Dansk-sproget valgEnglish versionsKontaktBlogs



Slå menu til og fraNavigation

SalgsPilot bloggen

Næste »

1. Relationsbaseret salg som metode er noget vrøvl!

Hør bloggen som podcast, tryk her! Nogle ord og termer bliver brugt så meget, at de bliver en del af sproget, uden man stiller spørgsmålstegn ved betydningen eller tænker nærmere over, hvad ordet reelt betyder. Sådan har jeg det med “bjørnetjeneste”, “bakke tilbage”, “lukke op” og “relationsbaseret salg”.   Du bliver forskånet for forklaring på de tre første (og kan læse mere om dem her).   Traditionelt salg Du har sikkert hørt og læst ordene “relationsbaseret salg” masser af gange! Begrebet bliver brugt i, hvad SalgsPiloterne definerer som, traditionel salgsmetode. Vores definition af traditionelt salg er, når processen salg hovedsageligt anskues som præsentationsteknik ud fra tesen om, at jo bedre du præsenterer, jo mere sælger du. Hvis den tese er korrekt, må konsekvensen af i...
- Læs mere »

2. Når dine kunder glemmer, hvor godt de har det ... og hvad du kan gøre ved det!

          Hør bloggen som podcast, tryk her!       Mennesket bedømmer situationer igennem den nærmeste umiddelbare reference. Et brusebad med en vandtemperatur på 25 grader opleves varmt eller koldt alt efter din kropstemperatur. Godt eller dårligt afhænger også af referencen. Hvad der for nogle mennesker er godt, er for andre dårligt. Bedømmelsen afhænger af referencen.   Hvis du en dag finder en 100 kr. seddel i din postkasse, uden at vide fra hvem, vil du sandsynligvis først undre dig og så blive glad. Din glæde vil vokse, når du opdager, at der ligger 100 kr. i postkassen dag efter dag, igen og igen. Efter 20 dage med daglige 100 kr. i postkassen vil flertallets glæde være fordampet og erstattet med en forventning om, at der ligger 100 kr. i postkassen hver dag, ene og a...
- Læs mere »

3. Få kunden, aldrig kun salget!

          Den græske mytologi fortæller om Sisyfos, der som straf blev dømt af Zeus til for evigt at rulle en sten op af et bjerg, kun for at stenen hver gang rullede tilbage, når den nåede toppen. Sisyfosarbejde er derfor blevet synonym for et arbejde, der aldrig stopper.   Du kan have den samme oplevelse i salget. En evig skubben og masen for at rulle salget frem til et køb. Heldigvis ruller salget engang imellem helt op på toppen af bjerget og bliver transformeret til et køb. Men salgsindsatsen ruller oftere tilbage til start, end den bliver stående på toppen.   Salg bør aldrig opleves som sisyfosarbejde. Salg skal være en oplevelse, hvor både sælger og køber oplever glæde og tilfredshed. En del af problemet er, at man i salg traditionelt har mere fokus på at sælge kortsig...
- Læs mere »

4. Færre møder, flere ordrer!

    Hør bloggen som podcast, tryk her! Mangel på retning er problemet, aldrig mangel på tid. Vi har alle 24 timer i døgnet! - Zig Ziglar! "Vi er blevet gode til at lade være med at tage kundemøder", siger min gamle salgspilot-partner Jesper Toft under en telefonsamtale om emnet salgsmøder og tidsspilde. Tænker du, at den sætning er destruktiv for salget og kontra alt, hvad de fleste sælgere har lært om salg og salgsmøder? Så giv dig selv lov til at bruge de næste 10 minutter på at blive inspireret til at tage færre kundemøder og få flere ordre.   Du har som sælger sikkert prøvet at køre til et kundemøde, der var spild af tid. Kunden var uafklaret på hvorfor, hvad og hvordan og måske endda på, hvad dit produkt var, og hvilket firma du kommer fra - SELV hvis det var kunden, der to...
- Læs mere »

5. De mentale byggesten til succes i salg - del 1 af 3

  Hør bloggen som podcast, tryk her!   Succes indenfor et hvilket som helst område er, når resultatet af indsatsen er over gennemsnittet (normalen). Succes skal derfor nødvendigvis være mere besværlig og omstændigt at opnå end "normal" (gennemsnitlig) indsats. I SalgsPiloterne defineres succes i salg som: Større resultater end gennemsnittet af salgsindsatser Glade og tilfredse kunder 12-36 måneder efter køb Sælgeren oplever, at salgsarbejdet giver glæde, motivation og tilfredshed dagligt Du får kun noget ud af at læse videre, hvis du er enig i, at uden et klart mål, en plan og masser af træning bliver enhver indsats tilfældig, diffus og vilkårlig. Ingen er succesfuld (over gennemsnittet) over tid uden at have et klart mål, en god plan og ubønhørligt meget træning/øvelse. Du...
- Læs mere »

6. De mentale byggesten til succes i salg - del 2 af 3

Metodisk & systematisk tilgang... til salg Forestil dig, at din bil kører ujævnt og opfører sig anderledes, end den plejer. Du tager bilen til en mekaniker. Mekanikeren ser på bilen, åbner motorhjelmen, begynder at rykke i et par ledninger, skrue på nogle skruer og spørger dig, hvad der er galt med bilen. Du svarer det bedste, du kan, men ved naturligvis intet om, hvad det tekniske problem er, kun at du oplever, at den kører ujævnt og anderledes. Mekanikeren ser igen på motoren, rykker sæderne ud og tager hjulene af. Samtidig giver mekanikeren dig en præsentation af værkstedet, sin uddannelse/erfaring og de værktøjer, de bruger til at lave biler med - og spørger dig, hvad du synes om det?!    Hvor dygtig vil du vurdere mekanikeren på en skala fra 0-5, hvor 5 er det bedste?   ...
- Læs mere »

7. De mentale byggesten til succes i salg - del 3 af 3

    Hør bloggen som podcast, tryk her!   Salg er et fag! Hvad er en god sælger? Da jeg i sin tid "blev" sælger, var min opfattelse, at en god sælger kunne sælge sand i Sahara*. Forstået som at en god sælger kan sælge noget, kunden allerede har rigeligt af. Mine kolleger, venner, familie og samfundet generelt italesatte en god sælger ud fra, om sælgere kunne overbevise hvem-som-helst om at købe hvad-som-helst, uanset om man har brug for produktet eller ej. Men ville du købe af en sælge-sand-i-Sahara-sælger?    Velkommen til 3. og sidste del af serien "De mentale byggesten til succes i salg". Vi er kommet til den sidste af de tre byggesten: Salg er et fag. De to første byggesten er Selvindsigt og selverkendelser og Metodisk og systematisk tilgang. Præmissen er, at de tre bygges...
- Læs mere »

8. Et misforstået og misbrugt fag

    Hør bloggen som podcast, tryk her!   Min borddame spørger “nå, hvad laver du så?”, og jeg svarer “jeg er sælger”. For det meste får jeg nogenlunde dette svar …   “Nej, hvor spændende. Jeg kunne aldrig arbejde med salg, jeg er alt for ærlig og virkelig dårlig til at overbevise folk”   … eller andre mere eller mindre høflige versioner af ovenstående. Bemærk “alt for ærlig” og “virkelig dårlig til at overbevise folk”.   Som dem, jeg møder, der siger “Jeg er ikke rigtig sælger, ikke med stort ’S’”. Du vil måske blive overrasket over, at mange af dem, der siger det, får løn for at sælge og har titler som Key Account Manager eller Senior Konsulent. Ej at forglemme alle de selvstændige, der insisterer på, at de "ikke er sælgere" - de elsker bare det, de laver.   Sælgerfaget lad...
- Læs mere »

9. Nøglen til succes - kapitel 1.

Dette er en webtilpasset version af kapitel 1 fra den kommende revision af bogen "Salgets Virkelighed"      Jeg har en umådelig lyst til, at bloggen kun skal indeholde de to ord: Hårdt arbejde. Jeg indser dog, at det vil gavne mit mål og din forståelse, at jeg uddyber og begrunder. Sandheden er i al sin banalitet: Hvis du vil have succes, må du arbejde for det. Intet har så stor indflydelse på din succes som vedvarende, målrettet, hårdt arbejde. Hårdt, målrettet arbejde er 80 % af din succes. De sidste 20 % er metode, teknik, erfaring og held. Bjørn Borg har angiveligt sagt: For at vinde skal man have lidt held, men jeg har opdaget, at jo mere jeg træner, jo heldigere bliver jeg.   Han anerkendte værdien af hårdt, målrettet arbejde og træning. Alt for mange sælgere træner aldr...
- Læs mere »

10. Hjælp kunden til en hurtigere beslutning

Du skal hjælpe kunden til en hurtigere beslutning - aldrig en hurtig beslutning! Ude i salgets virkelighed er den største fjende upåtalt i langt det meste undervisning for både sælgere og indkøbere - ubeslutsomhed. Manglende beslutning om "at købe" og "hvad der skal købes" koster uendeligt meget tid og energi i begge ender af køb og salg. Meget mere end professionelle indkøbere og sælgere har lyst til at være bevidste om.   Oprindeligt lærte jeg, at en sælgers job var at præsentere et produkt så godt, at kunden blev "overbevidst" om at købe produktet. Ideen var, at jo bedre jeg præsenterede, jo større var sandsynligheden for et salg. Har du været i salgets fag i mere end 3 måneder, har du allerede opdaget, at en god præsentation langt fra er lig med salg, og at kunden nogen gange k...
- Læs mere »

Næste »
Mach01.com Logo - det grafiske bureau bag dette website