Færre møder, flere ordrer!

Mangel på retning er problemet, aldrig mangel på tid. Vi har alle 24 timer i døgnet! – Zig Ziglar!

“Vi er blevet gode til at lade være med at tage kundemøder”, siger min gamle salgspilot-partner Jesper Toft under en telefonsamtale om emnet salgsmøder og tidsspilde. Tænker du, at den sætning er destruktiv for salget og kontra alt, hvad de fleste sælgere har lært om salg og salgsmøder? Så giv dig selv lov til at bruge de næste 10 minutter på at blive inspireret til at tage færre kundemøder og få flere ordrer.

Du har som sælger sikkert prøvet at køre til et kundemøde, der var spild af tid. Kunden var uafklaret på hvorfor, hvad og hvordan og måske endda på, hvad dit produkt var, og hvilket firma du kommer fra – SELV hvis det var kunden, der tog kontakt til dig. Du har sikkert også oplevet at bruge timer på møder, mails og telefonsamtaler, uden der kom et køb ud af indsatsen.

Du har én begrænsende resurse: Tid! Døgnet har 24 timer. Hvad du bruger tiden til, gør forskellen for din succes i hvad-som-helst, også din succes i salg og dine møder med kunderne. Alt for mange kundemøder ender med intet, både for kunden og sælgeren. Din tid er enorm kostbar, og den er mindst lige så meget værd som kundernestid.

Du kan være langt mere tidsbesparende og effektiv i forhold til kundemøder, men det kræver, at du ser på kundemøder som noget andet end en lotteriseddel og forholder dig til møder som noget kostbart for både dig og den potentielle kunde.

Færre møder! Flere ordrer!

De to udsagn er på ingen måde udelukkende, selvom den traditionelle måde at tænke salg på er direkte omvendt. Flere møder, flere ordrer. Analogien er, at jo flere gange du skyder på mål, jo flere mål scorer du. En analogi, der er svær at modsige – i hvertfald i et spil, hvor målet er defineret med et net og en ramme. Desværre bygger analogien på den fejlantagelse, at salg og boldspil har det tilfælles, at man har en aftalt bane/ramme, klare regler, kendte med– og modspillere og et klart defineret mål.

I salg er den situation mere undtagelsen end reglen. Kendetegnet ved mange købs- og salgssituationer er, at både kunden og sælgeren spiller på en udefineret bane uden klare regler, og hvor målet i bedste fald bliver flyttet hele tiden, og i værste fald er udefineret og abstrakt. Kunden ved kun overordnet, hvad de vil have. Alt for tit ved kunden kun konkret, hvad de på ingen måde vil have. Resultatet er møde på møde. Tilbud på tilbud og i sidste ende spilder begge parter tid og energi på en proces, der intet bringer. Spild af din og kundens kostbare, uerstattelige tid.

Den korte forklaring:

Du får færre møder og flere ordrer, når du kun tager møder med kunder, der er afklarede på, hvad de vil, hvordan de vil det, hvad resultatet skal være, og hvilke resurser de har til afsat til at få det. Helt bevidst vælger du møder fra, hvor kunden er uklar på en generel beslutning om at købe noget nyt – aldrig blot fra dig, men helt generelt endnu mangler at beslutte, om kunden vil gøre noget nyt.

Du accepterer altså kun møder, hvor kunden kan svare klart “ja” til begge af følgende spørgsmål:

1) Har I taget en beslutning om at købe/gøre noget nyt?

2) Har I afsat tid, penge og mandskab til det?

Svarer den potentielle kunde ja/nej eller nej/nej skifter du fokus fra at få en mødeaftale til at hjælpe kunden med at blive afklaret på den generelle beslutning. En helt anden proces, hvor du langt mere er facilitator og beslutningsleder end traditionel sælger. Læs mere om at hjælpe kunden til en beslutning, når du trykker her! Pointen er dog, at du KUN tager et fysisk møde, hvis kunden 1. Har taget beslutningen. 2. Har afsat resurser.

Du kan opleve disse spørgsmål som udfordrende og provokerende. Men hvis kunden er afklaret, vil de på ingen måde virke som sådan. Kun hvis kunden er uafklaret og uden konkret beslutning, kan de virke udfordrende, hvilket de også er. De udfordrer kunden til at tænke sig som. Hvordan har du det med mennesker, der får dig til at tænke dig som? Husker du dem som gode eller dårlige? Metoden er uhyre effektiv og hjælper dig til langt større effektivitet i forhold til møder/ordrer.

Selv hvis det er dig, der har taget kontakt til kunden, stiller du spørgsmålene. Du fortæller, at du tager kontakt, fordi du gerne vil, at kunden vælger din virksomhed som den foretrukne leverandør. Men at du aldrig vil spilde hverken den potentielle kundes eller din tid:

“Er I parate til at gøre noget andet, end hvad I plejer i forhold til (dit produkt, din ydelse)?” og “Hvor meget er I parate til at investere i det?”

Naturligvis kan du opleve de ovenstående spørgsmål som akavede, mærkelige og unaturlige. Du har aldrig stillet dem før! Du tænker, at det er dig, der har taget kontakten, så er det mærkligt at stille udfordrende spørgsmål. Vend situationen om! Du bliver ringet op af Tony Evald fra SalgsPiloterne. Han fortæller dig, at han ringer, fordi han ville “elske“, at du vælger SalgsPiloterne som din foretrukne leverandør af salgsuddannelse. Så stiller han dig spørgsmålet:

“Er du parat til at gøre noget andet, end I plejer på salgsuddannelse, altså generelt, aldrig om du vil vælge SalgsPiloterne, men mere generelt, er du åben for at tage en ny beslutning?”

Er du provokeret? Er du udfordret? Hvad sker der inde i dig lige, når du læser spørgsmålet? Mine penge er på, at du umiddelbart bliver overrasket over spørgsmålet, så tænker du over spørgsmålet. Bliver du provokeret og oplever du, at spørgsmålet er anmassende, vil jeg vædde ret meget på, at det ville du opleve uanset hvilket spørgsmål, der blev stillet, bort set fra banale “må jeg fortælle dig om vores produkt“-agtige spørgsmål.

Hvad har Tony Evald at tabe? Hvis du svarer “Nej“, kan han spørge, om du vil finde ud af det sammen med ham – og gå i købs– og beslutningsledelse. Hvis du svarer “Ja“, kan han stille spørgsmål to: “Hvad tror du umiddelbart, I er parate til at investere i salgsuddannelse – altså i penge, tid og deltagere?”

Pre-møde spørgsmål

Hvis du og Tony Evald nogensinde skal mødes fysisk, vil det kræve, at du først har kunnet svare ja til begge spørgsmål og bagefter har kunnet uddybe, hvad du konkret vil have. Derfor får du efter jeres samtale, og som en del af bekræftelsen på mødet, også nogle pre-møde spørgsmål, du skal svare på inden eller under mødet:

1. Hvad skal resultatet være?
2. Hvornår ved I, at det er den rigtige løsning, I har valgt?
3. Hvad har I gjort indtil nu?
4. Hvad er jeres budget? (tid/penge/mandskab)
5. Hvis vores fælles indsats fejler, hvorfor?

Chancen for at jeres møde bliver konkret, koncist og konstruktivt er stor. Bemærk, at chancen for, at I efter mødet er enige om at stoppe processen, også er til stede. Tony Evald kan kun være interesseret i at få et klart ja eller nej så hurtigt som muligt. Hans tid er sparsom, han har kun 24 timer hver dag, derfor skal han have en klar retning med alt, hvad han gør.

Som Zig Zigler siger i ovenstående citat: “Mangel på retning er problemet, aldrig mangel på tid. Vi har alle 24 timer i døgnet!”. Din klare retning er at få en hurtig afklaring på kundens parathed til at gøre noget andet end status quo. Din tid er kostbar, og du skal aldrig spilde den på møder, du kunne have være foruden. Vil du have et værktøj, der kan hjælpe dig, både på telefonen og i selve mødet? Hent nedenstående tjeklister. De kræver på nogle punkter mere forklaring, end der er plads til her, men hellere give dig værktøjerne uden forklaring, end intet at give dig:

Den lange forklaring:

Traditionelt salg bygger på den fejlantagelse, at hvis du præsenterer dit produkt godt nok, så køber kunden. Sælger du hver gang, du laver en fremragende præsentation? Spørgsmålet er selvbesvarende med et klart “NEJ“, det gør du langt fra. Ergo er god præsentationsteknik utilstrækkelig til at få en kunde til at beslutte sig til et køb.
Faktisk er grundproblemet, at traditionelt salg søger at få kunden til at købe sælgers produkt, uanset om kunden har overblik over, hvad kunden reelt vil have, og hvordankunden vil have det.

Traditionelt salg jagter udelukkende en beslutning om at købe sælgers produkt, i stedet for i opstarten at jagte en generel beslutning om en forandring af status quo, få accept på det, og SÅ jagte en konkret beslutning på, hvad og om dette er sammenfaldende med sælgers produkt.

Ingen beslutter sig for en konkret forandring, før de har oplevelsen af, at de har:

1. Overblik over alt, hvad der påvirker beslutningen
2. Taget beslutningen om en forandring
3. Accept fra kulturbærerne
4. Resurserne til en forandring
5. Lille eller intet muligt tab ved forandringen 

Du kan se og høre mere om, hvad der skal være mentalt på plads, for at man beslutter sig i nedenstående videoblog:

Vi postulerer, at du kan for-kvalificere, om kunden har gjort sig konkrete tanker om de fem mentale ting, inden du tager mødet, og dermed formindske antallet af møder med kunder, der er uafklarede på, hvad de vil have. Du kan gøre dine 24 timer mere effektive.

Traditionelt er salgsindsatsen forbløffende ineffektivt. Generelt skal der afholdes 3 møder for at få lov til at lave 1 tilbud, med mindre sælgeren nærmest tigger om at få lov til at lave et tilbud, som kunden reelt kun siger “ja” til for at være “flink” ved sælgeren. Af 10 tilbud man afgiver kommer der, i bedste fald, kun en aftale om køb ud af tre. 70% af de tilbud traditionelt salg afgiver er spild af tid.

Du kan læse mere om den problematik i bloggen “Salgets effektive målepunkter“. Vi postulerer, at du kan ændre tallet fra 3 møder = 1 tilbud, til 3 møder = 3 tilbud. Vi påstår også, at du kan lave 10 tilbud = 3 ordrer om til 10 tilbud = 7 ordrer, hvis du bruger metoden og kvalificerer dine møder. Du har stadig kun 24 timer i døgnet, og det er hamrende dyrt at spilde tid på kunder, der er ubeslutsomme, alene fordi de mangler at få klarhed over en eller flere af de ovenstående fem mentale ting: overblik, beslutning, kulturbærere, resurser og muligt tab.

Kvalificerede møder

Pointen er at sikre sig, at de møder, du bruger tid og energi på, er givende både for dig og for kunden. Din og kundens værste fjende er ubeslutsomhed, usikkerhed og tvivlom, hvad der skal ske ved mødets afslutning og efter mødet. Du skal hjælpe kunden til at kvalificere sig selv og mødet til at blive gavnligt, også selvom du intet sælger, og kunden intet køber. Et kundemøde kan ende på 1 ud af 3 måder. Kunden beslutter:

1) At købe nyt – nu skal du byde ind med en løsning.

2) At stoppe processen og leve med nuværende tilstand.

3) At undersøge, om der er andre måder end den oprindeligt tænkte måde at få et ønsket resultat.

Fokus skal inden mødet være på, at kunden skal ende med en beslutning på én af disse tre, når mødet er slut. Er kunden ude af stand til at gøre det, bør du undlade at tage det fysiske møde med kunden.

Inden du tager et møde med en hvilken-som-helst kunde, skal du for-kvalificere kunden. Din tid er dyrbar. Din tid er i sidste ende reelt betalt af dine nuværende kunder – det er kun retfærdigt, at du sikrer dig, at du aldrig spilder tid og penge på møder, der ender med at være uafklarede for næste handling for kunden.

“Vi er blevet gode til at lade være med at tage kundemøder”, siger min tidligere salgspilot-partner Jesper. “Netop“, svarer jeg. “Sælgere tager generelt for mange møder, hvor kunden stadig er uklar på, hvad de gerne vil have. Man burde skrive en blog om den problemstilling”, fortsætter jeg. “Hvilket vi faktisk har gjort“, svarer Jesper.

Gode budskaber kan aldrig gentages for mange gange, nu har SalgsPiloterne også bidraget. Læs Jespers blog ved at trykke her og hans gode kollega Carl-Emil Poulsens blog at sikre mødekvaliteten, når du trykker her!

Gode hilsner og ønsker til dig og dine møder ude i salgets virkelighed,
Tony

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her