmål. Jeg ved, at det virker, for med købsledelse er min egen salgsrate steget til forbløffende 80% (jeg får en ordre på 80% af alle de tilbud, jeg laver). Jeg ved også, hvor angstprovokerende det kan være at udfordre kunden, holde sin mund og kun stille spørgsmål i opstarten af et kundemøde.
Selv de, der tror på købsledelsens metoder, har svært ved at gøre det ude i salgets virkelighed. Årsagen er sandsynligvis, at Købsledelse er det modsatte af, hvad du har lært om salg. Du har lært, at du skal tale om dit produkt, være flink og imødekommende og være den, der finder løsningen på kundens vegne. Men den måde at sælge på er aldrig effektiv i den moderne salgsvirkelighed. Hvis du vil forstå, hvorfor og hvordan salgets virkelighed har ændret sig, kan du læse og se mere om det i bloggene “Videoblog: Købsledelse – Led kunden til en beslutning” og “Så køb da den cykel.”. Også i bogen “Dirty little secrets” beskæftiger Sharon Drew Morgen sig med Købsledelse, og du kan finde et helt kapitel om det i min bog “Salgets virkelighed”.
Adamson og Dixons beskrivelse af udfordreren er nærmest en kopi af Sharon Drew Morgens og min beskrivelse af Købsledelse.
I et interview med Henrik Rasch i Computer World (marts 2013) siger Brent Adamson:
“Den udfordrende sælger gør lige præcis det, som kunden leder efter hos en leverandør: Han udfordrer min tankegang, er høflig, professionel, empatisk og hjælper mig med at finde ud af, hvad jeg burde tænke på, som jeg ikke er opmærksom på i dag. Det er værdi, jeg som kunde vil betale for i form af loyalitet og vækst.”
“Det, der er så tydeligt, er, at Udfordreren har meget højere sandsynlighed for at levere topresultater end andre. Men omvendt – og det var også overraskende for os – har den relationsorienterede sælger en markant lavere sandsynlighed for at levere topresultater”.
Hvor Udfordreren trækker kunden ud af sin komfortzone, så gør Relationsbyggeren det stik modsatte. Og i det nuværende økonomiske klima er kundens komfortzone lig med status quo. Kunden kan godt se, du har en fantastisk løsning, men det, kunden har lige nu, er godt nok. Så, når sælgerne har fokus på, hvad kunden ønsker, sker der ingenting. For det kunden ønsker frem for alt er sikkerhed og mere tid til at beslutte sig.
Siden jeg opdagede og udviklede Købsledelse igennem Sharon Drew Morgans “Dirty little secrets”, har jeg været overbevist om, at metoden er den mest effektive for nutidens sælgere. Verdens bedste sælgere udfordrer kunden. Nu er spørgsmålet, om du vil udfordre dig selv som sælger og faktisk prøve det.
Det gode til de gode, og det bedste til verdens bedste sælgere.
Tony
Kilder:
Adamson, B. Dixon, M., The Challenger Sale, Penguin Putnam Inc, ISBN-13:9780670922857.
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Morgen, S. D., Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
Morgen, S. D., Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2
Rash, H., Computer world (22. marts 2013),
http://www.computerworld.dk/art/225444/saadan-bliver-du-verdens-bedste-saelger
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her