Hør bloggen som podcast her
Netop hjemvendt fra en turné med workshops for konsulenter står det atter klart for mig, at nogle (mange) rådgivere har en klar opfattelse af, at de er faglige og saglige – og derfor på ingen måde er sælgere.
Er salg og rådgivning det samme?
Ja! Jeg mener, at salg og rådgivning er to forskellige ord for præcis det samme.
Lad mig uddybe …
Hvad er essensen af salg?
Ægte salg er at bytte: Jeg har for meget af noget, og det kan du købe. Du har penge nok til at købe det, du mangler, og som jeg har et overskud af = Vi bytter vores overskud.
Salg er altså at tage et valg om at bytte.
Et eksempel:
Jeg har køer og masser af mælk.
Du har bistader og masser af honning.
Jeg mangler honning, og du mangler mælk.
Hvad gør vi? – Vi bytter!
Hvem er sælgeren her? Ja, det er uklart, for vi har begge fået noget ud af transaktionen, og vi er begge tilfredse.
For nogle føles det anderledes, når den ene part bytter med penge, men det er præcis det samme: Vi hjælper hinanden til det, vi mangler!
Ægte salg er, at køberen står tilbage med følelsen af at have fået præcis, hvad man betalte for – eller mere.
Og jeg som sælger skal føle, at jeg har fået det beløb, som svarer til min vares værdi.
Salgets dårlige ry
Det ærgrer mig, at salg i nogens øjne opfattes negativt, fordi nogle sælgere kun er fokuseret på at få ordren.
Jeg har sågar mødt sælgere, der sagde: “Først skal man lyve, så skal man lukke ordren, og så skal man løbe: Lyv, luk, løb!”
Jeg græmmes …
Vi er alle sammen kunder et sted, så vi sælgere kan spørge os selv:
Ønsker jeg selv at møde en sælger, hvis eneste mål er, at jeg skal købe noget, så sælgeren kan få provision? Og at de vil lyve og manipulere, indtil jeg køber??
Nej, naturligvis på ingen måde.
Men salg er for nogen blevet så egoistisk, at man kun tænker på at lukke ordren, så man kan blive firmaets helt og få stilling, status og rigdom. Og det giver salget et dårligt ry.
Hjælp kunden til et valg
Essensen af at være sælger er at hjælpe kunden til at tage et valg:
Vil du bytte din honning for min mælk?!
Det frigiver dig fra at overtale, spille smart, overbevise og lyve. Tværtimod begynder kunden at købe af dig, i stedet for at du sælger til kunden.
Kan du mærke forskellen i ordene?
Mennesker, der oplever, at de har købt af dig, er beviset på et tillidsforhold i mellem jer. Og det opstår, når du siger sandheden, giver kunden et frit valg og sikrer dig, at kunden er glad for sit køb.
Et kunde-sælger-forhold kan vare meget længe. Tænk over, hvor mange transaktioner, du har hver måned: Husleje, streaming, mobil … og du skifter kun, hvis du bliver stærkt utilfreds.
At sælge er at bytte – og at hjælpe kunden til at tage et valg.
Kunden skal kun købe vores produkter, hvis det giver mening for dem:
Stod det til mig, skal alle sælgere holde op med at bruge tid på virksomheder, der væver og siger ‘måske’. Så hellere, at de siger nej! På den måde kan vi nemlig komme videre til nogen, der faktisk gerne vil købe af os!
Hvad er essensen af rådgivning?
Rådgivning er, når man giver råd, som er til modtagerens bedste indenfor et fagligt område.
Rådgiveren skal mere mere fokus på, hvad modtageren får, end hvad rådgiver selv får.
Hvis jeg ved, hvad mennesket gerne vil, skal jeg rådgive hen imod det, vedkommende vil. For hvis køberen fortryder, er det gift for relationen! Langt de fleste købere vil nemlig bebrejde sælgeren (i stedet for sig selv).
Et eksempel: Køberen søger en blå cykel, men sælgeren har kun en rød. Her ville nogle sælgere prøve at overbevise køberen om at købe cyklen i rød, blot for at få ordren. Køberen mangler en cykel og ender med at købe den røde – men fortryder efter en uge.
Hvad nu, hvis man i stedet sagde: ’Hvis du siger, du vil have en blå cykel, skal du vælge en anden forretning, for jeg har kun en rød”.
Næste gang, køberen mangler en cykel eller tilbehør, er chancen for at vedkommende vælger dig langt større, fordi du sagde sandheden og undlod at manipulere med “salgstricks”.
Salg er at hjælpe kunden til at tage et valg. Og det er rådgivning også.
Rådgivning er at hjælpe kunden til det – for kunden – bedste valg. Og det er salg også.
To sider af samme sag.
De færreste virksomheder i dag har et helt unikt produkt, og det betyder, at det nemt kan erstattes af et konkurrerende produkt.
Giver du god, faglig rådgivning og leverer det aftalte eller mere til, får du gode kunder, som værdsætter dig og dit produkt. De vælger at købe af præcis dig – selvom de kunne få noget lignende – og måske billigere – et andet sted.
Hvordan gør man ‘det der’ med salg og rådgivning?
Helt konkret spørger jeg, om det giver mening at tale med mig om mit produkt. Hvis ikke, så siger jeg pænt farvel. Hvis de tøver, spørger jeg ind. I alle tilfælde prøver jeg at se situationen fra den potentielle kundes synsvinkel – og aldrig ud fra min egen dagsorden.
Hvis det giver mening at tale sammen, spørger jeg videre: ‘Hvad er godt ved det, du har i dag, og hvis det er godt, hvorfor vil du gerne tale med mig om det her?’
Mennesker flytter sig typisk, fordi de vil have en stærk forbedring – altså noget, der er markant bedre end det, de har i dag – eller fordi de vil fjerne et problem ved det, de har i dag.
Hvis personen siger, at jeg bare kan fortælle om mit produkt – bare kan lave præsentationsteknik – ja, så nægter jeg! Jeg spørger i stedet, hvad er vigtigt for kunden, for så kan jeg bedre fortælle, om det er noget, jeg overhovedet kan hjælpe dem med.
Når jeg har afklaret, at der kan være et match, så kan jeg gå i præsentationsteknik. Men først dér.
Når du har givet en kunde et råd, der var til kundens bedste – og rådet hjalp – kan kunden så huske dig?
God fornøjelse med det gode, ærlige salg og den givende, faglige rådgivning,
Tony
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her