Dansk-sproget valgEnglish versionsKontaktBlogs



Slå menu til og fraNavigation

SalgsPilot bloggen

Næste »

1. Nøglen til succes - kapitel 1.

Dette er en webtilpasset version af kapitel 1 fra den kommende revision af bogen "Salgets Virkelighed"      Jeg har en umådelig lyst til, at bloggen kun skal indeholde de to ord: Hårdt arbejde. Jeg indser dog, at det vil gavne mit mål og din forståelse, at jeg uddyber og begrunder. Sandheden er i al sin banalitet: Hvis du vil have succes, må du arbejde for det. Intet har så stor indflydelse på din succes som vedvarende, målrettet, hårdt arbejde. Hårdt, målrettet arbejde er 80 % af din succes. De sidste 20 % er metode, teknik, erfaring og held. Bjørn Borg har angiveligt sagt: For at vinde skal man have lidt held, men jeg har opdaget, at jo mere jeg træner, jo heldigere bliver jeg.   Han anerkendte værdien af hårdt, målrettet arbejde og træning. Alt for mange sælgere træner aldr...
- Læs mere »

2. Hjælp kunden til en hurtigere beslutning

Du skal hjælpe kunden til en hurtigere beslutning - aldrig en hurtig beslutning! Ude i salgets virkelighed er den største fjende upåtalt i langt det meste undervisning for både sælgere og indkøbere - ubeslutsomhed. Manglende beslutning om "at købe" og "hvad der skal købes" koster uendeligt meget tid og energi i begge ender af køb og salg. Meget mere end professionelle indkøbere og sælgere har lyst til at være bevidste om.   Oprindeligt lærte jeg, at en sælgers job var at præsentere et produkt så godt, at kunden blev "overbevidst" om at købe produktet. Ideen var, at jo bedre jeg præsenterede, jo større var sandsynligheden for et salg. Har du været i salgets fag i mere end 3 måneder, har du allerede opdaget, at en god præsentation langt fra er lig med salg, og at kunden nogen gange k...
- Læs mere »

3. Salgets effektive målepunkter

Du får det, du måler på! Hvordan måler du på salgsindsatsen? Ofte måler virksomheder, ledere, salgschefer og sælger på parametre, der kun fortæller om salgsindsatsen, aldrig om indsatsens effektivitet. Hold op med det, og start med at måle på effektiviteten af din indsats.   Typisk bliver sælgeren målt på omsætning, opnået budget, nogle gange på ordrepipeline og en sjælden gang på dækningsgraden. Skulle sælgeren blive målt på andre ting, er det tit på aktiviteter, der kun inddirekte påvirker sælgerens effektivitet.   Her er et par eksempler: En stor international kunde måler deres sælgere på, at sælgerne skal have 10 møder om ugen og lave 10 tilbud om måneden. Målene er dikteret af den udenlandske direktion, hvor ingen af medlemmerne nogenside har lavet 10 møder om ugen eller ...
- Læs mere »

4. Skriv effektive e-mails

"Den bedste e-mail er den e-mail, der bliver læst, læst færdig og husket!"   Vil du gøre en indsats for, at dine mails til kunder bliver læst, læst færdige og husket? Her er vores bedste råd til den effektive og læsevenlige e-mail. Gør indholdet relevantVær meget opmærksom på, at du har en tendens til at gøre dine mails mere relevante for dig, end for læseren. Vi kalder det MIG-Teorien. Forvis dig om, at det er relevant - og at der kan være enorm forskel på, hvad du oplever som relevant for læseren, og hvad læseren oplever som relevant.Emnefeltet skal have den relevante overskrift. For eksempel "Dig og SalgsPiloterne" eller "Opdag hvorfor du skal mødes med SalgsPiloterne". Gør emnet interessant og giv læseren lyst til at åbne og læse mailen.Sæt dig så meget ind i, hvor modtageren...
- Læs mere »

5. At stå eller arbejde i butik!

  Alle gør det... ...Lægger deres hårdt tjente, hårdt beskattede penge i detailbutikker. Den gode, givende og glade oplevelse er desværre sjælden.Hvad jeg ville kalde almindelig service er så sjælden, at jeg bliver stærkt taknemmelig, når jeg en al for sjælden gang bliver betjent høfligt, nærværende og glad af en butikssælger. Normalen er fraværende, automatisk og ofte direkte uhøflig ekspedition (bemærk forskellen på betjent og ekspederet).   Graden af service er meget lav i dansk detailhandel. En servicegrad, der er så lav, at flere og flere vælger at skifte den fysiske detailhandel ud med en virtuel købsoplevelse. Detailhandlen har et problem, når kunderne praktisk og faktisk har oplevelsen af at blive bedre betjent af en internetbutik end et menneske i en butik.    Lad os fo...
- Læs mere »

6. Provision har fordele, ingen af dem for kunderne!

"Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens"- W. Clement Stone   Traditionelt måler man en sælgers kvalitet på, hvor meget der bliver solgt over tid. De sælgere der har solgt mest i perioden, er de dygtigste, traditionelt! Nu er opgaven at motivere sælgerne til at sælge så meget som muligt, hver dag, hver time.   I filmen "Sælger til salg" giver karakteren Blake (Alec Baldwin) i en scene nogle sælgere en "pep-talk", hvis formål er at motivere dem til at sælge mere. Hans tale illustrerer godt den traditionelle måde at tænke salg og motivation på, her har du nogle citater: ...stil kaffen fra dig! Kaffen er kun til dem der lukker ordrer! ...kalder du dig selv for sælger, din søn af en tæve! ...i denne måneds salgskonkurrence er første præmien: en Ford Mu...
- Læs mere »

7. Erstat kold kanvas med disse fem handlinger

Jeg har i tidligere blogs skrevet om kold kanvas. Kold Kanvas defineres hos mig som uopfordret kontakt til en potentiel kunde, der intet kendskab har til sælger eller sælgers produkt. For mig er kold kanvas en ineffektiv og utaknemmelig salgsindsats. Jeg laver aldrig kold kanvas, og jeg anbefaler dig indtrængende at lade være. I stedet får du de fem handlinger, jeg bruger for at finde nye kunder. Må de inspirere dig og din indsats.  Det, du kender, er dit naturlige valg Hvis du kan vælge mellem noget, du kender i forvejen og noget ukendt, er der 80 procent sandsynlighed for, at du vælger det kendte. Dit naturlige, ubevidste og spontane valg vil altid overvejende være det, du oplever, du kender bedst – uanset hvor overfladisk det måtte være. I psykologien kaldes denne mentale mekanis...
- Læs mere »

8. Sådan kvalificerer du kunder effektivt!

Mange sælgere vil hellere kontakte en lille potentiel kunde, end en stor potentiel kunde. De lever i den illusion, at så længe de aldrig har fået et “nej”, har de intet tabt! - Tony Evald Clausen   Vi har alle 24 timer til rådighed. De få timer om dagen du bruger på reel salgsindsats (det vil sige direkte kontakt med kunder eller pontentielle kunder) skal du bruge så effektivt som overhovedet muligt. Du får nu et værktøj og tre gode råd på din vej til at blive så effektiv som muligt.   De tre gode råd & indsigter Vær bevidst om, at du ubevidst kan have en tendens til hellere, at ville kontakte en "lille" potentiel kunde, end en "stor" potentiel kunde. Årsagen er at mennesket (og sælgere er også en slags mennesker) har en naturlig psykologisk ubevidst refleks, som beslutning...
- Læs mere »

9. At vinde eller tabe salget

 ”Sejren fostrer had, for den besejrede er ulykkelig”- Siddharta Gautama Buddha  Den klassiske måde, for sælgere at se salg på, er, at man kan vinde eller tabe en ordre. Man kæmper for en ordre. Man er i krig med konkurrenterne. Man overvinder kundernes modstand. Man vinder eller taber kunden. Vi har ofte arvet denne mentalitet og glemmer at sætte spørgsmålstegn ved, om der rent faktisk findes en vinder og en taber.   Hvem er vinderen, hvis du får en ordre? Dig? Hvis du er vinderen, hvem er så taberen? Kunden? Problemet med vinder/taber-mentaliteten er, at man ser salg og køb som en kamp mellem sælger og køber. Salget og købets natur er langt fra en kamp men en udveksling. Vi bytter overskud: dit overskud af penge til min vare og mit overskud af varen for dine penge.   At vinde...
- Læs mere »

10. Det alle sælgere er dårlige til

"Ufattelig mange salg går tabt, fordi sælgeren aldrig følger op" At følge op på potentielle kunder og gamle kunder er centralt i det gode salg. Men mange sælgere glemmer at lave opfølgning. Selv i Salgspiloterne har vi svært ved at få fulgt op på eksisterende og potentielle kunder. Jeg har endnu til gode at møde en sælger, der er bedst til at følge op. Som regel står mange, mange andre salgshandlinger foran i køen, før opfølgningshandlingen kommer til... Og jeg skriver det lige igen: Det gælder også for os i SalgsPiloterne.    Tid Manglende opfølgning er totalt irrationelt. I opstartsfasen har du gjort en stor indsats for at komme i kontakt med en kunde. Du har etableret en kontakt via telefon eller email. Så har du, efter utallige opkald og e-mails, aftalt et møde. Du har fysisk ...
- Læs mere »

Næste »
Mach01.com Logo - det grafiske bureau bag dette website