Hør bloggen som podcast her
Eller: Dengang jeg mistede 1.000 kroner …
Jeg har mistet 1.000 kroner.
En 1.000-kroneseddel blev taget fra mig.
Måske er “taget fra mig” en kende dramatisk formuleret. Jeg er på ingen måde blevet bestjålet eller røvet. Jeg gjorde blot, hvad jeg har gjort 50-100 gange før, når jeg underviser i salg. Men denne gang gik det galt!
Om at gøre noget, ingen andre gør
Bagtæppet for mit 1.000 kroners tab hænger tilbage sidst i 90’erne.
Dengang var jeg med på en kraftig vækstrejse med en elektronikvirksomhed. Væksten var lige dele nye, innovative produkter af høj kvalitet og en helt anden måde at eksportere på.
Virksomheden brød med den traditionelle værdikæde, hvor mellemhandlere ingen reel værdi skabte, men blot lagde til slutprisen. Vi gik direkte i stedet ind på de store markeder med egne sælgere, men uden fysiske kontorer, lagre og administration. Alt blev håndteret fra hovedkvarteret i Danmark.
I dag kan det læses som åbenlyst, men dengang var det en revolutionerede idé, som alle konkurrenter og kolleger i branchen så med mistro på.
Men det virkede. Virksomheden vækstede i de lande, hvor vi solgte direkte og havde egne sælgere, fordi det var langt mere effektivt og lønsomt (og vi lavede fede produkter).
Midt i al denne voldsomme vækst sad jeg på direktørens kontor og undrede mig højlydt over vores succes, og at ingen andre i branchen gjorde det samme. Hans svar var både kryptisk og inspirerende:
“Hvis du går på Strøget i myldretiden og ser en 100-kroneseddel ligge på gaden, og masser af mennesker både træder på den og går forbi den, samler du den så op, selvom så mange har overset den og sågar trådt på den?”
Svaret er åbenlyst et klart “ja”.
Hans pointe var, at det langt fra er åbenlyst for alle. De andre i branchen kunne se, at vi samlede 100-kronesedlen op i det ene land efter det andet, men nægtede selv at kigge ned og samle den op. At gribe muligheden.
Gribe muligheden er pointen. Griber vi muligheden? Griber vi den metodiske, systematiske tilgang til salgets fag? Lægger vi en strategi, en taktik, en plan?
Åh, hvor ville jeg ELSKE at skrive “ja”. Desværre oplever jeg igen og igen, at salgsindsatsen hos mange er diffus, lyststyret og tabsavers. Fokuseret på det “sikre” og at undgå at tabe for meget i forsøget.
Om at risikere tab
Jeg får tit spørgsmål om, hvordan man får et salg, en kunde, en mulighed for succes (de fleste salg, kunder og succeser arbejder du dig til, meget få er noget du får).
Hver gang svarer jeg det samme:
Grib muligheden!
Du får muligheden for et salg, når du spørger, om kunden vil købe.
Du får muligheden for en kunde, når du spørger, om de vil være kunde.
Du får muligheden for succes, når du tager den – griber den, altså muligheden for succes.
Du risikerer naturligvis at gribe ud og kun fange luft. Chancen for, at du intet griber, er til stede: intet salg, ingen kunde, ingen succes. Hvilket er grunden til, at mange af de andre i branchen aldrig lærte af vores succes dengang i 90’erne. De var mere bange for at fejle, end de var ivrige efter at gribe ud og fange muligheden.
Jeg er ret sikker på, at det er samme mekanisme, der påvirker mange salgsindsatser i dag. Man gør mere, som man altid har gjort, fordi det er det “sikre”, end fordi det er mest effektivt eller lønsomt.
Hvilket var min pointe, da jeg mistede de nævnte 1.000 kroner.
Om at freaking gribe muligheden!
Foran deltagerne på SalgsPiloternes Boot Camp, hvor jeg underviste, satte jeg en 1.000-kroneseddel op på tavlen og spurgte, som jeg har gjort masser af gange:
“Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?”
Deltagerne sad, som deltagere før dem har gjort, blot og kiggede på mig, på tavlen og på 1.000-kronesedlen. Igen spurgte jeg:
“Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?”
– uden at nogen af dem svarede, hvilket også er typisk for, hvad der sker ved andet spørgsmål.
Først tredje gang, jeg spurgte, var der en, der svarede:
“Man går op og tager den!”
Forudsigeligt, og som om det var aftalt, faldt det åbenlyse svar. Dog først tredje gang, jeg spurgte – præcis om alle de andre gange.
Og som altid gentog jeg svaret:
“Man går op og tager den!”
Nu plejer der at ske … intet. De 50-100 gange, jeg har lavet 1.000-kroneseddel-indlægget til foredrag og på Boot Campen, plejer der at ske ingenting. Deltagerne (som iøvrigt enten er sælgere eller gerne vil være det) plejer at sidde på deres kroppes blødeste sted og gøre … intet.
Jeg plejer at gentage “man går op og tager den” to eller tre gange mere, imens jeg går op til tavlen og til sidst rækker ud og tager min 1.000-kroneseddel, folder den langsomt på midten og lægger den i min inderlomme, imens jeg næsten hvisker:
“Man går op og tager den!”
Hvorefter jeg med stor entusiasme og masser af armbevægelser belærer gruppen om, at mulighederne er der, men det kræver, at de letter røven og laver indsatsen ….
Eller, sådan plejer det at være. Men denne gang var en undtagelse. Marianne svarede på mit tredje spørgsmål med:
“Man går op og tager den”
Som altid gentog jeg svaret (indrømmet, lettere arrogant og sikker på, at denne gang ingen undtagelse var)
“Man går op og tager den”
Men Marianne rejste sig, gik op til tavlen, greb ud, tog min 1.000-kroneseddel og puttede den i lommen.
BUM!
Endelig en deltager, der fattede ideen. Endelig en deltager, der tog initiativet. Greb muligheden og gjorde det! Jeg var meget begejstret i hele 2 måske 3 sekunder … indtil det gik op for mig, at jeg netop havde betalt 1.000 kroner for at undervise i en pointe.
Jeg spurgte aldrig Marianne efter mine 1000 kroner, og hun tilbød mig aldrig at få dem igen. Hun greb muligheden og beholdte den. Mere magt til hende!
Jeg lærte, at det kan koste 1.000 kroner at spille smart med sine penge. I fremtiden tænker jeg, at en 50-kroneseddel driver pointen lige så godt hjem … og gør knap så ondt, når nogen (endelig) griber muligheden!
Sådan tabte jeg 1.000 kroner.
Marianne greb 1.000 kroner.
Og du, gode læser, fik både en god historie og en påmindelse om, at det altid lønner sig at gribe muligheden, når man gør det nok gange efter hinanden.
Godt salg, god selvindsigt!
Tony
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen