”Sejren fostrer had, for den besejrede er ulykkelig”
– Siddharta Gautama Buddha
Den klassiske måde for sælgere at se salg på er, at man kan vinde eller tabe en ordre. Man kæmper for en ordre. Man er i krig med konkurrenterne. Man overvinder kundernes modstand. Man vinder eller taber kunden.
Vi har ofte arvet denne mentalitet og glemmer at sætte spørgsmålstegn ved, om der rent faktisk findes en vinder og en taber.
Hvem er vinderen, hvis du får en ordre? Dig? Hvis du er vinderen, hvem er så taberen? Kunden? Problemet med vinder/taber-mentaliteten er, at man ser salg og køb som en kamp mellem sælger og køber.
Salget og købets natur er langt fra en kamp, men en udveksling. Vi bytter overskud: Dit overskud af penge til min vare og mit overskud af varen for dine penge.
At vinde og tabe
Når du køber noget for dine hårdt beskattede og hårdt tjente penge, vil du helt sikkert gerne have følelsen af, at du har vundet. Når du sælger din vare, vil du naturligt tilstræbe samme følelse af gevinst. Enten er du vinder, og dine kunder tabere, eller du er taber og dine kunder vindere.
Ingen af de to scenarier er særligt tiltalende – og aldrig på lang sigt. At en kunde, der har følelsen af at have tabt, vil købe hos dig igen, er usandsynligt. Det er præcis lige så usandsynligt, at du går tilbage til en kunde, hvor du oplevede, at du tabte. For hvorfor opsøge nederlaget igen?
I SalgsPiloterne er en af definitionerne på ægte salg;
Både sælger og køber oplever at være vinderen. Både sælger og køber står tilbage med oplevelsen af, at de har fået samme værdi, eller mere, som de gav.
At betale og sælge for værdien
Konkret har det undret mig, hvorfor i alverden nogle mennesker vil betale 4 x prisen for en billet til en udsolgt Rasmus Seebach koncert. Jeg havde dog intet problem med at betale 1.000 kr. i 2013 for at komme ind på Smukfest på en dagsbillet – udelukkende for at høre Prince (må han hvile i fred) give en middelmådig koncert, klemt inde mellem ølspildende og fulde tilskuere. For en Prince-fan som jeg var det samtlige 1.000 kr. værd.
Jeg havde nemlig et kronisk underskud af at høre Prince live (og har en stor smerte ved at vide, at det var sidste gang, jeg hørte ham på Smukfest) og ingen oplevelse af underskud af at høre Rasmus Seebach (uden der er noget galt med ham; jeg er bare mere til Prince).
Om varen er Prince eller Seebach, har vi oplevelsen af at have fået for mere værdi, end vi giver: Navnligt når vi får noget, vi har i underskud, mod at afgive noget vi har i overskud.
- Købets natur er at betale med overskud for at dække et underskud.
- Salgets natur er at afgive overskud for at få dækket et underskud.
Intet er mere værd, end nogen vil betale for det. Så salg og køb er oprindeligt ingen kamp men en udveksling, hvor begge parter oplever, at de får dækket deres underskud.
At have to vindere
Sælgere er ufatteligt arrogante, når de tror, at de ved bedre end kunden, hvad kunden har brug for. Det er som at sætte ulven til at vogte får. Hvordan kan sælgeren oprigtigt hjælpe i den vildfarelse, at sælgeren ved bedst, hvad kunden har brug for – og i samme nu mene, at det må være sælgerens produkt.
Det Arrogante Salg bliver en kamp om at få kunden til at indse, at sælgers produkt er løsningen på kundens underskud. En kamp, der kun giver tabere – og som oftest sælgeren. Ægte salg skal være et uselvisk ønske om først at hjælpe kunden til at forstå sit underskud og dernæst fortælle, hvilket underskud sælgers produkt kan dække. Til sidst skal sælgeren lade kunden vælge produktet til eller fra.
Du skal aldrig begynde med at se, om kundens underskud kan dækkes af DIT produkt, men kun på at hjælpe hende til en forståelse af, hvad hendes underskud faktisk er. Først når det er på plads, ser du og kunden på, om dit produkt er det overskud, der kan dække hendes underskud. Du og kunden har en gensidig interesse i, at I begge har oplevelsen af at have fået for samme eller mere end givet. I bliver begge vindere. Selv hvis kunden aldrig køber noget, har sælger og kunden fået mere, end de giver, fordi sælger har sparet sig selv og kunden for tilbud, møder og demonstrationer, der aldrig bliver til noget, og som ville være spild af hinandens tid.
At skabe mere for begge
Du starter din samtale med kunden et helt andet sted, end traditionelt salg har lært dig. Du starter med at stille spørgsmål, som giver kunden mulighed for at finde sig selv. Du laver købsledelse. Købsledelse er en salgskognitiv terapi og kan uden problemer sammenlignes med samtaleterapi. Du hjælper kunden til at forstå sig selv gennem spørgsmål og samtale. For personligt at få et indtryk af købsledende spørgsmål stiller jeg dem her til dig.
Hvorfor har du læst indtil dette sted?
Hvad gør teksten for dig?
Hvad er godt ved den?
Hvad kunne være bedre?
Hvad skal der stå for, at du fuldt forstår, hvad meningen med teksten er?
Selvom vi på ingen måde fører en samtale, så har disse spørgsmål aktiveret en bevidstgørelse hos dig. Jeg kan på ingen måde vide, hvad dine svar er. Jeg har ingen som helst styring. Jeg hengiver mig totalt til din oplevelse af, hvad bloggen her gør for dig.
Forstil dig, at du stiller disse spørgsmål til kunden, inden du taler om dit produkt. Kunden bliver bevidst om sin situation og sit eventuelle underskud. Kunden får et overblik over sig selv og sin egen situation. Lige NU beslutter du, om du vil læse videre i denne blog. Jeg kan aldrig vide det, for jeg har ladet dig se på, hvad der er vigtigt for dig i forhold til at læse videre.
Kunne jeg høre dine svar, ville jeg vide, om jeg skulle fortsætte med at fortælle om købsledelse – eller om du intet underskud har, der skal dækkes af viden, som du kan læse dig til her. Valget er dit, for det er dig, der skal investere i at læse bloggen færdig. Valget ligger godt hos dig, for det er dig, der skal investere din tid i at læse bloggen.
Når kunder vælger, ejer de deres eget valg. Den proces er altid langt stærkere, end når du har overbevist dem om dit produkt.
At det betaler sig
Efter at jeg opgav den traditionelle måde at sælge på og omfavnede købsledelse, er jeg blevet en langt gladere sælger. Jeg har kun en lille bitte rest af oplevelsen, at jeg taber, når kunder vælger mine produkter fra. I sig selv er det nok for mig. Jeg har fået langt gladere og mere loyale kunder, fordi de oplever, at de bevidst vælger at få dækket deres underskud med mit overskud, men kun hvis de to ting passer sammen.
Hvis tilfældet er, at kundens underskud på ingen måde kan dækkes af min vare, ved de, at jeg altid vil hjælpe dem til at finde den leverandør, der faktisk kan. Traditionelt salg ville sige, at jeg “taber salget“, men jeg vinder i stedet kunden. Kunden opfatter mig nu som en god rådgiver, der hjælper dem til at få dækket deres underskud – også når det er et underskud, der skal dækkes af en anden virksomhed end min. Sandsynligheden for, at kunden kontakter mig igen næste gang, de har et underskud, er stor, fordi jeg før uselvisk har hjulpet dem.
At gå til salget på denne måde har beriget mit liv på alle planer. Du kan gøre det samme. Du kan gå ind i salget med fokus på kundens underskud. Du kan hjælpe din kunde til at se i hvor høj grad, dit overskud dækker hendes underskud, eller til at få underskuddet dækket til anden side. Du gør dig selv og din kunde til vindere, fordi du hjælper, også når hjælpen er noget andet end dit produkt.
Du vil opleve, at salget bliver en fornøjelse og en berigelse af dit liv som sælger og som menneske. Du kan gøre det i dag, og du behøver på ingen måde købe en uddannelse hos SalgsPiloterne (selvom du natuligvis meget gerne må).
Nedenfor finder du mine kilder og de relevante blogs, jeg har skrevet om købsledelse. Læser du kilderne og vores blogs, vil du have alle de værktøjer, der skal til for, at du kan forstå og leve i købsledelsen. Du skal dog have mod til at overskride egne grænser og til at lade dig forandre. Du skal aflære den traditionelle måde at sælge på og indlære noget helt andet. Alt er svært, indtil det er let.
Må denne blog have bragt dig inspiration og indsigt – eller i det mindste flyttet din opfattelse af at vinde eller tabe salget.
Rigtig god fornøjelse ude i salgets virkelighed
Tony
Kilder:
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Morgen, S. D., Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen