Hør bloggen som podcast her
Der var engang en mand, der hed Thomas, og som ville være tandbørstesælger.
Han gik op til salgschefen for tandbørstefirmaet og sagde:
“Du skal ansætte mig som tandbørstesælger!”
Salgschefen sagde:
“Vi ansætter ikke bare folk ud af blå, men her er 10 tandbørster, sælg dem og kom tilbage, så ser vi på det.”
Efter et par timer kom Thomas tilbage og sagde: “Jeg har solgt dem allesammen, nu skal du ansætte mig som tandbørstesælger!“
Lettere benovet svarede salgschefen: “Aaahhh, så let bliver du ikke ansat. Her er 100 tandbørster, sælg dem inden ugens udgang, så vil jeg tage din ansættelse op til stærk overvejelse.”
Thomas kom tilbage dagen efter, havde solgt alle 100 tandbørster og spurgte: “Er jeg ansat nu?”
Salgschefen var imponeret og svarede: “Her er 500 tandbørster. Hvis de er solgt indenfor de næste fem dage, får du jobbet.”
To dage senere mødte Thomas op på salgschefens kontor og erklærede: “Jeg har solgt dem alle sammen – rub og stub, så nu skal du ansætte mig!”
Chokeret svarede salgschefen: “Ja, hvis du fortæller mig, hvordan i alverden du gjorde det?!”
“Jeg stillede en lille bod op på hovedbanegården. Når folk kom trætte og tørstige op fra toget, spurgte jeg dem: ‘Vil du have et gratis glas saftevand?’ Når de smagte på det, sagde de altid: ‘Føj, det smager jo af tis’.
Jeg svarede: ‘Det ér tis, vil du købe en tandbørste?!’”
Hvis dét var et salg, var det et stærkt manipulerende salg.
Nærværende blog har til formål at vise dig forskellen mellem det manipulerende salg som tandbørstesælgerens, og salgssituationer, hvor det er kunden, der tager et frit valg om at købe.
Opfattelsen af sælgere
Når jeg fortæller folk, at jeg er sælger, siger de ofte noget i stil med ‘uha det må være svært, det er jo sådan noget med at overtale og overbevise’. En kvinde sagde endda, at det kunne hun aldrig være, for hun var for ærlig … (den tager vi lige igen) … for ærlig til at være sælger!
Mit mål er at gøre faget salg til et anerkendt og respekteret fag.
Jeg spurgte derfor Chat GPT om, hvad folk er mest trætte af ved sælgere, og svaret var:
– Når de er påtrængende og vælger at overhøre et nej
– Når de manipulerer, presser folk til at købe og bruger salgstricks
Av av av …
Manipulation kommer af latin og betyder:
“Påvirkning af personers tanker og holdninger ved hjælp af udspekulerede, ofte ufine metoder”
og “Vildledende ændring af data eller resultater, især til egen fordel”.
Sådan er opfattelsen af salg desværre ofte: Sælgeren påvirker dig til at købe noget, som du fortryder bagefter.
Den lille, men store forskel
I min optik er der stor forskel på at købe noget, og at nogen sælger noget til dig.
Mærk selv forskellen på:
1) Jeg sælger et salgskursus til dig
2) Du køber et salgskursus af mig
Kan du mærke forskellen?
I manipulerende salg har sælgeren kun for øje at komme af med produktet.
Jeg mener derimod, at vi sælgere skal hjælpe mennesket til at tage et frit valg:
Vil du købe eller ej?
Det betyder, at du (sælgeren) skal lægge din interesse i at få solgt dit produkt til side og erstatte den med interesse i at forstå kunden og hjælpe kunden til et valg. Et valg, der er bedst for kunden og kundens situation.
Hvis det bedste valg er sammenfaldende med dit produkt – halleluja! Hvis det bedste valg for kunden er noget andet, så står du (sælgeren) tilbage som den gode rådgiver og vejleder – hvilket alt andet end lige er et bedre sted at være i kundens bevidsthed, end at kunden husker, at du solgte noget, som kunden fortrød senere.
Naturligvis skal du tjene penge, men aldrig på bekostning af, at du har manipuleret kunden til et valg, som fortrydes efterfølgende.
Negativ versus positiv manipulation
Negativ manipulation er, når Per får Svend til at handle på en bestemt måde, uden at Svend er klar over Pers påvirkningen på hans handlinger.
Et eksempel er, hvis man siger, at der kun er 2 stk. tilbage på lager – men der i virkeligheden er 2.000 tilbage. Det kan få nogle mennesker til at skynde sig at købe noget, de på ingen måde manglede.
Positiv manipulation er, når Per får Svend til at handle på en bestemt måde, og Per sørger for, at Svend kender den påvirkning, han udsættes for, og er fuldt bevidst om påvirkningens mål.
Som i mit tilfælde. Jeg har to mål med min blog: At hjælpe dig til at være effektiv og tilfreds i faget salg, OG at du får lyst til at flyve mere med mig og SalgsPiloterne i fremtiden.
Når jeg ringer til potentielle kunder, får de at vide, at jeg ringer, fordi jeg har et ønske om, at de køber mit produkt. Nogle gange siger jeg endda “Jeg ville elske at blive din leverandør!”.
Hvad er årsagen til, at sælgere får lyst til at manipulere negativt?
Det er hurtigere. Måske er sælgeren under budget og bruger derfor salgstricks og manipulation for egen vindings skyld.
De fleste sælgere er enige om, at fokus i en samtale skal være på kunden. Men når jeg spørger, hvad de rent faktisk gør, bliver det tydeligt, at de har meget mere fokus på dem selv og deres egen omsætning end på kunden.
De glemmer at spørge kunden, om de faktisk har lyst til at købe deres produkt – og så ender det med manipulation.
Den manipulerende alarmsælger
Mine forældre var en tur i Bauhaus, og ude foran stod et alarmfirma og spurgte, om de ville være med i en konkurrence, hvor de kunne vinde en iPad. De skulle bare gætte, hvor mange kugler der var i en glasbeholder. Min far gættede på et antal, skrev navn og adresse og ville få besked, hvis han havde vundet.
Ugen efter blev han ringet op af alarmfirmaet. “Du vandt desværre ikke iPad’en, men vi vil gerne give dig en flaske vin som tak for din deltagelse”. Min far sagde: “Fint, I sender den bare”.
Men alarmfirmaet ville gerne komme og aflevere den, og ‘det koster ikke noget’. Her indfandt sig en vis portion ‘frem og tilbage’, hvor far igen og igen sagde: “Nej, og jeg skal ikke have noget alarmsystem”, men hvor alarmfirmaet insisterede på at aflevere den vin.
Til sidst sagde far ja, og ugen efter kom en ung mand med en flaske vin. “Når nu jeg er her, skal jeg så ikke lige kigge på jeres behov for et alarmsystem? I skal have kameraer og følere der, der og der, og det koster kun 6.000 kr. om måneden!”
Far blev ved med at sige, at han på ingen måde ville have en alarm. Sælgeren satte prisen ned hver gang, faktisk helt ned til 2.500 – som far OGSÅ sagde nej til.
Efter en time gav sælgeren op.
Han havde forsøgt at bruge ‘Foot in the door’-tricket, nemlig at møde op på falske præmisser (vin versus alarmsystem). Samtidig brugte han tricket med at starte meget højt på 6.000 kr. per måned og ende på 2.500 kr. per måned. Referencen på de 6.000 kr. giver illusionen af at 2.500 kr. er billigt, et fremragende eksempel på negativ manipulation.
Det er umoralsk, uetisk og røvhulsagtigt og har intet med min definition af salg at gøre, som er:
Kunden skal stå tilbage med oplevelsen af at have fået for samme eller større værdi end givet.
Jeg bliver vred, når mennesker kalder sig sælgere og laver den slags handlinger!
Manipulerende salg er den dovne og umoralske sælgers valg. Jeg tror på, at vi skal hjælpe mennesker til et frit valg. Kun ved at sikre dét, kan vi fastholde den gode relation til kunden. Hvis du ønsker, at en kunde køber af dig igen, skal du være sikker på, at jeres relation er intakt.
Vi køber igen af mennesker, vi stoler på. Vi stoler på mennesker, der hjælper os til gode valg og beslutninger.
Laver du negativ manipulerende salg?
Du finder ud af, om du er manipulerende, ved at spørge dig selv:
“Er det, jeg fortæller kunden, godt for både kunden og mig? Skaber det værdi begge steder?”
Hvis det kun skaber værdi hos dig, manipulerer du negativt.
Hvad kan du så gøre i stedet?
Jeg når mit budget hvert år, fordi jeg er meget fokuseret på, hvor jeg lægger min tid – i modsætning til førnævnte alarmsælger, som har spildt en masse tid hos min far.
Inden jeg overhovedet mødes med en potentiel kunde, sikrer jeg mig, at kunden og jeg er enige om, hvad vi taler om. Dernæst spørger jeg, om de har truffet en generel beslutning om at købe nyt (om det er mit eller konkurrentens produkt er lige meget på dette tidspunkt).
Jeg spørger så, hvad resultatet skal være og til sidst om deres budget.
Hvis alle deres svar er i overstemmelse med det, jeg kan tilbyde dem, så mødes vi.
I mødet bruger jeg ‘købsledelse’, INDEN jeg laver produktpræsentation. Jeg bruger de fem nedenstående spørgsmål til at behovsafdække, og det eneste, jeg gør, er at LYTTE og gentage loyalt, hvad de siger:
- Hvordan kan det være, du gerne vil tale med mig?
- Hvad har du gjort indtil nu?
- Hvad er godt ved det, du har i dag?
- Hvad kunne være bedre?
- Hvis du skulle gøre noget andet, hvad skulle det så være?
Nu er kunden behovsafdækket, og nu kan jeg præsentere de af mine produkter, som kunne være interessante for kunden – for det er først nu, jeg ved, hvad de har brug for.
Købsledelse koster meget mindre tid, fordi jeg kun laver tilbud til virksomheder (mennesker), der har taget en generel beslutning om at købe nyt, har budgettet, og som ønsker noget, jeg kan levere til dem.
Hvor stor er sandsynligheden for, at dem, der købte en tandbørste af Thomas efter de var blevet (negativ) manipuleret til at drikke tis, vil købe en anden tandbørste af ham? Endsige købe noget som helst af ham igen?!
Sælgere, der vil have kunder, som kommer igen og igen, må aldrig lyve eller fortie detaljer, og er altid fokuseret på at hjælpe kunden til det bedste valg – for kunden.
Salg er et fag, hvor ærlige mennesker hjælper andre til frie valg.
God fornøjelse ude i salgets virkelighed,
Tony
Uddannelser med SalgsPiloterne:
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her