Der går en historie om Mark Twain, der til en reception konstant bliver belemret af en lettere overrislet overklassedame, der viser stor interesse for ham. Det går hurtigt op for ham, at hun er mere interesseret i ham for hans berømmelse end ham som menneske. For at slippe af med hende siger han ifølge legenden.
“Ville du være interesseret i at elske med mig for 1000 dollars?” (det var mange penge dengang).
“Jamen Mr Twain, det var dog noget af et tilbud, thi hi hi“.
Hvorefter han svarer:
“Jeg har også kun 5 dollars på mig, kan du nøjes med det?“
Fornærmet og åbenlyst støt siger hun: “Hvad tror du, jeg er?“
Til det svarer Mark Twain:
“Det har vi jo allerede etableret, nu handler vi kun om prisen!“
Jeg bør retfærdigvis nævne, at jeg ingen anelse har, om historien er korrekt eller ej, men den er sjov og en fremragende indledning til det, du nu skal opdage om pris og dens indflydelse på beslutninger om køb.
Det er aldrig prisen!
Når du skal sælge, er det helt naturligt at tage afsæt i, at det afgørende for den, der skal købe, er, hvad det koster at købe. Det ville også bare være helt fantastisk, hvis det var tilfældet. For så var jobbet som sælger kun at fortælle prisen og måske også hvorfor, det var prisen. Desværre er det bare aldrig virkeligheden.
Hvis prisen var det afgørende, ville vi alle handle det billigste supermarked, køre i den billigste bil og kun drikke vand fra hanen.
Der, hvor prisen har en afgørende virkning for et køb, er, når selve købet er besluttet, hvis prisen er højere end den oplevede værdi, eller hvis man mangler de penge, det koster.
Lad mig forklare. Det sidste, jeg købte, var en iPad. Den kostede 3.000 kr. Min datter, Esther, har længe gerne villet have en (for sig selv). Det er der mange grunde til, men de to vigtigste er, at den er nem at se Ramasjang og spille Ramasjangspil på, og at hun kan spille Minecraft på den, hvilket “familie-iPaden” er ude af stand til (den er gammel). Jeg havde besluttet, at hun skulle have en iPad. Jeg synes bare, at 3.000 kr. er mange penge at bruge på “legetøj” til en 7 årig … og hun har fødselsdag om 2 måneder.
Pludselig får jeg 30.000 kr., jeg ikke havde forventet at få, og det første, jeg gjorde, var at købe en iPad til Esther. Jeg havde altså besluttet at købe. Det eneste, der afholdt mig fra at udføre købet, før de 30.000 kr. uventet kom, var prisen i forhold til de penge, jeg havde, da jeg besluttede købet.
Prisen havde altså kun indflydelse på, hvornår jeg købte, ikke på selve beslutningen om at købe en. Det samme gælder den røde Porsche 911 4S, jeg drømmer om.
Jeg har købt den i mine drømme, men min bank og ALLE DE ANDRE ting i mit liv, der er vigtige for mig, forhindrer mig i at bruge +2.000.000 kr. på faktisk at få en.
Alle, der sælger, falder for den illusion, at køber har fokus på prisen.
Til trods for, at det igen og igen viser sig, at kunden undlader at købe, SELVOM prisen er sammenfaldende med de penge, kunden har.
Nogle gange køber kunder sågar fra en anden leverandør, der er DYRERE end dig, selvom produkterne er 100% sammenlignelige.
Købsadfærd og salgsadfærd
For at forstå det argument skal du først stifte bekendtskab med begrebet købsadfærd. Købsadfærd er kendetegnet ved, at vi er påvirkede af parametre, der intet eller kun ganske lidt har med selve produktet at gøre. Rigtig meget af det foregår på det ubevidste plan i køberen.
Nedenfor kan du se, hvad der påvirker købsbeslutningen. For at gøre det tydeligere har jeg sat mine tanker i forhold til iPad-købet ind under hvert parameter:
Har jeg brug for det i min hverdag?
At have en iPad er reelt unødvendigt trivsel. Hendes trivsel er allerede høj (hun lider nemlig aldrig i stilhed).
Passer det til det, jeg/vi allerede har?
Den passer til det, vi allerede har, alle i familien over 16 har en iPhone og Apple computere.
Har jeg råd til det ift. noget andet, jeg har brug for?
I forhold til at jeg netop har betalt +7.000 kr. på min bil, at Esther snart er vokset ud af sine sko, og at jeg trænger til nye bukser, så var de ting vigtigere for mig at få end at bruge penge på en iPad, fordi købet ville forhindre mig i at få dem. De uventede penge lavede min prioritet om, så jeg kunne få de ting og en iPad.
Hvad siger mine omgivelser? (samlever, venner, chef, kolleger, naboer etc.)
Udover at min kone synes, det er et meget dyrt legetøj, så er alle i familien enige om, at den nyere iPad vil gøre en forskel for Esther i forhold til den “gamle”, der kan meget lidt – og ikke spille Minecraft.
Hvad er risikoen ved at købe? Vil det ændre/påvirke noget andet i mit liv?
Risikoen er, at Esther ødelægger den eller vænner sig til at få alt, hvad hun ønsker og bliver forkælet. Vælger jeg det rigtige ved at give hende en ny iPad?
Jeg TROR, at en iPad er det helt rigtige legetøj til min datter. Det er dog vigtigt at huske, at jeg først ved, om det er det rigtige valg EFTER, jeg har købt, og hun har brugt den i et stykke tid.
Køber jeg af den rigtige?
Jeg er vild med Apple, så jeg ved, at jeg køber af den rigtige. I øvrigt købte jeg den på apple.com, og hvor galt kan det gå at købe af producenten selv.
Kan jeg løse det selv?
Det er umuligt for mig at løse det selv, og jeg ville aldrig overveje at købe en “iPad-klon” til ½ pris af en eller anden bambusproducent.
Derfor var det let for mig at købe den, da jeg pludselig havde uventede penge til min rådighed.
Du er på samme måde påvirket, når du køber. Prisen er kun afgørende i forhold til de ressourser, du har til din rådighed, og købets indflydelse på resten af dit liv. Jeg kan naturligvis købe en Porsche 911 4S, men det ville betyde, at jeg skulle have 2 jobs mere, leve af torskerogn og bo i bilen. Købet vil påvirke mit liv negativt i en grad, der LANGT overstiger mit ønske om at få en og den værdi, en Porsche repræsenterer for mig. Så vigtig er den heller ikke.
Du tænker måske:
“Den holder bare ikke, Tony Evald, for jeg har igen og igen oplevet, at prisen var det afgørende i en salgssituation. Faktisk også når jeg skulle købe”.
Det, der sker, er, at den oplevede værdi af købet er mindre end prisen. Kunden tænker, at med de penge, hun har til rådighed, er prisen for høj i forhold til det, hun ellers kunne få for de penge, hun har, eller et lignende produkt til lavere pris.
Som med min drømme-Porsche er prisen KUN det afgørende, fordi den vil påvirke alt andet i mit liv stærkt negativt. Når kunden (og du) oplever, at prisen er afgørende, er det, fordi beslutningen om købet endnu skal tages, eller fordi pengene er båndlagt til noget andet.
I det øjeblik hele problematikken om kundens (og dine) penge er taget af bordet – det vil sige, at man har pengene og kan bruge dem, uden at det påvirker noget andet negativt – så er prisen underordnet. Nu handler det om alle de andre ting, der påvirker købet.
Som med min nye iPad vil du bemærke, at de fleste ting, der påvirkede mit køb, faktisk intet havde med selve iPad’en at gøre. De fleste af mine bevidste og ubevidste overvejelser var, hvordan et køb ville ændre noget hos mig.
Løsningen
Når du sælger, så vær opmærksom på om kunden overhovedet har gjort sig overvejelser om, hvad det skal koste. Det er spild af din og kundens tid at holde møder om din løsning og deres problem, hvis de til sidst indser, at de mangler pengene.
Derfor kan du se mine priser på hjemmesiden. Derfor er det altid prisen, jeg siger først, når jeg taler med en kunde, og derfor er prisen også det, der står øverst på mine tilbud (som i øvrigt ALTID bliver afleveret med en mundtlig forklaring). Hvis du bliver afskrækket af, at jeg koster 30.000 kr. om dagen og 2.500 kr. i timen, er der ingen grund til, at vi taler mere sammen. Måske kunne jeg overbevise dig om, at du ville få så og så meget ud af at bruge mig, men det ville intet ændre ved din pengesituation. Skulle jeg lykkes med at få dig til at indse, hvor meget værdi det ville give dig at bruge mig, skal du stadig tilbage og finde pengene til at betale mig. Du kunne ende med at ville købe (som jeg vil købe en Porsche). Men at betale for mig vil påvirke andre ting så stærkt negativt, at du lader være.
Afklar prisen som det første. Derefter skal du arbejde med de ting, der VIRKELIG påvirker købet. Lad dig aldrig snyde af, at det er lettere at “gemme” prisen til senere. I troen om, at når du har “aktiveret” behovet, så finder de nok pengene. Det gør de sjældent, og du kommer til at bruge tid på møder, der ender med, at de siger “du kan vende tilbage efter jul/sommerferien/vinterferien” eller i bedste fald “vi vil overveje at sætte dig på budgettet til næste år”. Købet ligger ude i fremtiden, og det er et dårligt sted for salg at ligge.
Hvis de har råd til dit produkt, er det aldrig prisen, der er afgørende. Så begrav hele pris-problematikken ved at nævne prisen som noget af det første.
Det vigtige er, at kunden beslutter, om de vil købe, og finder ud af, hvordan en løsning skal se ud.
Stil derfor kunden følgende spørgsmål og opdag hvordan kunden, af-sig-selv, tager en beslutning i forhold til pris versus udbytte:
-
Hvorfor har du/I brug for produktet/ydelsen?
-
Passer produkt/ydelse til det, I/du allerede har?
-
Vil du/I bruge penge, tid og energi på produktet/ydelsen i forhold til noget andet, du/I også har brug for?
-
Hvad siger og tænker dem, der kan forhindre eller fremme, at produktet/ydelsen bliver en succes?
-
Hvad er risikoen ved at købe? Vil det ændre/påvirke noget andet ?
-
Beskriv markørerne ved den bedste leverandør af produktet/ydelsen!
-
Kan du/I løse det selv?
De ovenstående spørgsmål kalder jeg faciliterende eller købsledelse spørgsmål. De hjælper kunden til at gå på opdagelse i, hvor vigtig pris er i forhold til udbytte. Du skal vide, at det kræver noget af dig at stille disse spørgsmål, for du skal nemlig holde mund, efter du har har spurgt, og vente på at kunden kommer med et svar. Du må under ingen omstændigheder give forslag til et svar eller forsvare produktet/ydelsen. Læn dig tilbage og lad kunden selv opdage, hvor kunden er. Fokus er nemlig på et valg hen til eller væk fra dit produkt/din ydelse. Den tilgang kalder jeg købsledelse, og den kan du læse, se og høre meget mere om her, her og her!
I tilfældet med Mark Twain, så var det måske prisen, der bevirkede, at overklassedamen blev fornærmet, men sandheden er, at det sikkert mere var det signal, Mark sendte ved at tilbyde sølle 5 dollars, der var årsagen til hendes reaktion, end selve prisen.
Få prisen på bordet så tidligt i kommunikationen som muligt. Så kan I nemlig koncentrere jer om de vigtige ting: Din løsning op imod din kundes udfordringer.
Alt det gode og endnu bedre salg.
Tony
Vil du styrke din faglighed?
– Sælger: Tag på 2 x 2,5 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her
– Salgsleder: Styrk og dyrk dine salgslederkompetencer på 2 x 2,5 dages salgslederkursus, se mere her
– Leder: Fold dit lederskab ud på lederuddannelsen; 6 moduler, i alt 11 dage, se her
– Personlig udvikling: Bliv en bedre menneskekender! 2 x 2,5 dages kursus: Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her