Det gode produkt er ALDRIG nok!

Det er en udbredt misforståelse, at har du et godt produkt, skal det nok sælge.

Der findes millioner af geniale produkter og ideer til produkter gemt væk i papkasser rundt om i verden. Produkter og ideer, der aldrig kom, eller kommer, på markedet, fordi man fejlagtigt tror, at bare produktet er godt, vil det sælge. Det gjorde det bare aldrig, og man måtte pakke sammen, da man løb tør for penge.

Intet sælger alene på baggrund af produktets kvalitet!

Det er vigtigt, at du forstår, at kunder skal kunne relatere til, hvad produktet gør for dem. Det er en af de værdier, du som sælger skal tilføre køberens oplevelse af produktet. Du skal hjælpe kunden til at forstå og erkende, hvordan deres virksomhed/liv kan fungere bedre og med mindre forstyrrelse, når de har købt produktet. Der er intet produkt, der sælger sig selv.

De største fejl, sælgere og deres virksomheder begår, når de tror det gode produkt er nok til, at det sælger, er:

• De antager, at det er soleklart for køberen, hvad de får ud af at købe produktet
• De undervurderer vigtigheden af distributionen til salgsleddet
• De tror, det er nok at lave en flot brochure
• De tror, omtale i medierne vil have stor betydning for salget
• De tror, at sælgeren kan skabe salget alene ved at ringe og skrive til potentielle kunder
• De antager, at produktets genialitet og brugbarhed vil begejstre alle andre lige så meget, som de selv er begejstrede
• De vil sjældent bruge penge på salgsfremmende aktiviteter og uddannelse af sælgerne, forhandlerne eller kunderne. Ofte har de brugt alle pengene på at udvikle og producere produktet
• De undervurderer betydningen af en gennemskuelig pris og rabatstruktur i alle salgets led
• De tror, at en lav pris vil fremme salget
• De antager, at de kan skabe et behov i markedet alene ved at have et produkt, der ingen konkurrence har i det nuværende marked
• De forveksler branding med produktets egnethed, design og øvrige kvaliteter

Jeg har set alt for mange lovende virksomheder med super fede produkter og ildsjæle i spidsen, knokle 24 timer i døgnet og fejle totalt, når det kom til at få solgt produktet. De fejlede, fordi de tog alle eller nogle af de ovenstående udsagn for pålydende.

Hvis det gode produkt alene var nok, hvorfor bruger verdens største virksomheder milliarder af kroner og uendelige mængder af ressourcer på at markedsføre, brande, og uddanne kunder, forhandlere og sælgere? Det gør de, fordi de ved, at produktet alene aldrig er nok.

Faktisk er mange af de produkter, vi opfatter som store brands, hverken bedre eller mere geniale end andre lignende produkter på markedet. Det er en sejlivet myte, at produktet kan sælge sig selv. Ender du i en situation, hvor din arbejdsgiver eller du selv har et produkt, der virker så fantastisk, at du eller din virksomhed tror, at det sælger sig selv, så gå tilbage og se på de produkter, der har været store salgssucceser i fortiden. Totalt brugte The Coca Cola Company i 2006 over 2,6 milliarder dollars på marketing. Stort set al deres marketing har fokus på alt muligt andet end smagen. Hvis smagen (produktet) alene var nok, ville de naturligvis kun fortælle om den. Det gør de langt fra.

Hvad er så vigtigt?

Det er klart, at fundamentet for at kunne hjælpe dine kunder er, at dit produkt er godt, og at det faktisk gør en forskel for kunden, at de har købt produktet. Det gode produkt ER vigtigt. Men du må ALDRIG undervurdere, hvor vigtigt det er, at du har styr på følgende:

• Skær det ud i pap for kunderne, hvad fordelen ved at eje produktet er
• Hav en gennemskuelig distribution, så kunderne kan finde dit produkt
• Marketing er langt mere end en brochure. Vær aktiv på facebook, LinkedIn og hav en hjemmeside, der spiller. Lav videoer og blog om dit produkt. Hav en marketingplan, hvor du har gjort dig tanker om, hvordan dit produkt skal opfattes
• Medieomtale er KUN noget værd, hvis dit produkt er let for kunden at finde og købe – og hvis det er klart, hvad kunden får ud af købet
• Sælgeren skal fysisk ud til de potentielle kunder. Opsøg de mest potentielle kunder og vær sikker på, du kommer de steder, hvor dine potentielle kunder er

• Husk at din begejstring for dit produkt aldrig nødvendigvis er gengældt af dine potentielle kunder. Mennesker bliver kun begejstrede, hvis det er åbenlyst, hvad de kan få ud af at have produktet
• Brug tid og penge på at træne det at sælge produktet, FØR du går ud til kunderne. Dette gælder både for dig og for dit salgsled. Det hjælper intet, at dit produkt er på lager hos dit salgsled, hvis sælgerne i salgsleddet intet ved om produktet. Træn dig selv og alle, der skal sælge dit produkt
• Lave ÉN prisliste og ÉN rabatstruktur, og gør det tydeligt for ALLE, hvad dit produkt koster. Det er en latterlig naiv indstilling at tro, at du skal “gemme” prisen og rabatten. Alle vil vide, hvad det koster dem at få dit produkt, inden de beslutter, om de vil købe det
• En lav pris er aldrig lig med mere salg. Prissæt dit produkt så højt, at du og dit salgsled kan tjene penge, og så lavt, at de potentielle kunder har råd til at købe det. Ofte kan en høj pris være mere salgsfremmede end en lav pris
• Hvis du er alene i markedet, skal du vide, at du skal uddanne de potentielle kunder i dit produkt. Hvis der ingen konkurrenter er, har kunderne svært ved at navigere i, om produktet også er det “rigtige” for dem
• Dit produkts egnethed, design og øvrige kvaliteter er aldrig nok til at brande dit produkt. Du brander dit produkt, når det er kendt, og det bliver det sjældent ved udelukkende at have specifikke kvaliteter. Jo mere du kan styre, hvad dit produkt er kendt for, jo bedre branding

Det er mit stærkeste ønske, at dette indlæg har åbnet dine øjne for, at det aldrig er nok at have et godt produkt. Hvis du overhovedet er kommet hertil i bloggen, tyder det på, at du godt ved, at der ingen hurtige løsninger er. Det er kanon godt for dig, nu skal du så til det sværeste af alt – nu skal du til at arbejde målrettet og insisterende på dit salgsarbejde.

Det er kun 25% af alle, der læser denne blog, der læser den til ende. Hvis du læser dette, har du det, der skal til, for at få succes i salg – vilje og evnen til fortstætte trods besværligheder.

Jeg sender dig gode ønsker, og alt det gode ude i salgets virkelighed.
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Ønsker du at styrke din faglighed?

– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen