Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg

Velkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber.

I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et “ja” til præcis sælgerens produkt.

Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste – også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang.

I denne episode “Fra overtalelse til facilitering af et valg” får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i stedet hjælper kunden til at finde ind til sin egen overbevisning.

Episoden starter med det nye segment “Best Practice” – denne gang om, hvad du gør, når kunden siger: “Vi skal lige tænke over det” – og hvordan du undgår, at “tænke over det” bliver til ingenting.

Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du sikrer en klar beslutning og en fast aftale om næste kontakt, så du passer på din tid og stadig fastholder relationen.

I købsledelsens forklaring på “Fra overtalelse til facilitering” får du indsigt i:

• Forskellen på at overtale og at facilitere – og hvorfor facilitering skaber ejerskab hos kunden
• Hvad et faciliterende spørgsmål er, og hvordan det adskiller sig fra lukkende spørgsmål
• De fem faciliterende spørgsmål, du kan bruge til at hjælpe kunden med at forstå sig selv, og hvad de egentlig gerne vil
• Hvorfor du først må præsentere dit produkt, når du har et klart billede af, hvad kunden har brug for
• Hvordan du måler din succes på beslutninger – ja eller nej – fremfor på om kunden køber
• Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor traditionelt salg (overtalelse) i bedste fald skaber et salg, som kunden fortryder – og i værste fald slet intet salg. Facilitering giver derimod kunder, der har ejerskab på deres beslutning og kommer tilbage

God fornøjelse!