Hør bloggen som podcast her
“Du skal bare få ringet og besøgt så mange kunder som muligt, så skal salget nok komme“
Det var noget af det første, jeg fik at vide, da jeg startede som sælger, tilbage da ruder konge var knægt. Mine chefer og salgskolleger kaldte det “kold kanvas“. Konkret betyder det, at du ringer, skriver til eller besøger mulige kunder, uden forudgående aftale og uden de ved, hvem du er. Jeg lavede i mange år masser af kold kanvas, og jeg hadede det mere end noget andet.
Du får nu det definitive værktøj til at gøre dit kolde kanvas så effektivt som overhovedet muligt:
LAD VÆRE!!
Af alle de salgsindsatser, du kan gøre, er den kolde kanvas den MINDST effektive overhovedet. Nuvel, det er langt bedre end intet at gøre, men det er kun nærved og næsten. Jeg kan godt forstå, hvorfor det kan FØLES som effektivt, fordi du faktisk GØR noget. Du kommer ud over rampen, du får ringet, skrevet til eller besøgt mulige kunder. Men faktum er, at du har det skidt med det, og det har de mennesker, du kontakter også! Der er intet motiverende ved kold kanvas, hverken for dig eller dem du kontakter.
Tiden er løbet fra den kolde kanvas. Dagens kunder har adgang til så meget information og så mange muligheder for at lade sig informere, at formålet med den kolde kanvas – at skabe en kontakt, der kan lede til et køb af noget, man var ubekendt med – er forsvundet. Vi har ingen lyst til at skulle forholde os til mennesker og produkter, vi aldrig selv har bedt om at forholde os til. Det betyder, at langt de fleste af dem vi kontakter uopfordret, takker nej. Du spilder din tid, og du spilder tiden for dem, du kontakter. Det, der har størst værdi for det typiske menneske i dag, er “tid”. Du har på ingen måde råd til at spilde din eller blive kendt for at spilde andres.
I salg handler det om, hvem der kender dig, aldrig hvem du kender. I en tid med millioner af muligheder for at finde løsninger på problemer og indhente informationer, er det vigtigste, hvem kunderne kender. Derfor er dit mål at blive så kendt af dine potentielle kunder som overhovedet muligt. Det er det, fordi “tid” er så værdifuld for mennesket i dag. Kunderne vil bruge så lidt tid som muligt på at finde en, der kan løse et problem eller en opgave. Derfor går de til dem, de kender i forvejen. Hvis de kender til dig, kommer de til dig.
Jeg lavede sidst “kold kanvas” i 2010. Siden da har jeg lavet masser af salg, men altid til kunder der enten kendte til mig, havde hørt om mig, eller som jeg kontaktede på baggrund af en fælles reference. Det er dejligt at være fri for at lave kold kanvas og samtidig sælge og vækste.
Det, du skal gøre i stedet for kold kanvas
Det er klart, at jeg umuligt kan fortælle dig, hvad du skal lade være med at gøre, uden samtidig at fortælle dig hvad du så skal gøre. Det kommer her. Men lad mig allerede nu advare dig om, at det kræver en indsats, du sandsynligvis aldrig har gjort før. Det kan virke som mere “arbejde” end blot at ringe, skrive til eller besøge kunder uopfordret, men det er langt mere effektivt for dit salg. På kort og på lang sigt, og især når du måler på resultatet af din indsats.
- Skriv på alle de relevante blogs du kan og naturligvis på din hjemmeside. Skriv noget, der giver læseren en oplevelse af, at du har en viden eller et produkt, der vil hjælpe dem.
- Afhold gratis foredrag hvor end du kan. Lad mulige kunder blive klogere, og aldrig KUN på dit produkt, men i særdeleshed på de udfordringer de møder.
- Send en nyhedsmail ud med gode råd og ideer. Det kræver, at du har abonnenter til dit nyhedsbrev – ellers er det jo “kold kanvas” på mail. Så arbejd på at få så mange som muligt af dem, du møder, til at melde sig til dit nyhedsbrev.
- Meld dig ind i så mange erhvervsnetværk som muligt. Mød op med godt humør og tal med så mange, du overhovedet kan. Du ved aldrig, hvem der er kontakten, der leder til dit næste salg.
- Spørg alle du kender og alle dine nuværende kunder, hvem de kender, der vil kunne få gavn af dit produkt. Få dem til at give dig lov til at bruge deres navn, når du kontakter dem, de kender. Der er intet, der giver dig mere tid hos en potentiel kunde, end hvis I har en fælles reference som udgangspunkt.
Når du gør alle de ovenstående ting, vil du opdage, at du bliver dejlig fri for at lave kold kanvas og i stedet for får varme kontakter. Det kræver, at du gør det, og at du gør det konstant. Men jeg kan love dig for, at du vil få bedre og flere resultater end diffus kold kanvas. Jeg ved, hvad jeg skriver om, for du læser jo denne blog, og jeg har sandsynligvis aldrig mødt dig. Men du kender nu til mig og det, jeg gør. Det gør, at du nu er langt mere tilbøjelig til at komme til SalgsPiloterne, næste gang du vil have gode råd om salg.
God vind og masse af varme leads til dig og dit salg.
Tony
Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Gitomer, Jeffrey, The Sales Bible, Collins, ISBN-13: 978-0061379406
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen