Få effektive sælgere

Hvordan du får effektive sælgere

Hvordan du måler på dine sælgere har stor indflydelse på de resultater, du får, og den effektivitet, jeres samlede indsats har. Ureflekteret kan det synes oplagt at måle på, hvad sælgeren omsætter, og hvor mange kunder sælgeren besøger eller ringer op. Det er det dog kun ureflekteret, for når vi ser på hvor meget indsats en lille ordre og en stor ordre kræver, vil vi ofte opdage, at de, i forhold til omsætningen, kræver næsten den samme indsats – både i tid og i penge. I nogle brancher koster det faktisk den samme indsats at få en lille bitte ordre og en stor.

Derfor er det ufatteligt vigtigt for effektiviteten af dine sælgeres indsats, at du sikrer, at dine sælgere aldrig kun sigter efter kunder, men at de sigter efter de kunder, der har størst potentiale. Nu tænker du måske, at det burde de gøre helt af sig selv. Det gør de bare aldrig nødvendigvis. Der er en underlig menneskelig mekanisme, der gør, at vi ofte “glemmer” de store kunder og går efter de små. Det er lidt, som når vi “gemmer” det bedste slik til sidst. Dine sælgere kan altså sagtens løbe deres sko i stykker uden nødvendigvis at løbe efter de største og mest potentielle kunder.

Derfor er det din pligt at sikre, at du og dine sælgere har udvalgt hvilke kunder, de skal rette deres indsats på. Ellers risikerer du, at de blot løber efter de første og de bedste kunder, de får øje på, upåagtet at disse aldrig nødvendigvis vil kaste store ordrer af sig, hvis salget lykkes.

Lav en gennemtænkt liste med de potentielle kunder, I vil elske at få!

Imens vi er inde på kundemøder og opkald til kunder, så har vi en tendens til at måle sælgerne på antallet af kundebesøg og opkald. Igen synes det logisk. Jo flere vi besøger og ringer til, jo flere ordrer vil vi alt andet end lige også kunne få. Der sker dog det med sælgere, der måles på, hvor mange kunder de besøger eller ringer til, at de i stedet for at gå efter salget, begynder at gå efter at opfylde kvoten af besøg og opkald.

Du får altså sælgere, der hellere vil kontakte mange kunder end sortere dem med størst potentiale. Dine sælgere kan altså ubevidst komme til at sortere de kunder fra, de tror vil tage lang tid at sælge til (og dem med mest potentiale) og i stedet gå efter de små hurtige salg hos mange kunder. Da en ordre, uanset størrelse, ofte koster den samme indsats, bliver dit salg mindre effektivt, end det behøver at være. Det, du bør måle dine sælgere på, er potentialet af de kunder, de henvender sig til, aldrig mængden alene. Hvorfor måler så mange så på antallet af besøg og opkald, når det nu er så ineffektivt?

Det er ofte fordi, det er det nemmeste at styre for chefen. Det er noget nok nemmere at se på en liste, hvor mange besøg hver sælger har lavet end at skulle begynde at kvalificere kvaliteten af de kunder, de har kontaktet. Det er ret underligt, hvordan vi luller os selv ind i den tanke, at det er unødvendigt at gennemtænke vores salgsindsats.

Vi bruger ofte enorme mængder af tid og resurser på at udvikle, producere og indkøbe de produkter, vi skal leve af at sælge. Men når det så kommer til at gøre nøjagtigt det samme på det, der skal holde virksomheden i live, tror vi, at det er nok blot at se på, hvor mange vi har kontaktet. Det er en drøm at tro, at I er effektive alene på antallet af kunder, der kontaktes. Det er en smuk og dejlig drøm, men det er en drøm.

Hvis du vil være så effektiv i din salgsindsats, som du kan være, så lav et system hvor du både måler på hvor mange og hvilke kunder, dine sælgere går efter. Lav et pointsystem, hvor en kundekontakt med stort potentiale giver flere point, end en kundekontakt med lille potentiale. Der måler du dine sælgere på, hvor mange point de får, i stedet for hvor mange de kommer i kontakt med. Det er naturligvis lig med, at du skal bruge mere tid på at kvalificere hver enkelt kunde, men det er tid givet godt ud, fordi du også vil få et større afkast pr. kontaktet kunde.

Mål dine sælgere på kvaliteten og antallet af, hvem de kontakter.

Der sker ofte det, at vi har fokus på nye kunder. Vi beder sælgerne om at komme ud og skabe “new business”. Det giver også umiddelbart mening. Jo flere nye kunder vi får, jo mere kan vi vækste. Dette bygger dog på den antagelse (og antagelse er alle fejlagtige beslutningers moder), at vi har solgt alt, hvad vi kunne, til de kunder, vi allerede har.

Det kører jo, vi HAR solgt til dem, og de kontakter os nok, når de vil have mere. Det er ofte en forkert antagelse. De færreste af dine kunder kender hele dit produktsortiment. De kender de produkter, de har købt af dig, og har aldrig taget sig tid til at undersøge, hvilke andre produkter du har. Der er også helt OK, der er nemlig det, vi har sælgerne til. Det er sælgernes job at sikre, at ALLE dine nuværende kunder kender de af dine produkter, der er relevante for dem. Det kan dine sælgere bare aldrig gøre, hvis du måler dem på, hvor mange nye kunder de får.

Faktisk kan dine sælgere også have en tendens til at lade nuværende kunder være i fred. Hvorfor rode med noget, der fungerer. Deres chef måler dem alligevel også på, hvor mange nye kunder de får.

Når du har fokus på nye kunder, kalder det på følgende spørgsmål: Hvem er det sværest at få til at købe? Dem, der aldrig har købt hos dig før, eller dem der allerede har købt hos dig? Det er ret oplagt, at det er lettere at få en nuværende kunde til at købe mere og andre produkter end at få en ny kunde.

Det kræver også en langt mindre indsats for sælgeren at sælge til nuværende eller tidligere kunder, end til helt nye. Det er, som om vi nogle gange gør nye kunder til “kongen” og glemmer, at det faktisk er de nuværende, der direkte betaler for, at vi kan lave en indsats på at få nye kunder. Når du vil have den mest effektive salgsindsats, du kan få, skal du altid huske at have fokus på, om dem, der har købt af dig, kan købe mere eller andet fra dig. Det får du kun, hvis du sikrer dig, at dine sælgere bruger tid på at vedligeholde nuværende kunder i stedet for kun at søge nye.

Hav fokus på, at du lettere sælger til dem, der har købt af dig før, end dem, der aldrig har købt af dig.

Det sidste jeg vil nævne i denne omgang er kvaliteten af dine sælgere. Men før vi ser på det, skal vi spørge os selv, hvorfor Barcelonas fodboldhold er så godt, som det er? Hvorfor er Caroline Wozniacki en af verdens bedste tennisspillere?

Fordi de træner!

De bruger uendelig meget tid på at forberede sig, træne og tænke over hvordan de vil spille, inden de går på banen. Det er totalt åbenlyst for alle.

Men sådan ser vi sjældent på vores sælgere. Vi tror fejlagtigt, at bare vi uddanner sælgerne i produkterne, så er det bare med at komme på banen og få solgt varen. Det er direkte sammenligneligt med, at Barcelonas træner kun fortæller sine spillere om UEFAs regler, og så sender dem ud og spille mod Real Madrid. Det svarer til, at Piotr Wozniacki kun sikrer sig, at Caroline kender tennisspillets regler, og så sender hende til Wimbledon og spille mod Serena Williams.

Hvis du vil have effektive sælgere, så skal du træne dem og blive ved med at træne dem. Du har aldrig råd til at sende dem på banen uforberedte og utrænede. Det er direkte indbildsk at tro, at du er effektiv, hvis dine sælgere træner med dine rigtige kunder, ude i den rigtige virkelighed, hvor det drejer sig om rigtige penge. Det er mange gange bedre, at de fejler, og lærer af deres fejl, når du træner dem hjemme i virksomheden end ude i virkeligheden.

Ingen er bedre end den træning de får. Alle, der er gode til det, de gør, kender hemmeligheden ved deres succes: Vedvarende træning. Du skal træne dine sælgere i at sælge. Du skal tvinge dem til at lave rollespil, øve sig med hinanden, fortælle hinanden hvad der virker, og hvad der aldrig virker ude i virkeligheden. Du skal skabe et miljø, hvor det er kulturen, at sælgere deler erfaringer med hinanden og øver sig på hinanden. Så får du den mest effektive sælgerstab, du kan få.

Hvis du tænker, at det skal en salgstræner som jeg skrive, så har du naturligvis ret, jeg vil elske at træne dine sælgere, naturligvis vil jeg det! MEN min pointe er på ingen måde, at du skal få mig til det. Min pointe er udelukkende, at du skal sikre dig, at dine sælgere træner og gør det tit. En gang om året forslår som en skrædder i helvede. To timers pep talk, selv fra mig, hjælper meget lidt. Det er den månedlige træning i et sikkert miljø, hvor de kan lave alle de fejl, de vil, uden det koster kunder, der gør forskellen. Så få det gjort, få trænet, sæt tid af til at træne, ofte og meget.

Træn dine sælgere i at sælge!

Det var fire gode råd til, hvordan du får effektive sælgere. Når du følger dem, vil du få en langt mere effektiv salgsindsats. Det kommer til at koste dig tid, penge og besvær. Du skal lægge arbejdsgange, vaner og tankegange om, og det er altid akavet, men kun nøjagtigt lige så svært som du gør det til!

Her er de igen:

Nu kommer det sværeste af alt:

Få det gjort!

Gode ting til dig og dine effektive sælgere.
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her