Artikel bragt på journalistforbundet.dk den 3. december 2020. Af Marie Bille
Dit salg afhænger ikke af, hvor god du er til at pitche, men i stedet hvor lydhør du er overfor din potentielle kundes behov og motiver. Det er budskabet til freelancere og selvstændige fra ekspert i salg Tony Evald Clausen.
Som freelancer har du ingen salgsafdeling, der står for at afsætte dine produkter. Hvis du vil arbejde, må du sælge, om du kan lide det eller ej. Hvis du er en af dem, der hader at være ’sælger-agtig’, er der godt nyt fra ekspert i salg Tony Evald Clausen.
Hvordan kan man som freelancer eller selvstændig forlige sig med rollen som sælger?
”Historien om salg er generelt negativ. Den går på, at salg går ud på at overbevise, overtale, prakke på og stoppe ned i halsen. Det første, du skal, er at afkode præmissen for traditionelt salg, for den er din største fjende. Den præmis, der handler om, at du gennem præsentationsteknik skal overtale kunden til at købe. Og hvis kunden ikke køber, så har du fejlet. Sandheden er en anden. Den er, at det produkt, du tilbyder, ikke er et produkt, som kunden ønsker.
Hvordan bliver man bedre til at sælge sit produkt som freelancer eller selvstændig?
Jo mere nysgerrig du er, og jo bedre du er til at få kundens historie om sig selv eller om opgaven, desto bedre kan du gengive den i samtalen og kommunikationen med kunden, så kunden oplever sig set, hørt, anerkendt og forstået. Den største udfordring for selvstændige journalister er, at de har en klar oplevelse af, at der er stor forskel på det, de gør, når de taler med kilder, og det, de gør, når de taler med en potentiel kunde. Men der er ikke nogen forskel. Journalister er i virkeligheden de bedste sælgere i hele verden. De tror bare ikke, det er salg, når de gør det. For de tror, at salg er noget anmassende. Men i virkeligheden er det at starte interaktionen med at undersøge og efterforske kundens behov og motiver ved at spørge kunden, hvad kunden gerne vil have. Dit mål skal ikke være at få solgt noget. Dit mål er, at få kunden til at tage et valg. Enhver hjælp, du kan få kunden til at tage et valg, er et skridt i den rigtige retning. ”
Hvordan gør man det?
”Før du præsenterer dit produkt, skal du spørge kunden, om det overhovedet giver mening for kunden at få præsenteret produktet. Hvis kunden siger ’ja’, så skal du spørge ind til hvorfor? Undersøg hvad, der gør kunden interesseret og få kunden til at argumentere for, hvorfor det giver mening. Sig til din potentielle kunde ’jeg vil helst ikke spilde din tid med et pitch, der ikke giver mening for dig. Så lad mig lige høre lidt mere om, hvad du leder efter…’”
Det er en helt anden måde at gå til salget på. Kunden vurderer dig i første omgang på, hvordan han eller hun oplever dig. Læg alt det med, at du skal være på en bestemt måde, sige tingene på en bestemt måde og ’være sælger’, fra dig.”
Hvad så, hvis kunden afviser ideen med det samme, men du synes selv, den er vildt god, så hvis bare du kunne få lov at uddybe dit pitch…
”Du vil altid selv synes, at din egen idé er supergod. Det skal du også synes. Du skal bare respektere, at andre ikke nødvendigvis synes det samme. Så, kill your darlings. Du skal vise så meget respekt for kunden, at du ikke begynder at præsentere dit produkt, før du ved, hvad kunden leder efter.”
Hvordan kommer man ud af den frygt for afvisning, som salgssituationen indebærer?
”Du skal adskille dit ego fra dit produkt. Det er ikke dig eller din faglighed, der er til eksamen. Nogle gange tror vi, at vi er vores produkt eller vores idé, og hvis vi får et nej, så er det en afvisning af os som menneske. Det er det ikke. Det er et nej til produktet. ”
****
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her