Når det kommer til salg, er der 3 slags mennesker.
Den første slags er dem, der, som jeg, oplever sig selv som sælger og med stolthed siger “Jeg er sælger”. Det er den slags mennesker, der altid har tænkt på sig selv som sælger og af omverdenen er blevet fortalt, at de er typiske sælgere. Lad os kalde ham for Søren Sælger.
Den anden slags, lad os kalde ham Karsten Konsulent, siger “Tjaa, jeg kan da godt sælge, men jeg er bedst til …”. Karsten ser sig selv som konsulent, fagmand, assistent eller lignende. Han oplever, at det faglige er forskellen på ham og en sælger. Karsten kan godt sælge, men vil meget hellere tale om fakta, informationer og give gode råd i stedet for.
Så er der den sidste slags. Ham kalder vi Ejvind Ejsælger, og det er ham, der siger “Jeg er ikke sælger“. Ejvind kan være alt fra selvstændig tømrer til kassemedarbejder i Bilka.
Det, der udmærker alverdens Ejvind’er, er, at de oplever sig selv langt fra det billede, de har af en sælger. De har absolut intet ønske om at være som en “sælger”.
Det er min oplevelse, at flertallet af os er enten Karsten Konsulent eller Ejvind Ejsælger.
Det er besynderligt, da fakta er:
Vi sælger alle sammen hele tiden til hinanden.
Du sælger ideen til din partner om, at du skal købe en ny kjole eller en elektronisk næsehårstrimmer. Du sælger ideen til din chef om, at du skal have lønforhøjelse. Du sælger ideen til din nabo om, at han også klipper hækken på sin egen side, og du sælger ideen til dine kolleger om, at når de hjælper dig, hjælper du dem en anden gang osv., osv.
Forskellen på Søren Sælger, Karsten Konsulent og Ejvind Ejsælger er, hvordan de oplever sig selv i forhold til en situation, hvor de er sælgere.
Er du en Karsten eller en Ejvind, er din modvilje mod at opfatte dig selv som sælger sandsynligvis begrænset til en situation, hvor du har noget, som en anden skal betale for.
Det mærkelige er, at hele grundlaget for vores samfund og livsstil er, at vi køber og sælger til hinanden. Men til trods for det, oplever mange, at det er negativt at være “sælger”.
Den negative oplevelse af at være “sælger” har bund i, at vi mennesker hele tiden ubevidst tager summen af alle vores erfaringer og følelser og gør dem til vores mening.
Det kræver konstant opmærksomhed og energi hos dig for at undgå at være et produkt af dine erfaringer og følelser.
Det betyder, at den negative oplevelse, du måske har af at være “sælger”, kommer fra summen af alle de erfaringer og følelser, du har haft med sælgere.
Hvis summen for dig er, at alle sælgere er anmassende, påtrængende, ikke lyttende, påståelige, manipulerende og usaglige, er det forståeligt, at du nægter at opleve dig selv i rollen som sælger.
Apropros rolle er det desværre sådan, at mange tror, de skal spille en rolle, når de sælger. Det er et problem, når Karsten Konsulent og Ejvind Ejsælger er TVUNGET til at sælge, at de bare spiller rollen som sælger. De tager naturligvis afsæt i summen af alle de sælgere, de nogensinde har mødt.
Hvis summen er negativ, vil deres rolle afspejle det negative. De bliver en kliché på deres egen opfattelse af en sælger.
Det andet problem med at spille en rolle er, at det bliver en forstillelse og dermed uoprigtigt. Det er ikke længere dig, men dig der spiller skuespil. Det kan man mærke, om ikke andet så underbevidst. Det virker meget bedre at være sig selv og sælge som sig selv.
Lad os gå tilbage til salgssituationen og stille os selv spørgsmålet: Hvad er salg?
Salg er en transaktion af overskud.
Jeg har køer og mælk, men ingen honning. Du har bier og honning, men ingen mælk.
Du får noget af mit overskydende mælk, og jeg får noget af dit overskydende honning.
Vi bytter det, vi har i overskud med det, vi har i underskud.
Altså er det at sælge at hjælpe hinanden til det, vi har i underskud.
Du har et underskud af salg i din virksomhed, jeg har et overskud af viden om, hvordan du får mere salg. Du giver mig de penge, du har i overskud til at få dit salg til at lette. Jeg giver dig indsigt og værktøjerne til, at dit salg letter. Vi bytter med hinanden. Du hjælper mig til penge, jeg hjælper dig til mere salg.
At sælge er at hjælpe
Når Karsten Konsulent og Ejvind Ejsælger først opdager, at de naturligvis skal betragte salg som det, det er, nemlig hjælp. Så er ordet “sælger” pludselig lig med “hjælper“, og DET er sjovere end at være en, der er påtrængende, manipulerende etc. etc. Du har også mere lyst til at være DIG, når du oplever, at du hjælper andre. Rollespillet er slut. Det er dig, der hjælper mig. Vi bytter overskud.
Når jeg holder foredrag om ovenstående, er der altid nogen, der siger “ja, det er fint, men vi skal jo også tjene penge, vi kan ikke leve af at hjælpe“. Det er HELT rigtigt, vi skal hjælpe og tage penge for at gøre det, ellers kan vi jo ikke blive ved med at hjælpe. Det er netop en transaktion, en byttehandel, hvor jeg hjælper dig til det, du har i underskud, mod at du giver mig det, du har i overskud. Symbolet på overskud er penge. Jeg kan nemlig bytte de penge, du giver mig, til det jeg har i underskud.
Det at sælge er at hjælpe. Når du tager denne præmis til dig, vil mange andre ting falde på plads:
- Du kan roligt være dig selv – for du hjælper.
- Du lytter, så du kan hjælpe så meget som muligt.
- Du er sympatisk og imødekommende og har intet ønske om at være påtrængende.
- Du er saglig og faktaorienteret, fordi det er den bedste måde, du hjælper på.
- Du er alt andet end manipulerende, når dit oprigtige ønske er at hjælpe.
- Du tilbyder hjælp, og er der nogen der afviser din hjælp, er det din hjælp, de afviser.
- Du som person har intet med afvisningen at gøre.
Livet er for kort til at sælge ting, du ikke oplever hjælper andre. Hvis dit job er at sælge noget, du synes er uhjælpsomt, så stop med det og sælg noget, der faktisk hjælper andre. Uanset om du sælger software, søm og skruer eller kaffemaskiner, så kan du kun gøre det (og blive ved med at gøre det), hvis nogen oplever, at det hjælper dem så meget, at de vil betale for det.
Vi køber kun, når vi oplever, at vi får det samme eller mere, end vi giver for det.
Derfor er det mit løfte til dig, at når du oplever, at du hjælper, når du sælger, så vil du blive mere tilfreds, få glade kunder og mere salg.
At sælge er at hjælpe, og tjene penge imens man gør det.
Rigtig god fornøjelse med hjælpen.
Tony
Kilder:
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her