Jeg har i tidligere blogs skrevet om kold kanvas. Kold kanvas defineres hos mig som uopfordret kontakt til en potentiel kunde, der intet kendskab har til sælger eller sælgers produkt. For mig er kold kanvas en ineffektiv og utaknemmelig salgsindsats. Jeg laver aldrig kold kanvas, og jeg anbefaler dig indtrængende at lade være. I stedet får du de fem handlinger, jeg bruger for at finde nye kunder. Må de inspirere dig og din indsats.
Det, du kender, er dit naturlige valg
Hvis du kan vælge mellem noget, du kender i forvejen og noget ukendt, er der 80 procent sandsynlighed for, at du vælger det kendte. Dit naturlige, ubevidste og spontane valg vil altid overvejende være det, du oplever, du kender bedst – uanset hvor overfladisk det måtte være. I psykologien kaldes denne mentale mekanisme ”status quo bias”, og det er grunden til, at virksomheder bruger masser af penge på at blive ”kendte” (branding).
1. Handling: En målrettet indsats
Lav en liste med navngivne konkrete virksomheder, du vil have som dine kunder. List dem i prioriteret rækkefølge og start med ti drømmekunder. Du vil opdage, at du tiltrækker det, du har fokus på og dermed stiger sandsynligheden med mange hundrede procent for, at du får netop disse kunder. Alternativt ender du ofte med en tilfældig, diffus og lyststyret indsats i jagten på nye kunder.
2. Handling: Det brede digitale fodaftryk
Du kan have en indbygget modvilje over for sociale medier. Hvis du er modvillig over for Twitter, LinkedIn og Facebook i forretningsmæssige sammenhænge, er du med stor sandsynlighed over 35 år. Fremtidens kunder (dem under 35 år) er på de sociale medier. Du skal være dér, hvor dine nuværende og kommende kunder er. Fremtidens kunder opdager dig enten gennem en anbefaling (måske på de sociale medier), eller ved at have mødt dig, dér hvor de bruger det meste af deres tid (måske på de sociale medier). Opdatér dine platforme minimum en gang ugentligt, det kan være tilbud, en nyhed, en besked, en aktivitet – hvad som helst, bare det er interessant. Kun fantasien sætter grænser.
Hvis du sælger søm og skruer, er det naturligvis uinteressant, at du har solgt ti kasser søm og skruer. Fortæl i stedet hvad dine produkter bliver brugt til. Hvis jeres søm og skruer bliver brugt til at bygge den nye fløj på Skejby Sygehus med, så læg et foto af sygehusets flotte nye tilbygning op på nettet, og fortæl at det er jeres søm og skruer, der holder sammen på det hele. Gør det interessant, uden det bliver direkte reklamegas. Dine produkter hjælper en kunde med at løse et problem. Kommuniker det på de sociale medier og naturligvis også hver gang, du udgiver en ny blog.
3. Handling: Indhold, indhold og indhold
Skiv blogindlæg. Du skal give dit digitale publikum adgang til din viden. Skriv jævnlig et blogindlæg, hvor du (og det er MEGET VIGTIGT) uddanner dine læsere inden for dit felt. Gå aldrig i den fælde, hvor du skriver om et problem, du kan løse, og som læseren kan få ved at købe dit produkt.
Du skal faktisk give læseren løsningen, præcis som jeg gør i denne blog. Læseren skal stå tilbage med oplevelsen af at få god rådgivning og input fra dig, uden det er pakket ind som skjult reklame for dit produkt.
Fortæl hvad du brænder for og del din viden med alle – og gør det gratis. Du har INTET at tabe, tværtimod, du har alt at vinde! Du aktiverer, hvad man i socialpsykologien kalder ”loven om ligeværdig gengældelse”. Den gør, at mennesker der oplever du har hjulpet dem, automatisk får lyst til også at hjælpe dig, og de er langt mere tilbøjelige til at huske dig i fremtiden.
4. Handling: Hjælp. Altid hjælpe
I Salgspiloterne hjælper vi altid alle, der kommer til os. Selv mennesker, der intet køber, hjælper vi til at finde en løsning. Ingen må have været i kontakt med os, uden de efterfølgende har oplevelsen af, at vi har gjort, hvad vi kunne for at hjælpe dem. Udover den mentale belønning, der ligger i, at vi oplever os selv som gode, givende og galante mennesker, så lægger vi også et mentalt anker i dem, vi hjælper, og aktiverer loven om ligeværdig gengældelse. Du, dit produkt og din virksomhed bliver husket som positive og givende… og du bliver faktisk mere glad, når du hjælper andre.
5. Handling: Lunken kanvas
Som allerede nævnt laver vi aldrig kold kanvas. I værste fald laver vi lunken kanvas. Lunken kanvas er, når vi tager uopfordret kontakt til en potentiel kunde, men har en fælles relation i en person, som både kunden og vi kender. Vi ringer til kunden, fortæller hvor vi ringer fra, hvad vi hedder, og så henviser vi til den fælles reference: ”Jeg har spurgt John ovre fra firma X, kender du ham?” ”Godt, for han siger, du er flink, og godt vil give mig to-tre minutter af din tid, er det korrekt?”
Du skal altid sige sandheden! Hvorfor du altid har spurgt ”John” og 1. Fået lov til at nævne ham og 2. Hørt John’s beskrivelse af den, du ringer til. Blot at du nævner John vil skabe sympati hos den, du ringer til (såfremt vedkommende kan lide John) og derfor blive opfattet som en anbefaling af dig. Anbefalingen giver dig mere taletid og fjerner den negative forventning, mange har på et ”kold” kanvas-opkald.
Både du og den person, du ringer til, vil begge være påpasselige med at vedligeholde jeres forhold til John via respektfuld behandling. Du får en bedre samtale, og du får hurtigere afklaret, om du og kunden kan få noget ud af hinanden.
Her er de fem handlinger, du skal erstatte din kolde kanvas med:
1. Målrettet indsats
2. Bredt digitalt fodaftryk
3. Indhold, indhold og indhold
4. Hjælp. Altid hjælpe
5. Lunken kanvas
Practice what you preach!
Vi lever efter, hvad vi prædiker, og bliver belønnet for det hver eneste dag. I realiteten laver vi hverken kold eller lunken kanvas, vi er så privilegerede, at mange potentielle kunder kontakter os direkte. Alt, hvad vi skal gøre er at tage telefonen og følge op på kontakten.
Vores glade kunder hører om os fra mennesker, vi har hjulpet for år tilbage. De finder os på google-søgninger, Facebook og LinkedIN, eller fordi én af deres kontakter har delt eller ”kan lide” et af vores opslag på et af de sociale medier. Vi har meget gode resultater med de fem ovenstående punkter. MEN lad det aldrig være uskrevet, det er hårdt arbejde, men langt mere effektivt end kold kanvas!
Fra du har udgivet den første blog, til du får en kunde som direkte konsekvens af bloggen, skal du regne med, der går to-tre år. Du skal konstant være på jagt efter gode historier, du kan poste og skrive nyt indhold til din blog. Alt imens du drifter din forretning.
Hvis det var let, ville du allerede gøre det. Start med at tage dig selv, dine kunder og salget som fag alvorligt. Vi lover dig, at du vil få flere og bedre resultater – og aldrig at forglemme; loyale og glade kunder.
God fornøjelse ude i salgets virkelighed
Tony
Kilder:
Armin Falk & Urs Fischbacher: “A theory of reciprocity”. Games and Economic Behavior 54
Clausen, Tony Evald: ”Salgets Virkelighed”, ConCorazon, ISBN 9788799490301
Kahneman, D., Knetsch, J. L. & Thaler, R. H. (1991). Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias. Journal of Economic Perspectives
Kolenda, Nick: ”Methods of Persuasion”, side 97-98. ISBN 9780615815657
Rist, Ray: “Student Social Class and Teacher Expectations: The Self-Fulfilling Prophecy in Ghetto Education”. Harvard Educational Review 40
Sumner, William Graham: ”What social classes owe to each other”, Caxton Press. ISBN-13: 9780870041662
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen