Det gode produkt er ALDRIG nok!

Af Tony Evald Clausen

Det er en udbredt misforståelse, at har du et godt produkt, skal det nok sælge.

Der findes millioner af geniale produkter og ideer til produkter gemt væk i papkasser rundt om i verden. Produkter og ideer, der aldrig kom, eller kommer, på markedet, fordi man fejlagtigt tror, at bare produktet er godt, vil det sælge. Det gjorde det bare aldrig, og man måtte pakke sammen, da man løb tør for penge.

Intet sælger alene på baggrund af produktets kvalitet!

Det er vigtigt, at du forstår, at kunder skal kunne relatere til, hvad produktet gør for dem. Det er en af de værdier, du som sælger skal tilføre køberens oplevelse af produktet. Du skal hjælpe kunden til at forstå og erkende, hvordan deres virksomhed/liv kan fungere bedre og med mindre forstyrrelse, når de har købt produktet. Der er intet produkt, der sælger sig selv.

De største fejl, sælgere og deres virksomheder begår, når de tror det gode produkt er nok til, at det sælger, er:

De antager, at det er soleklart for køberen, hvad de får ud af at købe produktet
De undervurderer vigtigheden af distributionen til salgsleddet
De tror, det er nok at lave en flot brochure
De tror, omtale i medierne vil have stor betydning for salget
De tror, at sælgeren kan skabe salget alene ved at ringe og skrive til potentielle kunder
De antager, at produktets genialitet og brugbarhed vil begejstre alle andre lige så meget, som de selv er begejstrede
De vil sjældent bruge penge på salgsfremmende aktiviteter og uddannelse af sælgerne, forhandlerne eller kunderne. Ofte har de brugt alle pengene på at udvikle og producere produktet
De undervurderer betydningen af en gennemskuelig pris og rabatstruktur i alle salgets led
De tror, at en lav pris vil fremme salget
De antager, at de kan skabe et behov i markedet alene ved at have et produkt, der ingen konkurrence har i det nuværende marked
De forveksler branding med produktets egnethed, design og øvrige kvaliteter

Jeg har set alt for mange lovende virksomheder med super fede produkter og ildsjæle i spidsen, knokle 24 timer i døgnet og fejle totalt, når det kom til at få solgt produktet. De fejlede, fordi de tog alle eller nogle af de ovenstående udsagn for pålydende.

Hvis det gode produkt alene var nok, hvorfor bruger verdens største virksomheder milliarder af kroner og uendelige mængder af ressourcer på at markedsføre, brande, og uddanne kunder, forhandlere og sælgere? Det gør de, fordi de ved, at produktet alene aldrig er nok.

Faktisk er mange af de produkter, vi opfatter som store brands, hverken bedre eller mere geniale end andre lignende produkter på markedet. Det er en sejlivet myte, at produktet kan sælge sig selv. Ender du i en situation, hvor din arbejdsgiver eller du selv har et produkt, der virker så fantastisk, at du eller din virksomhed tror, at det sælger sig selv, så gå tilbage og se på de produkter, der har været store salgssucceser i fortiden. Totalt brugte The Coca Cola Company i 2006 over 2,6 milliarder dollars på marketing. Stort set al deres marketing har fokus på alt muligt andet end smagen. Hvis smagen (produktet) alene var nok, ville de naturligvis kun fortælle om den. Det gør de langt fra.

Hvad er så vigtigt?

Det er klart, at fundamentet for at kunne hjælpe dine kunder er, at dit produkt er godt, og at det faktisk gør en forskel for kunden, at de har købt produktet. Det gode produkt ER vigtigt. Men du må ALDRIG undervurdere, hvor vigtigt det er, at du har styr på følgende:

Skær det ud i pap for kunderne, hvad fordelen ved at eje produktet er
Hav en gennemskuelig distribution, så kunderne kan finde dit produkt
Marketing er langt mere end en brochure. Vær aktiv på facebook, LinkedIn og hav en hjemmeside, der spiller. Lav videoer og blog om dit produkt. Hav en marketingplan, hvor du har gjort dig tanker om, hvordan dit produkt skal opfattes
Medieomtale er KUN noget værd, hvis dit produkt er let for kunden at finde og købe – og hvis det er klart, hvad kunden får ud af købet
Sælgeren skal fysisk ud til de potentielle kunder. Opsøg de mest potentielle kunder og vær sikker på, du kommer de steder, hvor dine potentielle kunder er

Husk at din begejstring for dit produkt aldrig nødvendigvis er gengældt af dine potentielle kunder. Mennesker bliver kun begejstrede, hvis det er åbenlyst, hvad de kan få ud af at have produktet
Brug tid og penge på at træne det at sælge produktet, FØR du går ud til kunderne. Dette gælder både for dig og for dit salgsled. Det hjælper intet, at dit produkt er på lager hos dit salgsled, hvis sælgerne i salgsleddet intet ved om produktet. Træn dig selv og alle, der skal sælge dit produkt
Lave ÉN prisliste og ÉN rabatstruktur, og gør det tydeligt for ALLE, hvad dit produkt koster. Det er en latterlig naiv indstilling at tro, at du skal “gemme” prisen og rabatten. Alle vil vide, hvad det koster dem at få dit produkt, inden de beslutter, om de vil købe det
En lav pris er aldrig lig med mere salg. Prissæt dit produkt så højt, at du og dit salgsled kan tjene penge, og så lavt, at de potentielle kunder har råd til at købe det. Ofte kan en høj pris være mere salgsfremmede end en lav pris
Hvis du er alene i markedet, skal du vide, at du skal uddanne de potentielle kunder i dit produkt. Hvis der ingen konkurrenter er, har kunderne svært ved at navigere i, om produktet også er det “rigtige” for dem
Dit produkts egnethed, design og øvrige kvaliteter er aldrig nok til at brande dit produkt. Du brander dit produkt, når det er kendt, og det bliver det sjældent ved udelukkende at have specifikke kvaliteter. Jo mere du kan styre, hvad dit produkt er kendt for, jo bedre branding

Det er mit stærkeste ønske, at dette indlæg har åbnet dine øjne for, at det aldrig er nok at have et godt produkt. Hvis du overhovedet er kommet hertil i bloggen, tyder det på, at du godt ved, at der ingen hurtige løsninger er. Det er kanon godt for dig, nu skal du så til det sværeste af alt – nu skal du til at arbejde målrettet og insisterende på dit salgsarbejde.

Det er kun 25% af alle, der læser denne blog, der læser den til ende. Hvis du læser dette, har du det, der skal til, for at få succes i salg – vilje og evnen til fortstætte trods besværligheder.

Jeg sender dig gode ønsker, og alt det gode ude i salgets virkelighed.
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Vil du styrke din faglighed?

– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her

Terminal 1

Relaterede blogindlæg

Det er ALDRIG kun prisen!

Når du skal sælge, er det helt naturligt at tage afsæt i, at det afgørende for den, der skal købe, er, hvad det koster at købe. Det ville også være helt fantastisk, hvis det var tilfældet. For så var jobbet som sælger kun at fortælle prisen og måske også hvorfor, det var prisen. Desværre er det bare aldrig virkeligheden!

De fem vigtigste ting i B2B salg!

"Du må forstå, at dette marked er HELT anderledes end alle andre markeder". Det er dog ALTID de samme faktorer, der påvirker om, man sælger og bliver ved med at sælge business to business. Du får her de 5 faktorer, der altid er vigtige, når du handler virksomhed til virksomhed.

Købers motivation – hvorfor kunder skifter leverandør

Som udgangspunkt ønsker kunder at fastholde de leverandører, de har. Opdag de 5 faktorer, der alligevel får virksomheder til at skifte leverandør!