Hør bloggen som podcast her
“Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens”
– W. Clement Stone
Traditionelt måler man en sælgers kvalitet på, hvor meget der bliver solgt over tid. De sælgere, der har solgt mest i perioden, er de dygtigste – traditionelt! Nu er opgaven at motivere sælgerne til at sælge så meget som muligt, hver dag, hver time.
I filmen “Sælger til salg” giver karakteren Blake (Alec Baldwin) i en scene nogle sælgere en “pep-talk”, hvis formål er at motivere dem til at sælge mere. Hans tale illustrerer godt den traditionelle måde at tænke salg og motivation på, her har du nogle citater:
- …stil kaffen fra dig! Kaffen er kun til dem, der lukker ordrer!
- …kalder du dig selv for sælger, din søn af en tæve!
- …i denne måneds salgskonkurrence er førstepræmien: en Cadillac. Andenpræmien: et sæt steak-knive. Tredjepræmien: en fyreseddel!
- …hvis du ikke kan lukke en ordre, kan du ikke lukke en lort, og du er en lort!
- …kun én ting betyder noget i dette liv, få dem til at underskrive ordren!!
- A B C! Always Be Closing! Kan oversættes til “Sælg konstant!”
Se klippet med scenen, når du trykker her!
Hvor motiveret ville du føle dig?
Ville du være fyldt af glæde, tryghed og gode konstruktive følelser?
Ville du være fyldt af frygt, usikkerhed og vrede følelser?
Hvornår sælger du bedst? Når du er glad og i godt humør, eller når du er bange og i dårligt humør? Spørgsmålet virker både banalt og retorisk. Men traditionelt er det måden, man har søgt at motivere sælgere på: Belønning og straf.
Jeg har hørt chefer sige “Always Be Closing” med slet skjult reference til benævnte scene og en indirekte godkendelse af holdningen bag scenen. Den traditionelle indstilling til salgsmotivation er belønning og straf. Belønningen er penge, straffen er en fyring eller ingen løn. Provisionsløn gør begge dele i én løsning (umiddelbart).
Provisionsaflønning kommer i to versioner: ren provision og delvis provision. Du kan komme til at forveksle delvis provision og bonus med hinanden.
Delvis provision er, når størstedelen af lønnen er afhængig af, hvor meget du sælger. Typisk får sælgeren en meget lille grundløn, som sælgeren kun meget spartansk kan leve af, resten er salgsafhængigt.
Bonus er, når sælgeren får en løn, sælgeren kan leve af og så en ekstra belønning (bonus), når et eller flere mål opnås.
En bonus er en belønning udover lønnen. Delvis provision kræver, at man sælger for at kunne opretholde sin levestandard.
Provisionsløn, ren eller delvis, har følgende fordele:
- Virksomheden betaler udelukkende for den salgsindsats, der (umiddelbart) giver salg
- Virksomheden sparer løn på (umiddelbart) ineffektive sælgere
- Den (umiddelbart) dygtige sælger kan tjene langt flere penge på provision end på fast løn
- …en eller anden fordel, jeg har overset, fordi jeg generelt er imod provision…
De fleste sælgere på provision lever et liv i angst og utryghed. Ingen af delene peger på glæde, lyst eller fokus på andre.
Salg er en kompleks proces. Når man er provisionslønnet, forvandles processen til en enkelt ligning: “sælg eller sult“. Sælgeren får tunnelsyn og kan kun tænke på at sælge produktet! Umiddelbart giver det god mening for virksomheden og for den sælger, der er god på den korte bane (dem er der forbløffende få af).
Men, og der er et stort “men”: Forestil dig nu, at du er køber, og du møder en sælger, der er provisionslønnet, og nu skal du finde ud af, om dine hårdt beskattede, hårdttjente penge skal byttes for sælgerens produkt:
- Hvor meget tror du, sælgeren lytter til dig og dine behov?
- Hvor uselvisk tror du, sælgeren er i sine råd til dig?
- Hvor meget vil du stole på, hvad han siger om sit produkt og løsning?
- Hvad er sandsynligheden for, at sælgeren har lyst til at hjælpe og vejlede dig EFTER, du har købt?
- Hvis sælgeren har kendskab til en, for dig, bedre løsning et andet sted, hvor stor er sandsynligheden for, at sælger vil fortælle dig det?
- Hvad er sandsynligheden for, at sælgeren vil argumentere for produkter og tillægsydelser, som du intet behov har for?
- Hvor meget tid har du lyst til at bruge med en person, hvis vigtigste mål i livet er at få dig til at underskrive ordren?
Igen ender vi med at opleve spørgsmålene som banale, retoriske og indlysende. Hvis du ingen lyst har til at møde sådan en sælger, hvad får dig til at tro, at dine kunder gerne vil?
KUNDEN ønsker at blive hørt, forstået og hjulpet!
KUNDEN ønsker at tale med et menneske, aldrig en salgsmaskine!
KUNDEN ønsker uvildig og ærlig rådgivning og vejledning!
KUNDEN ønsker, at sælger står til rådighed efter salget, hvis der bliver problemer!
KUNDEN vil have oplevelsen af at få præcis eller mere værdi, end hvad kunden betaler for!
KUNDEN ønsker, at sælgers fokus er på, hvad der virker for kunden, aldrig hvad der tjener sælger bedst!
Provisionsløn gør, at sælgeren udelukkende har fokus på at få salget, aldrig nødvendigvis at få kunden. Jeg anbefaler stærkt alle at afskaffe provisionsaflønning og istedet overgå til fast løn plus bonus. Fast løn med bonus tilskynder nemlig sælgeren til at tænke langsigtet, at få kunden i morgen, mere end det “hurtige” salg i dag.
Jeg er HELT med på, at virksomheden skal sikre sig, at sælgeren arbejder på at sælge – og at sælgeren lægger sine kræfter på de rigtige kunder. Men for mig er det langt mere et spørgsmål om, i hvor vidt omfang virksomheden vil investere i en salgsledelse, der forstår at gennemføre en konkret plan i samarbejde med sælgerne. Måle på hårde og bløde KPI’er (Key Performance Indicators) og udføre en konsekvens, hvis målene kun delvist eller overhovedet bliver indfriet.
Hvad motiverer en sælger, hvis belønning og straf kun giver kortsigtede resultater?
Succes motiverer
Vi skal bare definere succes som MERE end umiddelbart salg. Succes er (for SalgsPiloterne), når enhver potentiel kunde oplever at være blevet hjulpet – uanset om kunden købte sælgerens produkt eller ej!
AT SÆLGE ER AT HJÆLPE! og vi mener det bogstaveligt, og vi vækster år efter år. Vores salgsindsats er at tage telefonen, så velsignede er vi, fordi vi ALTID søger at hjælpe ethvert menneske og enhver virksomhed, også til en god kollega (vi har ingen konkurrenter) uden at tænke på, om vi sælger eller ej. Den metode har givet os så meget velvilje og goodwill, at vi har travlt nok med bare at besvare telefonen.
Se videobloggen om, hvad videnskaben (og SalgsPiloterne) siger om motivation i salget, når du trykker her!
Se videobloggen om, hvordan vi definerer salg, når du trykker her!
Må du være blevet inspireret eller provokeret – uanset hvad, så står jeg personligt på mål for alt ovenstående.
God fornøjelse ude i salgets virkelighed
Tony
Kilder:
Sælger til salg (1992) original titel: Glengarry Glen Ross. Se mere her!
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen